渗透率|划重点！母婴商家直播带货攻略来了( 二 ) 商家|重点|主播|直播|攻略|低薪

从销售额占比看，母婴和其他品牌就有很大的不同。很多KOL既是我的主播，同时是我的分销，比如说魏老爸，他不仅带货，他也有店，所以我们可以把他既作为主播去合作，同时也可以把他分销商去合作。此外，纯KOL只有25%的占比，所以母婴品类里，带货能力比较强的主播比较少。但是反过来说，这对于主播来说是一个机会，对于商家来说也有比较多的机会，我们可以找更多的主播来尝试这个品类。
其次，看下不同主播等级销售占比，超头部只有两个人，占销售额的10.2%，底部主播有可能有上万人，占销售额的19.9%，腰部占35.5%，头部占34.4%。所以我们除了关注超头部主播以外，大量的头部主播也值得去关注。
薇娅在母婴领域保持领先地位
【 渗透率|划重点！母婴商家直播带货攻略来了】宝妈为人设的头部主播Luson妈表现不俗
从带货能力方面，薇娅、李佳琦能力更强一些，是因为他们粉丝量太大，整个销售额排在第一的还是薇娅，今年1~4月大致有1.2亿销售额，而李佳奇只有3600多万，差距较大。

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差距大原因有两个，首先李佳琦是男生，带货的母婴产品数量本身就比较少，只有16个店铺在合作，而薇娅除了是女主播之外，还是一个妈妈，所以她来带货比李佳琦更有说服力，同时薇娅对于母婴产品的理解的专业度，相较于李佳琦可能会更好一些。
其次李佳琪和薇娅是属于两种类型的主播。薇娅对产品更专业，讲解更专业；而李佳琦粉丝以年轻女性居多，他的粉丝对于他的个人的形象崇拜更多，同时是超级sales，所以他的非理性购物消费者占比会特别大，他的导购作用会更好，所以相对来说他在化妆品领域带货能力是会特别强。
第3名是雪梨，雪梨带货也不错，有3200多万销售额，比李佳琦只少了400万。第4名是天猫超市，天猫超市自己也会举办一些自播，第5名是烈儿宝贝，有4000多万的销售额，如果从销售额排名，烈儿宝贝已经超过李佳琦，排在第2名。
比较有潜力的主播Luson妈，她本身角色是一个妈妈，带货量也是很不错的，有2000多万，而她的粉丝量跟烈儿宝贝的要差很多，因为相对更专业，所以转化率会更好一些。而且通过观察新增收藏数发现，通过她带货之后，整个商品的收藏量会增长很多，对于商家来说，她还起到了种草的作用。
我们请了主播，但有些产品不可能消费者马上就能转化，还要考虑对品牌的一个提升。如果有大量的消费者去收藏，对于中长期的日销，平销的提升会更好，比如，原来日销只有3万，通过他带货之后，可能在这场直播中产出不一定比薇娅、李佳琦更高，但是对于中长期来说，日销可能从3万变为5万，这其实是很有价值的。反观李佳琦，他的收藏数只有9万多。所以在这个指标上，建议大家除了要看当场短期的转化之外，还要看他中长期的带货力，同时也要关注带货的店铺数量。
作为超头部主播，薇娅在母婴领域依然保持超强的领先地位。首先，她2020年1-4月的观看人数有8600多万，观看人次有17亿人次，场均PV1900多万，点赞数12亿，评论数600多万。转换率84.77%，转粉率6.52%（指转成薇娅的粉丝）,UV价值是61.59，场均时长是3.65h。关联直播数有38，直播销售额是1.2亿，新增收藏数是25万多，店铺数是46，宝贝数是76。所以从她涨粉率、点赞数、互动数量来看，整体要比头部主播表现会更好。

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以童装、婴儿装为主，宝妈为人设的头部主播 (Luson妈) 表现不俗，转粉率高于薇娅。Luson妈，目前还是以童装婴儿装为主，在成人产品里面女装也是作为先发品类去做的，所以女装的销售额在整个主播中仍然是最大的，因为服装试一下马上就能看到效果，消费者当场就可以做决策。而其他品类比如说奶粉、尿裤，需要消费者长期积累对品牌的认知和理解才会去购买的，所以它的购买周期会更久一些。

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此外，她的转粉率高于薇娅，有7.76%，1-4月份观看人数有2700多万，有41个店铺和她合作，有768个商品通过她去直播，点赞数有4700多万，涨粉有10万多，所以她1-4月份的涨粉数量也不少。
商家如何选择适合自己的主播？
很多商家会问，到底应该选什么样的主播，什么样的主播更适合我？
第一，要精准匹配，即你的粉丝和你要找主播的粉丝是否匹配。如果你做阿里，你自己的用户粉丝通过生意参谋或者数据银行都能看到，主播的粉丝阿里也有公布，因此你可以看到是否匹配。还有一个简单的方法，他播了和我店铺有竞争关系或者相似的店铺，他带来的转化率怎么样？销售额是什么样？是不是像MCN机构推荐的样子。