渗透率|划重点！母婴商家直播带货攻略来了商家|重点|主播|直播|攻略|低薪

直播带货在母婴行业的渗透率是怎样的？哪些品类带货效果更好？商家如何选择适合的主播？本文从权威数据角度全面拆解母婴直播带货。
母婴行业直播销售额增长明显
头部腰部主播力量强大
当下观看直播成风尚，种草-养草-割草成为新消费模式，加之疫情催化，让直播成为了风口之上的风口。那么母婴行业的直播跟其他行业有什么区别呢？
首先母婴行业的直播专业性诉求会更高，你要懂宝宝，更要懂妈妈，这样才更能打动妈妈去购买。此外，母婴作为特殊的品类，用户对于安全和创新方面关注度更高。所以，对主播的要求也更高。
2020年1-3月，母婴行业直播销售额增长明显，直播增速达到318%，母婴行业直播如此快速的增长，这跟母婴直播带货的基数比较小也有关。之前核心的带货都是美妆、服装、食品等，现在逐渐渗透到所有行业。

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我们把主播分别四个级别，超头部：薇娅、李佳琦；头部：100w粉丝以上；腰部：10w~100w粉丝；尾部：10w粉丝以下。超头部两个主播占据13%的销售份额，头部占30%的销售份额，腰部占28%的销售份额，超头部、头部带货力强劲。数量上来讲，腰部和尾部主播更多。综合来看，头部腰部主播力量强大。
童装直播带货效果更好
那么到底哪个品类通过直播带货的效果更好？
目前来说童装/婴儿装/亲子装，通过直播带货的增速是最快的，销售额占比达到44.1%；其次是婴童用品，品类销售额占比17.9%。

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而纸尿裤的占比只有5.7%，渗透率是最低的，因为首先尿裤行业品牌的集中度比较高，大部分都是大牌，如果去看直播，消费者无非是希望要么获得更多的权益，要么希望知道有什么新产品进来，但尿裤品类来说相对比较少有新的品牌出现，整个价格空间也会更小，通过直播比较难有更低的价格或者福利给到消费者，所以纸尿裤品牌的直播渗透率相对来说更低一点。
KOL有店主播占主流
分享一下关于直播的个人见解。首先直播这件事我们怎么看？直播相当于线下的电视购物，或者说柜台导购，为什么最近几年整直播卖货爆发式增长，原因是对比于传统电商通过客服打字、通过图片和消费者沟通，直播的体验会更优于传统电商的沟通方式。
另外主播声音和视频加入后，能更生动的去展全方位展示这个产品，让整个用户体验和转化率也会有巨大的提升。此外，直播虽然不能追平线下的体验，但是它至少对于原来的传统电商销售模式来说有一个巨大的提升。
所以直播之所以火爆的核心原因，首先主播一定是一个超级销售，一个超级的柜台导购；第二，像李佳琦薇娅这样的主播，他除了是超级销售以外，同时薇娅和李佳琦上过一些综艺类的节目，他们本身也带有一些明星的特质，有自己的粉丝。
所以对于品牌商来说，我们在直播里面想获得什么？一种就是转化率提升，也就是实现销售，第二种是我希望获得用户，这些超头部主播，动不动每一场直播都有几千万的观看，甚至上亿的观看，所以对品牌来说，在这里可以得到更多曝光，获得更多新客。
那么选什么样的主播才能成为帮你去拉新，什么样的主播能够帮你去转化率？
核心业务考察，第一是主播本身像不像一个销售，是不是一个超级销售？为什么有些明星粉丝也不少，但他卖货的能力可能比主播更差一点？因为明星对于销售专业程度，或者对于品牌，对于产品的理解的深度，可能远远不如主播。
第二，什么样的主播能够给我带来新客？很多主播动不动都是100万粉丝，500万粉丝，但这些粉丝有多少能转化成你的粉丝？我们要看他的用户画像是什么样，如果主播的用户画像和你的用户画像之间既不近似，也不能补足你的用户画像，那么他怎么可能给你带来更多的新用户？
为了回答这些问题，我们看一些数据。
首先从主播的类型来看，我们把主播分为KOL有店，比如说张大奕，她既是主播，也有店铺帮你去销售，像辛巴也有店铺，有辛巴严选这样的C店帮你去卖货；还有一种叫商家自播，第三种是纯KOL，像薇娅李佳琦，没有自己的店铺，只帮你带货。

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从销售额的占比来说，KOL有店目前在母婴品类里面比例还是非常高的，占比51.2%，而商家自播占比23.7%，纯KOL只有25%的占比。