倪云华：商业模式画布-如何找到你的MVP( 三 ) 解决需求前面我们重点关注了

比如就像这张图，商业模式创新的图谱。在这张图谱当中，我们针对商业模式的每一个核心模块，都有给你一些创新的方法的借鉴。
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所以我们再来看一下，在商业模式创造价值当中，我们可以有哪些思考点去让我的商业模式更加创新呢？我给你这样一些启发：
第一，我们在用户的思考当中，我们要找到谁是我们的目标用户群体，在这个当中我们可以做哪些创新。比如你有这样一个思考点，在服务用户的时候，并不是每一个用户都愿意给我钱，我都去服务他。我对用户的选择是有限的，而且是刻意有限而为之的。这就带来了一种商业模式的创新。
这种商业模式我们把它称之为叫做付费墙。这种方式就是通过建立一定的准入门槛，把用户进行区隔，为追求高品质的专门的用户提供更加差别化的产品，提高这些用户的忠诚度和粘性。这种准入门槛可能是货币的，也或者是其他的资格的用户。
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我们可以举一个例子。比如说像山姆会员店，是在沃尔玛旗下的一个会员制的零售店。山姆会员店里面有一个非常重要的要求，进到山姆零售店来买东西，不是只要有钱就可以让顾客买。顾客一定要有我们这家会员店的会员的资格才会开放。
所以我们经常会在山姆会员店的收银台会看到一些非常有意思的现象。项目刚刚进中国的那几年，有些消费者推了一大车的东西走到了收银台结账，项目会员店的收银人员会很礼貌的跟他说：“先生，请你出示您的会员卡。 ”
消费者说：“我今天没有办销售会员卡，我想买东西。你看我这一车的东西，大概好几千块钱。你那一张会员卡一年才299元是，我2000块钱的东西你都不让我买吗？这样你可以把你的会员卡也赚回来了。 ”
可是这个收银员还是非常客气，但是非常冷静地跟他说：“对不起，请您出示会员卡。没有会员卡，我们不能为你提供买卖的服务。 ”
所以很多中国的消费者就会很气愤。我买你的东西，给你钱，你都不要。确实，山姆会员店的规则就是这样。
还有有些消费者说：“我问前后人借一下。 ”因为我们常用的方式是借一下别人的会员卡来完成交易。但收银员一样会很冷冰冰地跟你说：“对不起先生或者小姐，你用别人的会员卡是不能在我这边买东西的。你哪怕是临时借用或者借用你朋友的，你也不能在这里买。必须要有你本人的相片的会员卡才可以购买。 ”
山姆会员店做事就这么死板。但就是这样的死板却给他带来了商业模式上的额外的价值。他通过这样的商业模式——付费墙的区隔，一方面区隔出了那些追求高品质的用户。因为在山姆的很多商品在市场其他地方是没有的，他们帮助这些用户群体去追求高品质的商品或者服务。
同时，这些会员的会费其实每年就成为了山姆会员店一个重要的利润来源。因为这些都是纯纯的利润。可能在国内的山姆每年的会员费的利润就是10来个亿。就是这样的商业模式，为他服务的人群提供了优质服务，把另外一些人群区隔出去了。
可能有些人群并不是经常来消费的，他把这些人群驱逐出去了。所以他产品提供的sku商品的数量就是针对这个人群来提供的。这就带来了非常有效的帮助。
这就是在选择用户的时候你可以思考的创新点。也许你不服务所有的用户，你把某一类人群的用户服务好，也许就是其中的价值。
还有有些商业模式的创新。我们一般做生意是选择那些最主流的人群，但有些商家他反其道而行。他在选择人群的时候，选择非主流的人群。比如说我们现在看到很多的电商的直播视频的直播，在快手上就有这样一类的用户。他们选择的商业模式，叫做长尾经营，选择非主流的人群。
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曾经快手的副总裁讲过这样一个商业的案例。在他们的快手的主播当中，有一个主播非常有特点。很多主播在快手上卖衣服，卖的都是那些漂亮的模特的衣服。而这个主播他卖的全部都是大码的衣服，都是体重超过150斤的人才能穿的衣服，甚至200斤以上的人才能穿的衣服。
这并非是一个主流人群。然而这家店铺就是服务狭窄的人群。他把这些狭窄的长尾人群牢牢的聚拢在一起，这带来了他在这个领域当中无可置疑的地位。买大码的人群最终都聚集到这里。他从涓涓的溪流变成了一个非常有影响力的品牌。这就是我们在选择用户当中的又一个考虑。