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编辑导语：B端产品未来可期，但是从0到1的B端产品想要落地也是有一定的难度的，如果是SaaS产品，还必须长远规划。如何避免B端产品失败？这篇文章作者结合自己的经验，总结了五个失败原因：市场定位问题、业务不够集中、营销能力不足、商业模式匮乏、融资能力不足。干货满满，一起来看看吧。
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我从很早就开始带领团队做一款 B端SaaS产品，可以算作是内部创业，犯过很多错误，也有过不少收获。成功的方法有很多种，失败的原因主要体现在以下几个方面：
- 市场定位问题；
- 业务不够集中；
- 营销能力不足；
- 商业模式匮乏；
- 融资能力不足。
1. 考虑有没有市场或市场是否足够大产品找不到一种可持续的运营模式，收入无法增长。购买人数不足以使产品获利，找不到清晰的扩大规模的途径，运营活动无法让收支相抵。常见的情况就是公司最初的野心不够大，选择了一个特别狭小的细分市场。
例如，2016年国内某科技公司从员工福利切入打造企业人才管理平台，建立了一个员工福利平台，HR通过该平台发放福利，平台给企业提供发票。产品涵盖了内购特惠商城、年节、体检、生活缴费、企业用车、信用卡还款等场景。最终产品失败了，目前该产品厂商已经注销，产品也无法访问了。
大家思考下就会发现，员工福利这个领域特别的狭小，一般大公司都会有自己的员工福利平台，中小企业通过兼职的发福利人员就完全可以应付给员工发放福利，该产品给企业带来的价值有限，很难卖出太高的价格。
对于一个产品到底如何定价，核心取决于能给客户带来的价值，而不是成本，有些生意不成立，就是在于成本太高，但是客户愿意为此付出的价钱是远低于成本的。
2. 考虑市场开拓的难易程度我们调研过农民工线上管理解决方案，截止到2018年农民工将近3亿人，极少有线上透明管理的，尤其是建筑行业农民工，能按月发薪的只有6%。农民工市场虽然很大，但是如果推广一款线上管理民工的产品难度还是很大的。
民工市场，普遍受教育程度不是很高，用户认知和教育上会有比较大的难度，包工头大部分还是采用传统管理方式管理员工；还有就是线上管理产品虽然会给用工单位带来更便利的管理和更透明的管理，但中国目前实际的情况却并非如此，一级一级的管理仍然是有一些灰色地带，虽然政府近些年为了此类问题一直大力推广并出台相关政策，但是推行难度极大，因此软件带来对“透明”管理将会是管理者选择线上管理最大的阻碍。如下图所示。
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3. 判断当前产品业务是否处于高度竞争的市场在红海市场中想争取到用户非常困难。
可以从产品功能入手，在红海市场中找到细分蓝海，比进军蓝海市场更有胜算。因为蓝海意味着需要教育客户，这个教育成本高，存在很大风险。
早在2015年，数百家创业公司都想用互联网商业改造农村，链接供应商与农业种植大户的平台型农资电商就有很多，大家都满怀期待的杀入蓝海市场，但是2年之内，大多数都成了“墓碑”，甚至都没有留下只言片语。
原因就是用户的教育成本非常高——交流障碍、区域差异、意识隔阂，一系列非商业化、非标准化的问题，甚至还存在村民放狗咬地推人员的情况。
细分的蓝海市场教育用户的成本相对低点，更加适合。例如，洗发这个需求，是非常大的市场，同时竞争激烈。
在最初时是洗发膏，后续出现洗发露，开始对市场进行了基本的细分，如去屑、柔顺、控油等。这个思路对很多产品的打造，都有借鉴的价值。
还可以从目标人群入手，研究目标人群，发现未被满足的需求或痛点，然后通过挖掘产品卖点，通过产品组合，形成特色功能，满足这类人群的需求或解决他们的痛点。
4. 注意差异化竞争开始做一款新的产品，一定要注意产品差异化，要错位竞争。如果做一款和市面产品差不多的产品往往会死得很惨。
有的B端产品负责人一开始就要去颠覆钉钉、颠覆企业微信，有这种想法的基本上都失败了，巨头的战斗力、市场资源比一般厂商要强得多。
关于产品差异化的方法，Kyle Poyar前辈之前在博客中总结过。
差异化的方法有很多，粗略地可以分为五大类——功能、专有技术、设计、性能、客户服务，如下图所示。
稿源：(人人都是产品经理)
【傻大方】网址：/c/111O63X22021.html
标题：wor|如何避免B端产品失败