B端的客户是带有属性标签的一个群体，包含决策者（老板）、管理者（业务部门负责人）和执行者（企业员工），B端用户更加立体，他们的价值主张也是以公司角度出发的，注重效率、成本、管控，追求服务的安全性、可靠性、稳定性。
3. 推广模式推广模式就是说产品团队找到怎样的方式能够触达到产品的目标客户群。要根据产品的客户群，结合产品的特性，去设计相应的推广方法。
推广与运营的概念会有交叉，普遍意义上，推广是运营的一部分。推广模式是指用什么渠道来推广，怎么分配推广预算，是用人工来做免费渠道（人工花钱渠道不花钱），还是做付费推广，付费推广做什么渠道，自营还是外包，自营怎么搭配团队，怎么分配预算。
如果团队的产品足够好，但是没有钱去推广，可能就逼着团队想出很多方法，很多公司在推广模式上的创新都是被逼出来的。
如果产品有足够多的推广资源支持，往往会给人带来错误的判断，让人产生错觉，以为“一推就灵”，从而不再研究用户需求，不再重视产品的体验，这其实是很最危险的。
这个时候如果不对产品进行调整，产品团队将面临非常大的挑战。真正的推广是对产品的不断完善和提升。
在推广的过程中，要不断研究市场，与目标客户打交道，了解客户真正的需求，了解客户使用产品时遇到的困惑和问题，再反馈到产品上进行改进，由此不断调整和完善。就像上文介绍的通过推广和客户形成互动，找到产品这个“桶”在哪块地方漏水。
To B与To C相比最大的区别就是很难依靠产品自身驱动业务发展，C端用户关注体验，带有自传播的属性，很多用户会跟风体验，但是这种事情大概率是不会发生在B端的产品上。
当然是有例外的，Zoom的成功能让B端从业者学到一些东西，Zoom是硅谷一家提供视频会议SaaS产品的科技公司。Zoom的价值主张是“让Zoom会议比面对面会议更好”，他们的平台是一个视频优先的沟通工具产品，包括视频、IM、内容分享。
下面来看一下Zoom的发展历程。

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Zoom的发展历程
作为一个To B公司，Zoom有它自己独特的方式推向市场方式。
跟传统的企业应用不同，Zoom利用终端用户进行病毒式传播，首先给终端用户特别好的使用体验，让他们不断地进行传播，而会议软件本身就自带了病毒传播的属性，因为用户会不断地邀请其他用户参加会议，通过用户自助购买、销售人员、代理或合作伙伴进行销售，这种方式让他们的销售转化非常高效和节约，有55%的大客户（年付费超过10万美元的）用了起码一次免费的会议后再被转化为收费用户的。
可以看到Zoom不仅仅是B端产品，还有很强的C端属性，如果团队的产品具备C端属性可以从Zoom身上学到很多东西，如果产品不具备C端属性，可能并不适合。
举个例子，接触过销售的同学应该很清楚，销售很不喜欢把自己的客户和别人共享，但是公司一般会通过CRM系统去进行客户管理，强制让销售人员共享客户。
所以，CRM系统一般就不具备C端属性，它主要还是给公司带来的价值，寄希望于产品在普通销售用户中产生裂变是很不切实际的。
Zoom的模式其实不适用于大多数B端产品。B端产品具有长研发周期的特性，所以在业务转向B端的初期，销售推广能力的建设是极其重要的，只有让产品走出去了，才能发现更多的可能。
4. 盈利模式盈利模式就是要知道主要成本项是什么，收入来源是什么，收入减掉成本项能不能盈利。C端产品大部分是下载和使用均免费，然后通过其他方面去盈利。
B端生意是指公司的商业变现依赖与企业或组织的直接交易。B盈利模式根据传统企业软件和以SaaS为代表的B端产品的有所不同。
21世纪初互联网刚普及时，一些大企业已经开始有ERP等服务的需求，To B市场主要是传统企业软件的天下。因为那时市场上软件开发商不是很多，To B产品处于卖方市场。
To B产品主要服务于大企业客户，通过与顶级的合作伙伴合作，推出顶级的产品，提供一整套软硬件解决方案，并进行深度服务，一次性收取高昂的软硬件费用，并且每年加收不少服务费。
大企业客户对于价值比较敏感，价格的敏感程度相对比较低，需求价格弹性小，可以接受较高的品牌溢价。那时候当时大企业客户的数量比较少，B端企业为了生存，除收取软件费用外，还会额外收取年度服务费，以维持稳定的现金流。

稿源：(人人都是产品经理)

【傻大方】网址：/c/111O63X22021.html

标题：wor|如何避免B端产品失败( 四 )