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企业购买了产品，一般还要雇用相关的IT管理维护人员，付出了不少沉没成本。为了不让之前的花费泡汤，一般都是不断和To B企业合作下去，付出了更多的费用。这个思维其实是不太正确的，出现问题要及时止损，不需要考虑之前投入的沉没成本。
随着社会成本年年上升，B端企业为了提升价格，每年都会发布1-2个新的产品版本，对外都会宣传增加了多少新功能，产品功能更强大，投入了更多的研发成本，为了回收成本，所以要提价。其实这是典型的成本决定价格的错误思维，定价是由这款产品的供求关系决定的，需求量少，它还是要降价。
随着进入B端市场的企业越来越多，不再是卖方市场。因为大客户数量有限，B端企业要想方设法服务好中小企业客户。中小企业的市场还是一片蓝海，无数中小型公司迫切需要CRM、ERP等服务来提升业务能力。但他们对价格的敏感度高，需求价格弹性大，传统软件的价格也劝退了大部分的中小型公司。
B端企业要想开拓中小企业客户，就要给到他们有吸引力的价格，不能卖昂贵的软硬件，也尽量避免让客户投入IT人员维护是B端企业要解决的问题。
这时SaaS模式应运而生，SaaS和传统软件的区别如下表所示。
文章插图
SaaS和传统软件的区别
这时B端企业不仅服务大型企业，还更多地服务于中小企业客户，通过按年服务的方式，一年一收，针对不同客户，推出不同的版本（免费增值版 / 企业版 / 私有化定制等），进行差异化定价，实现收益最大化。
这样对于中小企业来说，价格完全可以负担得起，替换的成本也不高，主要考核产品给他们带来的收益是否能覆盖成本。这也倒逼B端企业不断精益求精，更快速迭代，提供更好的服务，而不是一锤子买卖。
五、融资能力不足融资能力不足也是制约产品发展的重要因素，其实真正产品不是解决方案，而是一个行得通的商业模式。产品负责人真正该做的是随着时间的推移系统性地降低商业模式的风险。
如果大家参与过创业，接触过融资，下面的问题肯定会思考过。
- 问题/痛点是什么？
- 你是如何知道这是一个问题，是否有数据来支持这个问题？
- 你将为哪些客户来结束这个问题，客户的画像是什么？谁将会是你的早期使用者？
- 目前潜在客户正在用的解决方案是怎样的？这些方案为何都未能解决问题？
- 你会如何解决问题，怎么为你的客户带来价值？
- 你的市场定位是什么？
- 你的产品方案优于别人在哪里？会带来什么样的好处？
- 你的方案特别的地方或专利在哪里？
- 基于公司当前的资源，选择了哪些营销渠道？做了什么来验证这些是最有效的渠道？
- 产品目前有多少付费客户，有多少行业标杆的客户，有来自客户推荐的客户吗？
- 产品每月/每年产生多少收入？
- 有重要的合作伙伴吗，提供了哪些必要的合作呢？
- 你的产品是如何工作的呢？
- TAM（Total Available Market，市场总量），SAM（Serviceable Available Market，可服务市场总量）和SOM（Serviceable Obtainable Market，实际可服务市场总量）有多大？
- 客户的生命周期价值和获得成本是多少？你的客户流失率是多少？
- 你是如何建立护城河防止竞争对手夺走你的市场份额？
- 你的商业模式如何通过实验或案例研究获得了验证？
六、结尾未来什么行业更容易避免失败，更容易有诞生巨头的机会呢？
首先，有庞大的内线市场做支撑，且随着中国内线市场的兴旺，对应的供应链也上下齐备，并有引领全球的机会，还需要有创新人才聚集效应带来的成本优势。
最后用《沸腾新十年》一书的结尾作为本篇文章的结尾。未来是属于我们的，也是属于你们的，最终是属于依托工程师红利、根植中国、面向全球品牌的年轻人的！
#专栏作家#老于；公众号：老于的笔记，人人都是产品经理专栏作家。长期关注SaaS行业的发展，多年从事B端产品设计、运营、研发、管理相关工作，擅长B端产品的需求挖掘和技术架构。
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稿源：(人人都是产品经理)
【傻大方】网址：/c/111O63X22021.html
标题：wor|如何避免B端产品失败( 五 )