生意|站在张大奕背后的男人冯敏：做网红生意，如经营足球俱乐部张大奕|足球俱乐部|生意|网红

编者按：本文来自微信公众号“刺猬公社”（ID:ciweigongshe），作者园长，编辑杨晶。36氪经授权发布。
“话不多，穿着也很随意，是个典型的浙江商人。”
不少见过冯敏的人，都如此评价这个“网红电商第一股”如涵公司的创始人、董事长。2020年双十一前夕，刺猬公社（ID：ciweigongshe）在杭州九堡附近的如涵公司见到了冯敏。正如这句评价所言，冯敏的办公室离员工很近，是个没什么老板姿态的人。
双十一前后的这段时间，也是冯敏和如涵控股一年中最忙的时候。一排排坐满员工的工位，挤在堆满各类“不重样”电商爆品的高大货柜之间，员工们正在数据、表格和供应商对话框的包围下噼啪打字。挂在每个工位上的金黄色大麦，黄得耀眼，每一个参观者都无法视而不见。

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如涵的办公区刺猬公社摄
“大麦就是‘大卖’的谐音梗。”
冯敏解释道，“我们做电商的，都想要大卖嘛。”
一个温州商人，如何用“俱乐部思维”做网红生意冯敏的老家在浙江温州。和他那些善于发现被人们忽略的商机、把小商品城开到北美、非洲的同乡们一样，冯敏早些年做过通信行业的运营商增值服务，之后自己创业，做邮购电商，再后来和老婆一起开起了淘宝品牌店莉贝琳。
每一步都不是时代风口上的“大生意”，他却在其中不断为自己找到方向。这些年，他生活的重心一直在“电商之都”杭州，把自己“泡”在电商和供应链的圈子里。“沟通和信息的对称性是很重要的，你会从中碰撞出和学习到很多东西。”
2009年时，冯敏认识了现在的如涵控股CMO（首席营销官）、知名红人张大奕。那之后几年间，张大奕成了店铺莉贝琳的专属模特。2014年，冯敏与张大奕一起合作开设了淘宝店铺“吾欢喜的衣橱”，将张大奕那几年在社交媒体上累积的粉丝和影响力，通过电商变了现。
冯敏与张大奕后来的故事，很多人就熟悉了——做网红电商，达人孵化，靠着早年建立起来的供应链资源，一步步成为国内最具影响力的MCN机构之一。2019年4月，如涵在纳斯达克上市，斩获“网红电商第一股”。
谈及网红孵化与运营，冯敏这样说，“某种程度上我们和足球俱乐部是一样的。”
读大学时，冯敏在校队里踢过球，司职右前卫，至今还保留着踢球的习惯。在和刺猬公社的交流中，他时常用足球方面的词汇来阐释如涵的经营模式和理念。
冯敏觉得，培养网红和足球俱乐部通过青训培养球员的过程很像。在如涵，张大奕、温婉和虫虫等网红，构成了这家公司最核心、最吸引眼球的竞争力，培养和发掘网红、达人，是一项基础性的工作。
2020年的一份行业分析显示，头部机构培养出一个有变现能力的网红，其综合成本约为300万。
“我们差不多是百里挑一”，冯敏告诉刺猬公社，能进入如涵“青训”体系的网红已经是优中选优的“好苗子”，但青训体系对网红的赋能和加持，远远不能用数字来衡量。
如涵对于网红的培养是全方位的。

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如涵的网红培训如涵提供
“我们在钱江新城专门租下了两层楼的办公室，专门用来做这件事。”冯敏说。在那里，网红人设、剧情策划、后期剪辑、粉丝增长等配套岗位一应俱全，甚至还有工作人员专门负责向网红达人提供心理咨询服务。
温州商人的智慧和精明也恰恰体现于此。这套运转精密、协同高效的网红“青训营”，看似靡费不菲，实际上形成了一套可复用的网红培养体系，虽然仍不能流水线式生产网红，但大大增加了产出头部KOL的机会。
“能否把一个达人培养成顶级网红我不知道，但我会保证他大概率成为一个职业‘选手'，职业底线在一定高度之上。”
冯敏透露，“网红第一年的收入会超过清华北大的毕业生。一个月只有几千、小几万收入的（网红）都不在我们考虑范围内。”
在如涵接受了数个月的训练之后，网红们就要正式签约、开始“营业”了。但在签约后，网红达人们未必就此“安全”了。“签约之后一两个月的磨合期之内，我们也有10%左右的淘汰。不会说你做不起来，我们还死守着这份合约。”冯敏说。
除了自行孵化、培养网红，“转会”和“签约自由球员”也是如涵获取新的、成熟的KOL的重要手段。
比如在2020年7月，如涵就提出了一个规模宏大的“BK”计划（即Best Kol），开出种种扶持条件招揽各大社交平台上的顶级KOL。“让网红拥有更多的影响力，让影响力更好的变现。”冯敏总结道，这是如涵在网红身上下大力气的根本目的。