回收|「长期主义」和「重模式」背后，爱回收的十年猛进( 二 ) 十年|模式|主义|陈雪峰|回收

根据陈雪峰介绍，目前爱回收已经全面盈利，有着比较好的现金流，其中分布在各大购物中心的700多家门店也实现了100%的盈利，更多新店的扩张计划仍然在稳步推进中。对于已经实现正向现金流的爱回收来说，当前的融资已经是未雨绸缪的战略储备。

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即便在互联网公司中显得有些特立独行，但偏“重”的商业模式成为了爱回收占据二手3C品类领导者位置的利器，已经全面盈利的成绩显示出团队对行业发展趋势预判的正确。可以说，义无反顾地做“重”来源于对商业模式的信心，而信心又源于重度参与产业链各环节后对垂类赛道的深度理解。
巴菲特曾说“只有当潮水退去的时候，才知道是谁在裸泳。”
在做生意这件事上，对垂直行业的深度理解能力永远是稀缺的。相较于那些快速兴起又快速消退的风口追逐者，更“重”的身姿确实看起来不够灵活；但当立足的市场必然走向规范、成熟且深化后，这些“重”公司往往成为最终挑大梁的人。
02 为什么要变“重”？关于变“重”这件事，陈雪峰坦言不是在刻意寻求与竞争对手的差异化，而是着眼于所处赛道的特殊性。
眼下的二手商品交易市场大致存在着两类玩家：一类是以闲鱼为代表的全品类流量型平台；另一类是以爱回收为代表的垂直领域供应链公司。
“二手经济不存在全品类的机会，只存在垂直品类的机会，除非像闲鱼这样非常轻的纯CtoC平台。而既要做流量平台，又要做垂直供应链，几乎是不可能的事情”，陈雪峰这样判断两类模式的未来发展。在他看来，二手商品和新品销售虽然都是围绕商品进行交易，但两者的运作逻辑完全不同。
平台在新品销售的过程中更多负责流通环节，商品质量由厂商保障，用户在购买前也具有稳定预期。因此，平台能力、供应链能力和仓储配送能力在这种相对标准化的场景下基本上可以持续复用。

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然而，平台在二手商品的运营上需要考虑更为复杂的因素，例如二手手机和二手奢侈品等品类的运营方式就截然不同，一支奢侈品包和一台二手手机的质检标准也存在着天壤之别。在这样的背景下，单一平台方希望横跨不同品类几乎是件不可能完成的任务。
事实也是如此，闲鱼这样覆盖全品类的平台几乎只此一家，毕竟这一运营模式在流量、运营等层面有着不低的门槛。但如果要贸然深入二手3C这样的垂直领域，不了解行业的基本运作逻辑就很难规避可能遭遇到的各种陷阱。
例如对于大多数创业公司而言，获客的主要途径是大规模的流量投放。背后的逻辑在于创业公司普遍品牌力较弱，少有顾客会主动受品牌影响前来消费，因此就需要通过高频曝光和广泛覆盖去主动捕获潜在消费者。
然而对于二手3C交易类平台而言，这种在其他场景下被证明可行的打法却并不高效。一方面，3C交易本就是低频场景，只有当用户产生明确需求后再进行曝光才能维持较高的投资回报；另一方面，中国消费者在二手商品买卖上的接受度仍处在上升过程，通过撒大网式的方式也难以提升获客效率。尤其再考虑到流量成本正快速提升，采用泛流量投放的方式获客就显得事倍功半。
正因如此，爱回收开始从抢占精准场景的角度寻求突围方法。在线上，它与京东等平台电商、小米、华为等主流厂商合作抢占以旧换新场景；而在线下，爱回收则依靠700多家实体门店作为触角锚定货源和客源。相较饱和攻击式的广告曝光，这样的方式或许不能在短期营造出巨大声量，但它却成为成本更为可控的且具有可持续性的获客手段。
以最近两年爱回收与京东进行的“一站式以旧换新”合作为例，其在双11期间尤其受到欢迎，陈雪峰提到：“泛流量效率很低，以旧换新是效率最高的方式，控制新机销售场景很重要。”在他看来，以旧换新的需求天然存在，无论从线上还是线下渠道拿到这部分精准流量都相当于掌握了最为高效的回收场景和转化率最高的交易人群。
在获客环节，TA浓度是个关键指标。TA浓度指的是目标消费者在所触达消费者中所占的比例，对于二手3C产品这类目标导向极为明确的消费品类，TA浓度是决定企业运营效率的核心。事实上，在二手3C行业，泛流量投放的TA浓度水平极低，但以旧换新场景下的TA浓度就几乎等同于100%，这意味着企业可以在极低的浪费下获得质量更高的转化。