供应链|一座快手「重镇」的货端升级重镇|升级|临沂|主播|电商|低薪

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从“临沂主播”到超级头部之间，是一段漫长的距离。动辄上亿的销售额背后，是成熟的流量操盘策略，和堪称顶级的供应链体系，无论哪一项都需要巨额的时间与资金投入。至少在货端，临沂的升级才刚刚开始。
作者 | 黎佳瑜
编辑 | 邵乐乐
在一位临沂服务商的口中，快手是一座金字塔，塔尖上的超级头部们掌握着绝大部分的流量与优质供给。电商直播的生意不进则退，跟上平台趋势，不惜一切代价地向上爬，是这座金字塔里最重要的生存法则。
快手电商因「源头好货」异军突起，临沂则凭借131个批发市场和一批懂卖货的商贸人，成为快手直播电商的一座重镇，自下而上的触动平台，后者在临沂落下了第一个服装产业带。
但在今年，快手电商将「品质好物」作为货端升级的核心方向，并将全年目标提升至2500亿。为此，快手通过战略合作引进京东供应链，自建分销库吸引品牌进场，辅以“百亿补贴”等营销活动，和张雨绮等明星主播加持。
快手电商的GMV突飞猛进，但作为“源头好货”的搬运工，临沂在货端的劣势开始凸显，生存空间因此受到挤压。616品质购物节是矛盾爆发的节点，平台的流量与资源倾斜向品牌货源与明星主播，临沂被迫退守至边缘地带。
半年以后重回临沂，我所接触的主播、机构和服务商们，都默契地达成了一个共识：不能只卖9块9，要跟着平台的脚步去升级。
「品质好物」是平台与临沂共同的升级方向。大主播因此更加频繁地走出临沂，在全国各地跑工厂、找品牌。今年116大促期间，我所熟知的超级丹、阿聪等临沂主播都在外地播品牌专场，徐小米也停播五天南下跑供应链。
幸运的是，主播的集聚效应成为临沂的一张地方名片。在品牌加速进入快手生态的下半年，丰富的主播资源正在帮助临沂抓取品牌货源进入本地市场。与此同时，阿里正计划将源头工厂的货源注入临沂，这也一定程度上弥补了货端的不足。
一批供应链服务商抓住了人货匹配的缺口，临谷电商产业园外的大街上，挤满了服务商们开业不久的门店。与早期做培训、开基地的服务商不同，供应链是这批新面孔的核心竞争力。离「货」更近的服务商们，正好契合了快手现阶段推广分销库、补全货品供给的需求。
时隔半年，临沂人终于在货端的升级上摸到了一点门道。
临沂是不缺主播的。
【 供应链|一座快手「重镇」的货端升级】冲在前头的大主播动辄数百万粉丝，是各个电商产业园的座上宾，独享一座办公楼，或在郊外租一个配有数千平米仓库的厂房；小有名气、每天出单量超过1000单的主播也有五千多人；更多叫不出名字的小主播，蛰居在设备简陋的工作室或出租屋里。
「人」的积累建立在「货」的优势之上。临沂起家于批发贸易，本地不产货，而是从各原产地进货，再分发向全国各地。
当时，快手电商的核心供给是“源头好货”，即主打性价比的白牌与厂货。低价契合下沉市场，非标属性则使其更依赖私域与信任关系卖货，而这正是快手主播的拿手好戏。
快手在临沂渗透率极高，临沂又有131个专业批发市场市场和一批懂卖货的商贸人，加上物流成本较低，临沂人顺势抓住了快手直播电商的机会。
2018年，陶子家、超级丹、小佛爷等临沂主播率先打响名声。善于模仿与求变的商贸人迅速跟进，这种集群效应让“临沂主播”成为一张地方名片，一如当年的“温州商人”。

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今年，快手电商的全年目标被提升至2500亿，但仅靠低价的源头好货难以撑起2500亿GMV，且非标品的流量转化效率低下，标品更适配直播电商的单品运营逻辑。
在疫情加速直播电商混战的背景下，内部增长与外部竞争都在迫使快手升级供应链。快手因此提出“品质好物”概念，将品牌货源作为新的增量，这与当年从淘宝到天猫的升级颇为相似。
平台的重心开始向品牌货源倾斜。疫情加快了品牌货进入快手生态的速度，快手顺势在3月开启了超级品牌日，初步验证了老铁们对于品牌货的需求；5月，快手宣布与京东达成深度战略合作，引入了后者的3C、美妆等优质品牌供应链。6月，快手将平台的年中大促定调为“616品质购物节”，与京东联合推出“双百亿补贴”，以加速品牌货源落地快手。
与此同时，“源头好货”也开始遭遇瓶颈，主播们发现，凭借低价横扫直播间的“9块9包邮”开始卖不动了。