供应链|一座快手「重镇」的货端升级( 三 ) 重镇|升级|临沂|主播|电商|低薪

为了提高品牌货源在站内的渗透效率，快手所推出的分销库解决了一部分问题。在破亿专场中，徐小米就从分销库里拿了一款vivo手机，最后售出四千多台。除此之外，快手还将“百亿补贴”常态化运作，上线“新人一元购”，为主播提供有价格竞争力的正品好货。
同时，大主播们也开始更频繁地走出临沂。在停播的五天里，徐小米跑遍了广州、深圳与杭州等地，看工厂和一些设计师品牌。为了“提升产品竞争力”，她在广州租了3000平米的办公楼，未来还计划在全国各个货品聚集地建立自己的选品中心。
她至今仍记得老板说过的一句话：“他说你应该去对标薇娅，对标李佳琦，老是对标同一层的主播，就永远做不大。”
快手拓展货端的机会在于，品牌正受疫情影响而加速拥抱包括其在内的新流量平台。目前在快手，品牌有两种进场方式，一是入驻平台搭建的分销库，二是与站内主播/达人合作。
「人」的作用因此开始凸显。以辛巴为代表的快手家族是稀缺资源，对供货商占据绝对主导权；流量与销量都相对占优的地方型大主播，是一个更加经济适用的选择。
手握“临沂主播”这张地方名片，临沂正在吸引更多品牌货源进场。
主播涵大大在今年116大促期间选择“留守”临沂。这位从淘宝店主转型做快手直播的服装主播，用一年半的时间积累了200万粉丝，过去一个月场均直播GMV约为40万。其采购团队的负责人徐萍告诉我们，自9月起，来临沂找涵大大对接的品牌方明显增加了。

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随着品牌方下半年以来通过设置办事处、授权地方经销商等方式在临沂落地，主播与品牌的对接效率也在提升。“过去分散在外地的品牌和资源，如今都能在临沂本地对接。”徐萍说，以往涵大大到外地播一次专场需要4-5天的时间，而在临沂本地，从对接到直播只需要2天。
根据涵大大的“潮搭”人设，采购团队优先选择服饰、日用、家纺类产品，厨具与家电则相对较少。国内一、二线品牌是一条基准线，雪中飞、猫人、百丽、韩都衣舍都是涵大大的合作方。徐萍说，她们还在谈雅鹿、浪莎、阿迪达斯与Kappa等品牌的专场。
“专场”是临沂主播与品牌合作的常见模式，一来能够集中体现品牌感，二来能满足品牌批量去库存的需求。对主播而言，好处则是“轻量化”，从备货、发货、售后等环节都由品牌负责。
11月6日这天，她和团队正在准备服装品牌韩都衣舍的专场直播。为了这次专场，韩都衣舍与一家名叫“鑫严选”的供应链服务商合作，在其基地里搭了一个直播间。
直播间被布置得如同一家线下门店，暖黄灯光下，羽绒服、毛呢外套、卫衣、毛衣等服饰分类挂放在四周，其中有不少是往季的款式。中央的巨型灯箱上挂着“韩都衣舍”的LOGO与两位品牌代言人——韩星全智贤和IU李智恩。

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直播时间定在了24小时以后，次日中午12点。除了搭直播间、备样衣，韩都衣舍还附赠了一批总价几万元的低价引流型产品，名创优品的颈枕，靠垫，售价1元的毛球清洁器，在直播间外堆成了几座小山。直播当天，涵大大也拿出自家的毛毡帽、打底衫等产品，作为福利款搭配出售。
品牌的进场一定程度上缓解了大主播拓展供应链的压力，但主播面临的另一个问题，是如何培养粉丝的信任感，提高其客单价，让品牌货源真正地落地直播间。616大促期间，一些主播的窘境便足以说明问题。
涵大大的策略是用货品去筛选和维系粉丝，“让老铁知道咱们直播间走的是品牌路线，价格比较亲民，能给他们带来福利。”
通过专场和品牌产品吸引一批新粉丝后，团队会分析这批粉丝的用户特征与客单价范围，再结合时令季节等因素，据此制定下一场直播的选品方向，巩固粉丝黏性，再吸引一批新的粉丝，如此循环往复。譬如涵大大的粉丝中有60%是20-45岁的女性，“基本都在相夫教子”，团队便据此筹备了富安娜等家纺专场。
10月底的羽绒服品牌“雪中飞”专场是徐萍反复提起的案例，据她介绍，平时直播间的客单价在50-60元左右，但雪中飞专场的客单价高达300元。
“这么高的客单价，说实话在之前真是不敢带，也带不动。”一位来自鑫严选的工作人员在陪同选品的间隙告诉我们，前不久，一位拥有300万粉丝的临沂主播也播过“雪中飞”专场，“播得不太好，（没有经历筛选粉丝的过程），她的转型就不太成功。”