佳琦和薇娅|双十一不是野生主播的春天( 二 ) 主播|春天|双十一|李佳琦|小甲

2 头部网红尚折叠，腰部主播恰饭难今年双十一战场，淘宝直播是最受瞩目的一个。直播官方数据显示，经过3年发展，淘宝直播2018年带货超过1000亿，同比增速近400%。同时，平台专业直播数量也在迅速增长，每月带货规模超过100万的直播间有400多个。淘宝直播负责人赵圆圆称，未来三年，成交将通过5000亿。
但带货网红更迭也非常快，比如淘系的上一代网红张大奕，作为曾经的顶流，现在被甩出去很远。张大奕早在2016年就曾试水直播，2016年6月20日张大奕淘宝直播两小时，卖了2000万的货，客单价接近400元，带货能力不俗，不过这种模式给她本身带来挺大压力。
2017年双12前后，张大奕在接受媒体采访时提到“直播有点累”，表示 “比拼时长的直播模式会让大家产生审美疲劳，我觉得双十二之后，这个模式会有改变，因为直播的转化率在降低。”
然而对直播带货的轻视让张大奕错过了这趟车，即使她不断追赶，但与李佳琦、薇娅的差距已经无法挽回。2019年“双11” 预售当天，薇娅热度值55576万，位列第一，李佳琦热度值33658万，排名第二。张大奕虽位列第四，但热度值与排名第一的薇娅相比甩开了20多倍。

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图源：淘宝直播
有数据称，90%的MCN是赚不到钱的。
2018年抖音火起来的停车场视频女孩温婉，凭借一条仅仅10秒的停车场手势舞火遍全网，但两年时间过去了，快被互联网遗忘。
曾经的顶流尚且如此，而无论淘系，还是抖音快手上成千上万的素人主播，恰饭只会更难。一名MCN机构的主播告诉盒饭财经，他们根本接触不到商家，所有的选品都是MCN选好，他们就只有卖货这一环而已。
在MCN机构，有太多主播卖着相同的货品，选品并无差异，就导致这些主播的流量圈层很小，直播间极少有人会全程看完，大家对于大多主播卖的相同商品并无兴趣，如果主播本身口才或是个人魅力不突出，观众就会瞬间滑走。最后何止卖货，就连直播间的人气都攒不够。
3 去李佳琦化意味着无法成为李佳琦，被“内卷化”的小直播以淘宝直播来看，虽然店铺自播场次占比已达80%-90%，但其转化效果与头部达人相差较大。目前尚未出现现象级的店铺自播，达人记数据显示，榜单前100的账号中，店铺账号的月均直播次数远高于达人主播，但其效果指标与达人主播相差较大。
据艾瑞咨询一组数据显示，2020年电商型MCN机构中，淘宝直播和快手中MCN机构几乎均等，抖音与前者相比存在差距。

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新月是某平台一名MCN签约主播，她之前的工作是商场导购，辞掉了老家的工作来到杭州，至于为什么来杭州，新月说因为杭州是离电商最近的城市，也是最能实现梦想的城市。而对于为何转行做主播，她称是看到了主播的机会，某天在刷快手时，发现里面太多素人直播，当时就想要不也试试吧，毕竟李佳琦曾经也是一名化妆品导购。
但进入直播间的新月不太自在，首先坐在镜头前直播和她平时面对人并不一样，在摄像头面前与场外观众隔空对望，新月觉得十分尴尬，语气很难转换自然。当她奋力介绍产品时，直播间的观众就会抛出一系列关于产品的问题，新月试图一一解答，但每次总有接不住的时候。对新月来说，这中间如何控制话术，如何显得真诚，始终是门玄学。
新月告诉盒饭财经说，自己在直播时曾翻过车，现在面对直播还会忐忑。虽然自己在抖音上也几十万粉丝，但经常直播在线人数仅仅百人，且尴尬的是直播没多久人数大量掉线，直播间没多少人，还卖什么货啊。
现在的新月抗拒镜头，她坦言现在面对镜头就惯性般摆出笑脸，卖力为产品“表演”。但对于她这样的小网红来说，每当说出一二三上链接的环节，极没底气，李佳琦薇娅说出这句话时，链接可以很快秒售罄。但当从她嘴里喊出来时，只能加剧尴尬。看着零散的销量，她如坐针毡，承受着如何向商家交代的风险。“本来卖出去的货就不多，若再有比较高的退货率，那我直播的意义是什么？”新月颇为无奈。
除了签约MCN机构的主播焦虑，自己单干的主播同样焦虑。自从抖音小店不再限制 30 万粉丝才可开店后，小莫也开始在抖音带货，小莫的抖音平台有近20万粉丝，虽然体量不及大主播，但自己做不会被MCN机构束缚，时间相对可控。小莫平时发在抖音精良制作的短视频，让她的作品收获大量点赞，小莫本以为直播也应如此。