销售|SaaS案例分析：用户体验驱动销售的2个层面

编辑导语：SaaS产品在上市之后，往往需要依据用户需求进行迭代优化，进而让新用户在第一时间便愿意使用产品。那么，SaaS产品在设计过程中要如何针对用户体验进行优化？本篇文章里，作者就用户体验如何驱动SaaS产品销售一事进行了解读，一起来看一下。

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这是给大家撰写“SaaS产品说”第二期，本期内容主要探讨产品用户体验，SaaS如何向客户展示产品免费的价值。
前段时间和一名工具SaaS企业负责人线下沟通了一些问题，她说：在我们团队销售中，常常会出现很多问题，当体验一圈产品后，通过会有以下几个问题：

你们的产品不错，就是价格太高超出了我的预算。
我可以先支付一半，然后看效果再之后其余的费用吗？
我想要的功能你们没有，可以为我添加吗？如果可以我马上付款。
你们公司创办几年了？怎么没听过啊，不会是“韭菜专业户”吧。

这些问题通常是SaaS企业大多都会面临的问题，我们会觉得客户怎么这么多要求，白底黑字写得很清楚，为什么还要问。
当一款产品上市以后，我们不可能为每个人展示出不同的版本，只能根据切合实际的需求来进行不断地更新迭代，当然根据市场环境，我们也会做出一些变更，其实这些都是产品成熟以后要做的事情。
那么初期的SaaS产品应该解决减少这些问题？当一个新客户抵达你的页面，如何才能保证客户喜欢上你的产品，并相信你这就我要找的东西？
一、销售模式的转变在过去的销售模式中，企业需要向潜在的客户进行筛选，并安排供应商试用，通常需要企业派遣工作人员前去演示，假设展示产品价值顺利，那么价格谈判就可以开始。
SaaS出现显然颠覆了这一模式，潜在用户通过企业宣传营销，前往网站进行注册免费试用，浏览相关产品的介绍文档并且可以在线和客服沟通。
虽然SaaS销售模式的出现改变了传统模式，但赋予客户的价值和产品的实施落地，其中存在的问题还是存在，就像文章开头提出的几个问题依然没有解决。
吴昊老师在书中说，SaaS的本质是“续费”。确实做任何铺垫都是为了客户下单的那一刻，成交的本质则是为客户提供可持续的价值体系。
我们都听到过，我们为客户创建了一个特别哇塞的产品，如果开发出来，客户就会来，因为好的产品会自己说话。对于成功的企业可以这样说，如果对于初创企业那这无疑是将自己逼上梁山。
二、SaaS用户体验法则无论市场针对于这一类相关的话术，其实都是换汤不换药，并不是因为换了一种说辞就可以解决问题。
因为我本是是设计出身，所以对于产品的用户体验感比较敏感，基本上我觉得产品页面没有设计感和杂乱无章的我都会直接跳过，这样说可能有些片面，但对于信息爆炸的今天，我们真的没有时间去对一款毫无价值的产品去做深度的了解。
太多的官方话在这里就不为大家一一讲解了，接下来我们通过实战来从两个层面去分析一款产品的是否成交的两个层面。
1. 需求层“逛公园”的产品体验-对于提出的这一看法，我把客户当进入到网站以后，做的一系列的流程我比喻为“逛公园”。
我们日常逛一个公园或者参加一个集市，首先有两种基本需求。
一种是带有购买目的想法去逛，比如朋友推荐一家周边不错的公园，近期有活动，购买门票可以获得一份全球机票盲盒，听起来是不是很诱人。又或者说我们日常生活中需要一个炒菜锅，但是市面上的又贵，想通过集市来掏一个便宜又好用的锅。
【 销售|SaaS案例分析：用户体验驱动销售的2个层面】另一种则是毫无目的地“逛”，这种好比周末闲来无事，最近没有什么想要的东西，随便去看看吧，或许在逛的途中就会发现自己想要那些东西。
把这种思路看做SaaS产品的用户也可适用，一种客户则是需要这类产品，来提高企业的知名度或者购买此软件可以为自己带来收益，另一种则是，看到你的宣传海报，好奇点击进来看看。这样你的机会就来了。
2. 感知层当用户被“需求”吸引进来以后，客户会想一些什么？页面的美观？功能的列表还是价格的套餐？
当然这对于不同的人来说有着不同的看法，有需求的会优先考虑产品可以为我提供一些什么样的功能，然后是价格。
那么对于“逛”的人来说重要的是什么？是用户体验！则是想要看到平台的“亮点”像产品的设计风格，各个页面的之间的交互，还有一些操作的实用性等等。