【 诊断性|4000字精华解读，企业如何做好销售分析？】编辑导语：本篇文章讲解了销售分析的四个阶段，以及这样分析的好处和指标是什么？并简洁地指出和解决了如何做好销售分析以及分析过程中存在的问题，推荐想要学习了解如何做好销售分析的群体阅读。

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每家企业，每天都会产生大量的数据，比如交易数据、营销数据等等。
过去这些数据并没有受到如此广泛的关注，或者被好好利用，但随着数字技术的快速兴起，数据几乎成了一家企业生存的命脉。
对于企业销售人员来说，销售数据同样至关重要，如果企业能挖掘出这些数据的真正价值，不仅可以实现业务的爆发式增长，而且销售流程每个环节的效率也会得到提高。
然而，有数据和会用数据完全是两码事，哪些销售数据有用？哪些销售数据没用？哪些销售数据需要重点关注？等等许多问题，仍一直困扰着众多企业。
要想发挥出销售数据的真正价值，企业就需要进行销售分析，这也是我们接下来要讲的内容，企业如何做好销售分析？销售分析的好处有哪些？以及销售分析需要关注哪些重要指标？
销售分析，其实就是基于数据的识别、建模及理解，从而预测出销售趋势和结果，并不断去优化改善企业销售环节的过程，最终目的是帮助企业利用数据去做商业决策。
比如，从销售主管的角度来说，他可以使用销售分析来确定自己团队的销售人员，是否有足够的机会和能力去完成他们的目标，也可以用来确定哪些销售更适合自己公司，可以不断培养让他们达到新的水平等等。
有人会问，企业应该多久做一次销售分析呢？这个其实没有周期限制，主要取决于企业自身的销售性质，以及企业在营销活动上的投入等各方面。
但尽管没有确切的周期要求，企业在销售分析上还是需要注意一下几点：
首先，根据企业实际情况，需要定期进行深入的销售分析。比如一季度一次或者一个月一次等等，因为如果不定期进行分析，结果就会变得不可靠甚至无效。
其次，销售分析应该注意销售数据的时间范围。花一周时间去分析一天的数据肯定是浪费时间和精力，但花一周时间去分析一年的数据可能就更有价值。
最后，销售分析并不一定是越多越好。如果企业对销售人员的一举一动都要进行分析，结果可能不仅没有卖出更多产品，反而会让大家陷入海量的图表制作中。
一、销售分析的4个阶段销售分析对于企业整体业绩增长的重要性不言而喻，那么具体应该怎么做呢？其实销售分析一般都会经过4个阶段：
1. 描述性分析：发生了什么？所谓描述性分析，就是企业在做销售分析的时候，第一步都需要对已有的销售数据进行评估和分析，来回答最基本的问题：发生了什么？
举个简单例子，有了销售数据，企业就可以知道这一季度完成了多少业绩？相比上一季度，业绩是增加了，还是减少了？
描述性分析最常用的方式，就是我们经常看到的各种数据模型，比如饼图、条形图、表格或者折线图等等，通过让数据可视化，来达到描述性分析的结果。
描述性分析是企业可以继续完成销售分析的基础，后面不论是诊断还是预测，前提是都需要清楚企业过去发生了什么。
借助描述性分析，最核心的目的就是可以帮助我们更好地了解企业的整体销售情况。
2. 诊断性分析：为什么发生？描述性分析结束之后，就是销售分析第二个阶段「诊断性分析」，这是一种更高层级的分析形式，这个阶段通常都需要依靠各种数据技术来实现，借助诊断性分析，企业就可以回答第二个问题：为什么会发生？
比如我们从业绩表格中看到，11月份的销售额出现了明显增长，通过分析，我们发现这一时期，我们从政府部门那里接了几个大单，才使得销售额出现了大幅增长。
这就是诊断性分析，知道发生了什么事情，我们还得知道为什么会发生这些事情，才能为下一阶段的预测性分析提供基础。
3. 预测性分析：会发生什么？一旦企业能够有效地了解发生了什么及其发生的原因，那么就可以进行到销售分析的下一个阶段了，即预测性分析。
预测性分析是另一种高层级的分析，而且和诊断性分析差别很大，通常会涉及回归分析、多元统计、模式匹配、预测建模等各类技术，其最终目的就是通过数据和信息来回答第三个问题：可能会发生什么？

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