编辑导语：对于SaaS企业来讲，产品是第一核心要素，需要围绕着客户价值主张，为产品赋能提供价值与客户需求之间的联系，同时也说明了客户为什么要购买你的产品。而如何定制价格呢？希望这篇文章能够给大家带来一些定价策略上的思考。

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我们接着上一篇文章《SaaS产品的定价策略（一）》，继续聊聊SaaS产品方面的定价策略，原本上一篇文章只是抛砖引玉，希望能够与各SaaS产品负责人一起来探讨下国内SaaS定价的最佳策略。
只是没有想到，大家对定价方面也存在很多困惑，甚至不知道自己当前的定价是否合理，经过一番多次的探讨后，我希望这篇文章能够给大家带来一些定价策略上的思考。
一、SaaS初创企业？1. SaaS初创企业不擅长定价？我认为并不是，事实上他们更清楚如何确定SaaS软件的价格，他们不知道的是如何弄清楚客户愿意支付多少钱，以及如何通过定价策略获得增长。
2. 什么是SaaS定价策略？定价策略在于确定你的产品或者服务最佳价格。合理的定价策略需要深入的了解市场、客户、竞争、成本、产品的感知价值，最重要的是确定你SaaS产品的收入目标。
很多SaaS企业想要快速的进行增长发展，通常将资源和精力放在获客方面，但他们忘记了定价也是业务的关键部分，对业务的增长同样具有重要的影响。
定义增长是收入的增加，而不是获得大量的客户。在此之后，将潜在的客户进行转化才是至关只要。
正如Price Intelligently 的Patrick Campbell所说，“定价是一个利用数据尽可能消除关键利益相关者的疑虑以做出利润最大化决策的过程。没有灵丹妙药，但有了数据，你就会有一个装满铅的好桶。”
我认为SaaS产品最合理定价应该介于其成本与其为客户提供的价值之间，我们需要确保自己的产品价格更接近于为客户提供的价值。
在开始深入学习SaaS定价的实操策略前，我们先了解下几个大核心方向的原则。
SaaS产品的定价一定是与SaaS企业的市场战略相关的，脱离战略层来制定销售价格，是不可取的，更不能与市场进行有机的结合。
3. SaaS企业的市场战略是什么？这个很大程度上会直接影响到SaaS的定价策略。
SaaS定价的逻辑主要有2种：“成本导向”定价和“竞争导向”定价。
前者是辅，后者为主。报价的底线是“成本+合理的利润”，在这之上，根据竞争情况定价。
国内的SaaS产品普遍客单价都非常的低，并且销售效率同样低下。
但销售价格它是会随着SaaS产品的不断的迭代升级，不断的完善自身解决问题的方案和衍生出更多满足企业业务需求的功能，再这种不断的升级的过程中，产品的销售价格是可以随之进行变化调整的，因为其成本也不断的增加。
所以，SaaS的销售定价会随着企业自身的发展战略及产品生命周期进行动态的变化。
正如下图所示，一个SaaS产品处于不同的产品生命周期中，其销售额的变化及它的市场定价策略：

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二、定价策略的制定步骤和思路1. 确定目标受众制定SaaS定价策略的第一步，也是非常重要的一步，就是要确定你产品的目标受众或者潜在客户。
先确定目标受众后，能够让你更好的自行评估产品的需求以及如何改变自己的产品来满足客户期望的核心诉求。
影响受众目标的因素有以下几点：背景、公司简介、角色、地点、痛点需求和愿望、购买力。
根据以上几点关键因素，SaaS企业需要建立自己的核心用户画像，并且梳理细分潜在客户。
接着通过不同的用户调查、访谈和早期用户等进行市场调研，获取到相应的调研数据后，再依据数据重新评估产品和产品的简介。
注意：目标受众并不是第一次评估后就结束了，因为市场在变化，用户的需求也会随时进行调整或者迭代，早期确定下来的目标受众可能在当下并不适合。建议SaaS企业要定期的评估自己产品的目标受众，一般每六个月或者一年至少进行一次。
我们通过早期的用户调研和数据分析，可以更快的完善我们得用户群体的画像，在调研的时候，也不要忘了拜访或者询问使用竞争对手产品的用户，了解他们对竞争对手的定价看法。
2. 进行市场调查确定目标受众后，你需要进行市场研究分析，调研你SaaS企业所处的目标市场，确定该行业是在增长还是在逐渐消失。
可以通过市场研究分析你SaaS企业所在的细分市场有多大，从而来确定你的潜在市场。

稿源：(人人都是产品经理)

【傻大方】网址：/c/1130ab192021.html

标题：企业|SaaS产品定价策略（二）——策略篇