直播|2小时带货125万，为门店引流3000人，女装品牌茵曼的私域打法有何不同？( 二 ) 企迈|乐乐茶|私域|企迈科技|数

首先是直播定位，第二是私域内容种草，第三是自下而上的决策思维，第四重视复盘的力量。
1. 直播定位决定受众人群，了解用户诉求点很重要茵曼直播的目的是为了让老会员体验全新的购物体验，而非盲目拉新和转化。基于CRM系统能力，打通了线上线下全渠道的会员体系，这中间不止微信小程序，包括天猫等电商平台，会员数据都是打通的。其中有很多会员并非来自直营店而是经销商店铺，这部分会员也能在小程序中获得相应的权益和服务。
2. 将直播带货作为单独的项目进行运营，着重发力社群内容种草茵曼每一场直播在集团内部都被当做是一个单独的项目来运转。直播团队有统一的负责人，对选择主播、后勤团队后穿衣的灯光等进行详细的脚本设计，同时配备1名兼职培训导师、6个核心的后台助力，就相当于“小助手”的角色、有10个兼职的主播，来保证每天一场不间断的直播。
在开播之前，商品、运营、传播、营销端相关的同事会组织一起开专题会，讨论这次直播主题、直播选品与搭配。同时，不仅总部参与直播，全国大区最优秀的人员也开始参与直播，孵化区域网红。
另外，为了更好地满足不同消费习惯用户的需求，更好地提升品牌影响力，茵曼还组建了数个小内容团队，做好私域里的消费者种草和心智占领。
每个团队约由1名模特、1名编辑、1名设计师、1名商务策划组成，自行开号并运作，力图成为网红博主。
这些团队养了几个月后，多数都能实现自负盈亏，自给自足，其中甚至诞生了百万粉丝大号。
3. 选品更看中用户诉求，由店铺、社群提供数据进行「自下而上」的反向决策
茵曼建立了属于自己的以门店和私域为主的数据决策体系。
茵曼门店可以根据气候情况、周边人流等数据，智能决定上门店直播时上哪些货、怎么摆、何时换。且门店「试穿率」较高的产品，有助于直播部门找出最受用户欢迎的产品。试穿率高但「试后购买率」较低的产品，往往有一些用户不太满意的具体细节，从而反哺产品部门优化设计，提升效率。
而社群则会提前预告直播产品，把相应产品的照片、视频同步进来，从而根据用户反馈，及时调整选品。
4. 直播后对数据进行统计和复盘，便于调整下次的直播方案企业内部：全国门店参与率。所有的导购、店长参与直播的信息在小程序直播后台都可以看到，虽然没有对此制定详细的KPI，但是全员参与直播对于疫情期间考核门店和直播间的活跃度、掌握消费者的实时动态来说都是非常有效的。
直播数据：每场直播观看率和观看时长。这个数据只是作为基础数据反馈，背后茵曼更注重主播和项目在策划直播时，哪些细节会影响直播效果，比如货品、衣服、主播形象、卖点等等。
回顾茵曼的私域探索之路，我对想布局私域的品牌商有几点建议：
1）私域运营并不难，但它考验的是企业的决心、洞察以及从上到下的通力配合。
统一总部高层和分公司高层的思想是最难的，只有统一高层思想才能推动线导购的思想转変。因此，这件事必须是一把手来亲自推动项目战略落地。一把手要亲自带领整个战略启动和贯彻，引导高层去做相关培训和制定KPI，慢慢统一思想。
2）实体零售企业在布局私域时，要重视导购的作用，但导购方面的阻力也会很大。
线上带货是一个多出来的工作，没有导购愿意主动去做，这相当于在改变导购的销售习惯。以前导购只需要两个技能：服务好进店的顾客和服务好无法来门店的顾客。现在他们不仅要兼顾线下卖货，还要学习各种线上卖货的技能，并快速适应线上带货的节奏。反过来去推动导购去执行很有困难，只能先做培训，同时导购的执行程度要跟薪酬升职体系紧密挂钩。
想要解决导购的动机问题，就得先了解导购群体特征。20%的优秀导购不需要管理就能做好，剩下的80%导购则需要过程指标和结果指标来管理，五步法能快速赋能导购，帮助企业快速落地私域。
3）从茵曼案例背后，我们可以看出，企业私域，不再局限于微信社群和小程序，企业微信、视频号等微信生态工具也越来越成为品牌在经营私域的重要抓手。
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