集中度|新消费品牌：11个多元思维框架( 三 )

根据集中程度的高低，可将市场结构划分为3种类型：散点市场中的自由竞争、块状市场中的同质化竞争、团状市场中的差异化竞争。既，自由竞争、同质化竞争、差异化竞争。

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市场集中度体现行业竞争现状，通过市场集中度可以反映出市场竞争现状。寡头垄断高集中度的市场与分散的市场做法不同。总的来说，一个还未有头部的行业市场相对来说机会更大。
一个事情的发生概率等于=基础概率*本身这个事情的概率。品类是生意的基础点与天花板，在一个没落的行业里，你无法逃出升天。品类的基本盘在很大程度上决定了成败的大概率。
把生意看做一棵语义树，深入细节或者枝叶前，要理解基本原理，大赛道的小机会就是对品类与分化基本原理的理解，否则细节和树叶就没有可依附的东西。

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品类不变的底层逻辑是对接客户需求的价值不变——品类对接需求，消费者以品类思考，用品牌表达——来瓶可乐、喝点星巴克、滴滴一下。可乐=可口可乐、星巴克=咖啡、滴滴=打车，品牌占据（代表）品类，便是抓住了消费者底层需求的最短路径。品牌是冰山一角，而品类则是整个冰山——了解品类，才能更加了解生意。
“分化”的力量使世界变得丰富多彩，世界万物皆源于“分化”，而“分化”是物种发展的必然趋势《物种起源》。
三个逻辑：

品类不是原因，是结果。
生意的价值就在于品牌=品类，这个等号画的越快、越值钱。
创新细分品类，是差异化最粗暴、最直接的表达方式。

6. 四阶段，跨越增长鸿沟

阶段一：0—1千万，单点单品、高效转化，流量变销量。
阶段二：1千万—1个亿，产品线扩展、渠道渗透、深耕用户心智。
阶段三：1个亿—10个亿，跨界背书、破圈与用户留存。
阶段四：50亿俱乐部，供应链、品类渗透、两位一抖，一分众。

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打造爆品是核心用户的圈层引爆、明星代言、跨界联名是突破圈层的品牌动作。消费者从早期大多数到晚期大多数，是全域增长架构结果。

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爆品阶段：创新者+原点人群。
出圈阶段：早期使用者+原点渠道。
跨越阶段：早期使用者+早期大众。
品牌阶段：早期大多数+晚期大多数。

革新者+早期采用者，对于新产品的关注度往往更高。在这类人群中，往往潜伏着大量的意见领袖+信任代理型的消费者，这部分人（革新者+早期采用者）对于产品初入市场起到了推波助澜的作用。在这个阶段，要保持高度的聚焦（价格、品相）单品、单相，沉淀品牌印象。

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当产品过了革新者+早期采用者，到了跨越鸿沟阶段需要，从爆品到爆款，从一个产品到一个系列，通常的做法是高、中、低，三档做价格覆盖，为的是满足用户层的多需求。
从单一的渠道到多渠道、从单一爆品到多品延展、从公域流量到私域运营。一个是抓住革新者+早期采用者所带来的口碑与传播效应，一个是放大口碑、传播。“第一”带来的是示范效应，是一个强大的选择理由。
7. 全域渗透GMV = 听说过X意愿买X买的到X复购X品类容量。GMV由这5个要素决定，对应于品牌动作既：产品、定位、推广、渠道、运营，至于哪个重要、哪个不重要，其实一个都不能少。产品战场阶段产品重要、终端决战渠道重要、媒介传播阶段推广重要、竞争终局决战心智品牌重要。阶段不同，矛盾点不同、矛盾点不同问题也就不同。

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听说过：是推广带来的品牌知名度。
愿意买：由品牌（定位）偏好决定的认知度。
买得到：由渠道渗透度决定，属于通常理解的渠道、通路。
复购率：则由性价+消费者品牌偏好决定。
品类容量：市场天花板。

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渗透不只是线上、线下，还包括媒介的渗透，曝光是个硬指标。最好选择具备高势能的区域、在高势能的区域选择高势能的城市、在高势能的城市选择高势能的渠道、在高势能的渠道选择高势能的终端。