跨境女装|单挑ZARA，跨境女装之王SHEIN崛起的秘密( 三 )

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SHEIN营销渠道
搜索流量最多，占了45%。其中自然流量和付费流量各占50%。自然流量就是Google的SEO优化，付费流量主要Google ads。
直接流量占到38%，是第二渠道，说明SHEIN这么多年的品牌积累了很多忠实粉丝。用户记住了SHEIN站点，这部分流量是免费的。
社交流量占比7.23%，社交流量包括免费的社媒和付费社交广告。从社交流量的占比可以看出SHEIN在社交网络营销中确实是做的不错的，后面我们再详细分析社交流量这部分。
其他就是邮件、显示广告和外链，这些流量渠道基本占比到10%左右。
SHEIN从2011年在社媒诞生早期就开始进行营销投入，也吃到早期红利，据之前的报道中，许仰天曾透露那时候的ROI是3:1。
SHEIN目前在海外主要社媒渠道中拥有千万级的支持者，通过网红推荐及用户评论实现社交裂变。极其注重网红及粉丝的反馈，公司会根据产品的广告反馈进行生产规划。SHEIN拥有领先于竞争对手的网红资源，部分细分市场的网红资源可有效提升产品认同。
SHEIN合作了大量各种类型的网红，主要是服饰、美妆等类型，粉丝少的几百，粉丝多少几百万上千万，做到了小网红做流量和外链，中部网红带货，头部大网红做品牌传播。网红测评方式有包裹开箱，真人试穿解说，真实点评等各种方式，通过免费送衣服寄样品网红来做试穿。
另外随着TikTok增长的浪潮，SHEIN内部顺势开始孵化自己的网红账号，并且卓有成效。

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除了利用网红营销，SHEIN还发布了联盟渠道（Affiliate Program）计划，类似淘宝客。推广用户在社交平台（Instagram、Youtube或TikTok）上推广 SHEIN，潜在客户点击帖子下单，就可以获得交易额10%～20%的佣金，比淘宝客的佣金比例还要高。
SHEIN这套联盟渠道计划可以实现的逻辑，一是服装品类的毛利率在60%以上，而是SHEIN产品的单价低，转化率高，参与者都能够获得可观的收益。
正是几百万的素人到网红给SHEIN做推广，给SHEIN带来可观的流量。这些用户不仅是SHEIN的忠实消费者，非常认可SHEIN的产品和品牌调性，并且顺手分享的时候也能给自己带来可观的佣金。联盟营销所产生的效果不可忽视，流量是持续的。

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社交媒体流量
我们对SHEIN的社交媒体进行细分，可以看到Facebook的流量占到53%，是最多的流量渠道，其次是Youtube，接近30%，Facebook、Youtube这两个社交媒体就占到了83%以上。其他就是Pinterest、INS等渠道。
优秀的网红营销增长策略让SHEIN的流量不再受限于高昂费用的广告，通过网红营销，不仅可以提高流量，还能提高品牌知名度，建立广泛的用户认知，效果奇佳，是其他后来者无法跨越的。
五、总结起势靠增长，成败供应链。SHEIN的成长路径是独一无二的，不可复制。
SHEIN团队踩准了过去十多年社交媒体迅速增长的浪潮，获得了最佳的流量红利。背靠中国成熟高效的供应链，利用数字化能力提高供应链协作效率。在内功基础打磨完善的时候，遇上疫情这个助推器，一下子将GMV翻了好几倍。缺少任何一个环节，都很难达到今天这个规模，ZARA走了47年，优衣库接近70年，而SHEIN用了十年就迎头赶上。
SHEIN的成长之路是中国跨境电商企业出海之路的缩影，安克创新、一加、小米等企业的增长都预示着下一个时期的增长路径之一：出海。全球化的广阔市场等着中国企业去开拓。
你觉得SHEIN的成功还有哪些元素呢？欢迎留言讨论。

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#专栏作家#Bouny_Yuan，公众号：碎碎恋产品。人人都是产品经理专栏作家、电商产品经理。专注于电商产品设计、商业分析以及后台挖坑。著有《电商产品经理宝典：电商后台系统产品逻辑全解析》
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【 跨境女装|单挑ZARA，跨境女装之王SHEIN崛起的秘密】题图来自Unsplash，基于 CC0 协议