塞纳|一场失算的“饥饿营销”大戏( 三 ) 苹果公司|朴赞郁|iphone|短片|亲

但据汽车产经了解，广汽丰田对于赛那的产能规划，目前大约在3000辆左右，最高峰可以到5000辆。

是什么让广汽丰田选择不造更多赛那？

一位熟悉广汽丰田的咨询师向我们表示，厂家在规划产品时，一定会考虑走量车型与利润车型的平衡。

他说：“每年的销量目标需要靠走量车型来完成，同时也有双积分政策的客观制约，但另一方面，没有任何经销商愿意卖亏钱的车。”

在广汽丰田体系下，致炫、致享、雷凌就是“走量车型”，而汉兰达、赛那就是“利润车型”。

就像汉兰达，过去两代车型几乎在整个哪怕生命周期里都保持了加价销售，直到退市也几乎没有优惠，在市场中实现了很高的销售质量、保值率和口碑。

就像乘联会秘书长崔东树所说：“加价是一个市场供需和消费心态所共同呈现出的客观结果，但同时厂家也的确有能力控制供需之间的一种‘微紧平衡’，使得市场终端能够保持一个比较好的价格和利润。”

显然，在汉兰达所处细分市场开始受到更多挑战和竞争的时候，广汽丰田希望赛那在MPV的蓝海中，可以复制汉兰达的成功。

加价时代的远去

赛那并非广汽丰田第一款终端加价的产品，汉兰达在市场上的“传说”已经多年。

而从去年全新第四代汉兰达上市以来，广汽丰田在传播层面就多次宣传其线上订单系统，具有“线上订车—便捷、线上排队—公平、流程可视—安心、交期明确—透明”等优势。

实际购车过程中，用户也需要通过“广汽丰田丰云行”App，在线支付“排产定”，再与经销商签订购车合同。同时也可以在App中查询每家经销商的待售车辆数和生产排期。而今年1月刚刚上市的威飒也采用了同样的订购方式。

但同样是在“丰云行”App中，赛那却只能支付可退且不具备排队资格的“意向金”，实际价格与交付时间仍然以经销商为准。

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当初意在通过在线定车遏制汉兰达加价乱象的广汽丰田，却又没能在赛那身上按捺住赚钱的冲动，只可惜事与愿违。

在销售一线有着丰富经验的车fans创始人孙少军看来，赛那在短时间内恢复平价销售，是一件再正常不过的事情，“我很早就和丰田的朋友讲过了，可惜还是高度乐观，那就没办法了。”
【 塞纳|一场失算的“饥饿营销”大戏】
当下市场中能够坚持加价的车型并不多，比如别克GL8的部分车款、丰田埃尔法、奔驰S级、G级等……

为什么这些车型可以持续保持价格的坚挺？前三者都属于面向B端市场的定位，公司、企业用户占比更大，非价格敏感用户，比如埃尔法每年上险量中有一半归属公司名下。

从财务角度看，公司购车在实现车辆本身用途外，还可以作为生产进项进行增值税抵扣，二手车售卖时作为收入入账，甚至当欠债还钱时，还能用作“硬通货”抵押物。

而大G则属于“有钱人的玩具”，和奥迪RS、宝马M3一样，有钱人又怎么会在乎几十万的加价？

但显然，赛那并不具备这样的属性。

北京一位广汽本田的销售顾问在我们咨询奥德赛时就这样劝到：“你买一台7座车，要想清楚真实的需求是什么？花50万买个MPV，就为了空间大那么一些，真的有必要吗？50万都花了，啥车不能买啊？”

事实上，很多奔着7座购车的消费者，在实际用车的过程中，第三排座椅的使用机会也都并不算很高，而在应急需求下，空间大一点或者小一点，似乎也不值得十几万元的差价。

前文中安徽的4S店销售在回复汽车产经时说：“同期上升的现代库斯途和起亚嘉华都很有竞争力，赛那除了混动以外，优势并不明显。再加上MPV市场份额本身就不大，GL8依靠口碑，销量依旧无法撼动。此外，大多数中层收入家庭普遍不接受加价，才导致赛那出现销售困境。即便后期4S店恢复平价提车，但前期对用户购车期待形成的冲击，在短期内已经无法改善。”

显然，当年像大众途观、本田CR-V一样的加价时代，已经一去不复返了。

孙少军认为：“如今的汽车市场早已是买方市场，随着竞品和新势力品牌的增长，传统品牌已经不再强势，品牌溢价大幅缩水。”

也许赛那的产品力本身是超越广汽传祺GM8、本田奥德赛和起亚嘉华的，但它也并没有强大到如豪华品牌或是埃尔法那样，让大多数消费者情愿付出远超竞品的金钱。