流量|透过Shopify，看电商SaaS的成功关键( 二 )

要吸引大量商户，还有一个关键问题要解决。即从电商平台到独立商店，必须解决客户来源问题。
习惯于电商平台的运营方式，也形成了固有的流量思维定式。现在脱离了电商平台，没有流量了怎么办？
通过提供各种通道和Buy Button，Shopify采取了完全不同的主动触达顾客的方式。
这不但可以让商户离顾客更近，还能一对一地管理顾客关系，解决流量方式带来的顾客缺乏忠诚度问题。
这就像是捕鱼：Amazon是把鱼赶到众多钓鱼者的面前，让大家竞争捕获。这种方式除了低价竞争导致利润变薄之外，关键的是缺乏顾客的忠诚度，很难形成复购。
而Shopify是为垂钓者配备顶级的钓具，然后用船把他们分别运到有鱼的水域，大家各钓各的鱼。这种方式没有价格竞争，容易维护一批高忠诚度的顾客。
在电商领域，直接以平台vs平台方式，挑战电商平台霸主是非常困难的。但是，借助于SaaS商业模式，就有可能通过服务，走出一条不同的道路。
三、SaaS+FinTech：Shopify的赚钱之道Shopify的主要客户群体是SMB，所以收费就不能太高。实际上，Shopify的定价在SaaS行业已经是非常低了，如下图所示。

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因为定价不高，仅依靠SaaS的订阅收入，做到40亿的ARR，还是相当大的难度。但如果提高订阅收费，就可能会把一些SMB赶跑。
俗话说，谈钱伤感情。其实最伤感情的，是从未好好谈过钱。既让客户认为物有所值，又能保证自己的收入，Shopify对于收入的设计，是SaaS行业的一种创新。
分析Shopify的收入构成可以看出，其支付和商家服务收入，占比超过60%。严格地说，这些收入并不能算作ARR。
因此，Shopify并不是纯粹的SaaS公司，而是SaaS+FinTech。具体说就是利用SaaS的获客和留存模式，而从金融服务上赚钱。

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那么商家为什么愿意付出这些费用呢？答案是“没钱”也能做生意，还可以用销售收入偿还借款。
这也不难理解，为什么Shopify主要做的是SMB的生意。
因为大企业自身的资本充足，或者容易获得低成本的资金，对金融服务的需求没有SMB那么强。
虽然Shopify也推出大企业的Plus版，但大企业收入的占比始终没有突破30%，甚至还出现下滑趋势。
四、Shopify的生态必要性电商SaaS也需要客户成功。但仅靠Shopify自己的力量，显然无法服务全球数以百万计的商家。解决这个问题只能通过生态。
Shopify生态有一个庞大的Partner Program，遍布全球、精通每个领域的合作伙伴，实际上是伙伴承担了CSM的工作。

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伙伴的业务通过两个平台展开：工具平台App Store和专家市场Experts Marketplace。
App Store中包括了6000+个应用。其中核心的应用由Shopify自己提供，比如实体店的Shopify POS。
其它应用是第三方提供的，以满足商家个性化的需求，比如选品、不同国家和地区的计税服务。

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线上商店看似节省了很多销售员的雇佣成本，但实际上，做好一个线上商店，却需要更多专业人员，如商店设计、选品分析、营销通路、数据处理等，一样都不能少。
开个网店雇佣很多员工，显然不现实。
在Experts Marketplace找到合适的专家帮助，是一个低成本解决问题的方式。哪怕是“不知道卖什么赚钱”这类的小白问题，都有专家提供数据分析结果。

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在Shopify这样的生态环境下，可以说商家遇到的任何问题，都会找到解决方法。所以，让客户更容易这句话，还真不是一个口号。
反之，如果没有生态，Shopify也不可能快速做大。正因为深谙这个道理，所以Shopify对伙伴关系的处理比较宽松，而不是锱铢必较地分润。
从其收入来源中可看出这点：2020年来自伙伴的收入占比为20%，但2018年时还只占8%。
生态，对于Shopify的成功不可或缺。
五、国内电商SaaS的借鉴意义作为总结，这个问题分为以下4点。
1. 跳出流量思维电商发展的初期，互联网+商家的平台型电商是主流。这个商业模式是建立在流量的基础上，如国外的Amazon、eBay，国内的淘宝、拼多多。
随着垂直类电商平台的出现，流量被不断分流；又随着FB、抖音、快手等社交电商的兴起，流量不但被进一步分流，还被不断地“截胡”。