smb|数字化下沉，SaaS的下一波机遇( 二 ) 美国|无人化|无人机|原子钟|总

在SMB企服市场的落地，成了企业软件面临的最大问题。有问题也并不可怕，陷在一个惯性思维中出不来，才是最大的麻烦。
四、数字化下沉，SaaS的下一波机遇企业软件在数字化转型中的落地之难，主要原因还是惯性地选择了数字化的“上升市场”。而实际上，对于国内的企服数字化领域，更大的机会在于数字化的“下沉市场”。
所谓数字化的下沉市场，并不是说要去三、四线城市卖软件；而是把数字化的服务落地到企业的终端。实际上，因为企业软件自上而下的设计结构，以及系统级的规模，使得软件更难以下沉。就像是要喝一杯牛奶，没有必要把整头牛都买回来。
软件虽然不好下沉，但SaaS服务却可以。因为大部分SaaS都是面向终端用户的焦点业务，因而具有天然的落地优势，特别是面向SMB的企服市场。
估计有人会说，SMB客户群体的信息化素质不高，历史已经证明了软件很难卖。这的确是事实，有很多软件公司都尝试过下沉和降维，结果都没有成功。但现在我们卖的不是软件，而是SaaS服务。
虽然目前测试的SaaS品类和客户的范围还非常有限，但已经在SaaS服务下沉的可行性、用户使用接受度、应用效果、定价范围，以及付费意愿等方面，初步验证了服务下沉的有效性。
此外，很多省份都有面向中小微企业的信息化政府补贴。这些补贴用来买个软件还不够，还需要企业自己出一部分；但如果用来购买SaaS服务，可以支持一两年、甚至更长时间。这些都说明，各级政府相关部门，已经从帮助企业买软件，转变为服务采购。
当然，无论是在上升市场、还是下沉市场，服务的“有用”性还是第一位的。
SaaS创业失败的原因很多，但排在第一位的始终是No market need。所以并不能说在SMB市场，做什么服务都能取得成功。而是说下沉市场的服务机会更多一些，但也需要找到服务的切入点。
很多SaaS创业者都陷于一个认知误区，即认为SaaS的体量越大、越能代表成功。很多创业者和投资人老是爱拿Salesforce等这类巨型平台SaaS企业说事。
于是，大量的SaaS创业公司，直接步了企业软件的后尘。
实际上，即使在成熟的企服市场，大部分SaaS都是“小生意”。在对它们深入研究后就会发现：它们的业务范围有限、客户数也不多、收入也不算高，但这并不妨碍它们成长为一个好的服务生意。
也就是说，“小”服务，也可能取得大成功，这与下沉市场并不矛盾，比如Intuit、HubSpot等。
【 smb|数字化下沉，SaaS的下一波机遇】就算是那些规模快速膨胀的SaaS企业，也很少是一开始就高举高打一路做大。更多的是采取生态合作、收购、并购小型SaaS公司等方式发展起来。
与发达国家相比，国内的企服市场在结构上，存在很大的差别。现阶段大部分企业需要的，并不是信息化、软件，而是接地气的数字化服务，这恰好是SaaS的市场机会。
作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS
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