王军：2021，如何把握好直播带来的新营销机遇？( 五 ) 滨州市|滨州|电商|直播|网红

第二一定要了解流量推荐机制，尤其是我们在做自播、做自有账号，我们自己孵化主播的时候，如何获取到流量就变成了你最重要的事情，没有流量，没有粉丝，没有办法形成带货。这时候就必须了解到各个平台的流量推荐机制是不一样的，我们的切入点是不一样的，这完全是一个技巧性的操作。
第三是选择的商品，这个商品主要是两点，第一要和主播调性匹配，我们的主播极少会有像李佳琦和薇娅那样的超级主播，可以跨所有品类的，更多的主播全部是垂直品类。他的账号，比如说他是卖美妆的，它是卖服装的，他是卖水果的，他的账号基本已经锁定属性了，是和用户进行垂直匹配的。这种商品和主播的匹配是核心。
下面介绍一些方法论。
我们做好了基础的准备之后，如何快速有效的开展直播带货呢？跟大家分享一下这两年以来，我们在培训主播和品牌商合作的过程中，总结的一些方法。
第一点就是如何找到主播。主播是核心流量的来源，找到合适的主播才行。这是我们刚开始直播的品牌商，供应商要面对的第一个大的问题，也是最大的难点。
从主播的角度来讲，分别是头部主播和腰部主播。与头部主播究竟怎样合作？会产生哪些问题？现在来看，无非就是他一定会提出要求全网最低价，打价格差。第二是他的选品与坑位每天是受限的，不是说我们去随意排，他每天要做他整体的规划。第三我个人比较推荐和大主播做，尽可能做品牌专场，找到头部主播还是非常简单的，他们都比较容易找到联系方式，最难的是去谈判的过程，尤其是坑位的选择。比如说李佳琦和薇娅，他们都有化妆品专场，都有休闲食品专场、零食专场等等。品牌专场我们可以相应的多做一些准备和谈判周期，尽可能谈成品牌专场，这样的话整个从数据上来看效果也是比较好的。
而最难的就是腰部主播的匹配，因为腰部主播是海量的，尽管星图也好，快手和抖音平台也好，提供了很多官方的数据，帮助我们筛选到一些有数据的主播，但真正找到他如何进行洽谈，如何避免出现问题。就必须让我们睁大双眼了。
可以尽可能的数据化，可以借用一些外部的数据，外部的数据机构比如说直播眼，比如说99抖商，有很多这样的数据分析机构会为我们提供每个主播的历史数据。通过这些历史数据的分析，避免踩坑。
第二种思路就是和机构合作，找到海量主播是有难度的，因此催生了整个生态链里面大量的运营机构和MCN机构。MCN有与头部主播建立的机构，也有专门去整合海量腰部主播的机构，也有专门做代运营的机构。
与机构的合作，好处就是有专业的人员帮助我们去对接，我们就省事了。
找到主播之后会发现在对接的过程中有很多的问题，行业中也传出了很多问题。前几个月看过一个视频分析的还是挺有意思，举了很多案例，可以看一下类似的相关的文章和介绍，套路还是非常深的。
说一下大家特别关注的自建账号，相信很多品牌商机构和零售商的老板都思考过这件事情。既然短视频这么火，直播这么火，我能不能自己孵化账号去做？首先这个答案是肯定的，一定能。但这个事情难度非常高，竞争非常激烈。
如何从0~1，从1~100这个过程中更顺利，更快速，是有一套非常体系化的办法，要通过大量的实战去总结。
选择好平台，明确自己的定位，明确定位的时候，你的账号是要打造自己的kol，是要做品牌营销，还是专注于流量变现，每一个方向上都决定了我们下一步的操作是完全不同的。
有一点是共通的，账号必须建立人设，一定要在人设基础上做。我们看到成功案例都是这样。
所有平台上面，品牌官方账号极难经营好，不是不能是极难。沉浸式的短视频和直播，特别强调互动，特别强调个性化，特别强调内容，不是说做了精美的视频和广告，放在了你的账号里，基本没有人会去看，看的是什么？看的是他否喜欢你这个人，认同和关注你这个人。
学习规则非常重要，快手也好，抖音也好，都有自己的一套规则体系，无论是它算法机制的破译，我只能说是破译，因为没有人会知道真正的算法，他每天是变动的，找到了规律去产生内容，才能有更好的流量转化效果。要对人才进行培训，比如你的主播、运营人员，这是一个学习的体系，让我们更好的快速达成的基础。
孵化团队的时候，最重要的是主播。这个主播可以进行内部人员的孵化，也可以聘请专业的主播，我们也可以用人民战争的方式，以孵化海量主播的方式，达到同样的流量转化变现的效果，这就是我们称为账号矩阵的打法。