王军：2021，如何把握好直播带来的新营销机遇？( 四 ) 滨州市|滨州|电商|直播|网红

比如说搜索排名、活动排名、关键词排名，这对于引爆单品的成本非常高，已经是传统电商的打法。
而内容流量的打法，是有机会以小博大的。内容为王的时代价值就在于此。非常熟悉的微博、微信公众号、朋友圈、今日头条、小红书、抖音、快手、b站、知乎等等。所有的这些内容流量平台都是我们用于引爆的阵地，不像传统的搜索流量，现在我们已经不用搜索流量去做我们的营销了，完全以内容为主。
这是一个角度，从引爆流量到产生内容的平台。换一个角度来思考，用户是如何被影响到的。就是我们一直强调的种草、拔草逻辑。用户在浏览相关内容平台的时候，通过我们投放的内容被影响种草，通过链接直接去变现，也就是拔草。最后通过社交平台账号进行再次传播，实现了多极的裂变。
实际操作来讲，举一个简单的案例，前两年我们在交流的时候，有这样一个产品，小熊明智网红饼干。饼干特点就是摇时间长了之后就能形成一个球。正常情况下是。是一袋饼干。一袋饼干摇了15分钟之后，再拿出来之后，整个是一个巧克力饼干的大球，还挺圆的。这个产品具备网红特质，就在抖音上面找了一系列的顶级流量网红，每个人摇一摇最后拿出来是一个球的形式，输出了大量的内容，一下成为了网红爆款。有人去尝试，有的摇出来球形状，有的人摇不出来，形成了内容的二次裂变。
简单来说作为内容为王，最重要的是去找到你产品的网红属性，再进行kol的匹配，再来实现非常重要的内容生成，每个kol都是有属性的。
KOL在接到我们产品营销单子后，他会去进行二次创意，我们充分利用他的用户，他的粉丝，他的创意，而不是传统品牌商做一个广告，去找一个4A公司，现在是交给了这些有独特的性格特征的，有人情味的，更接地气的kol主播，帮助我们去做一条个性化的、不同的广告，进行传播。
除了内容营销本身，直播电商目前也是整个营销中非常好的利用环节。举一个例子，李佳琦和薇娅是超级头部主播，他们所有播的产品会和我们签一个合约，比如说上线直播的产品，直播过程中产生的音视频画面，通过签约4~6个月期间可以在线上线下有主播肖像使用权，这个内容我们可以放在线下屏幕里进行播放，以广告的形式来介绍我们的产品，它是网红产品，它是网红大V认同的产品已经是非常好的产品了。
关于品牌营销是一个特别大的话题，以上我通过基本的路径跟大家分享一下我对这事情的理解。从切入点来讲，作为新营销的一种方式，作为新的内容生成和投放的方式，核心还是应该从产品出发，这样才真正有以小博大的机会，甚至是能形成文化现象的机会。
同样已经有裂变能力的内容话题，我们可以蹭一下热度，比如说小猪佩琪很火爆，快速跟进的话，可以让它的IP和我们的产品重叠，和线下场景重叠。短时间会充分利用小猪佩奇这种破圈的现象级影响力，达到对我们品牌产品和线下的促销。
第二个需求就是直播带货。直播带货其实就是流量的变现，短视频和直播带货平台的流量来自于两方面，一是刚才我们说的内容，比如短视频生成的内容，通过它来做品牌营销，同时可以挂商品的链接，你有好的内容就会产生长尾的销量。
第二种更纯粹，就是靠主播直播带货，流量来自于哪里？就是为你带货直播主播自身的粉丝，也就是说他的私域流量，我们利用这两种流量进行变现。做直播带货第一件事情就是选择平台，我要从哪个平台上做，这是我们面临的第一个选择。
以上介绍了目前的这些平台的特点和特征，大家根据自己的需求匹配去找这些平台。比如说我强调做电商，我做相对客单价低的产品，可能你适合从快手接入，我偏重于营销，同时加强品牌影响力的过程中再进行直播带货，就倾向于抖音。
如果单纯的就是我的店铺，淘宝天猫店铺，我们通过店铺自播的形式，当然就是在淘宝直播上是你最好的选择。这和我们目前的电商存量业务息息相关，和你的产品特征息息相关，和你想要选择的平台的特征息息相关。
选择了平台之后，我们如何匹配商品。第一个主播直播带货他的本质是什么？我们认为至少有三点，作为直播带货为什么能大行其道？原因第一所见即所得，第二是有体验，主播帮助你体验这件产品究竟好不好。第三，主播本身与他的粉丝是有共情的。在介绍产品的过程中，还可以加上大量的表演与互动。
我们看到快手上面恨不得打起架来了，“老板这已经亏了，不能再卖了“特别热闹，变成了一场秀。因此我们看到整个直播带货发展速度非常快，在海量的主播绞尽脑汁的过程中，已经形成了各种各样不同的流派。