电商|直播电商的“时间价值”及经营方法论 mac|ble|经济学人|亚马逊|apple|

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图片来源@unsplash
文丨庄帅
经过近两年的高速发展，直播电商的竞争呈现出3+X的格局，分别是淘宝直播、快手电商和抖音电商。
目前从几大直播电商平台的月活用户规模来看，微信的视频号已经超越淘抖快，成为未来直播电商格局变化的最大未知变量。

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本篇作为直播电商的2021年终总结，试图从品牌商家经营的视角，提出我对直播电商的“时间价值”的研究，以及不同直播电商平台官方根据商家实践总结的经营方法论。
零售二维模型与直播电商的核心变量零售业的二维模型包含六大元素，第一个模型的三大要素是“人、货、场”，第二个模型的三大要素是“效率、成本和体验”。

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第一个“人、货、场”属于零售业的基础模型，在不断演变的零售商业模式中，这三个要素会出现不同的组合和不同的形式。
在直播电商里，“人”的核心有两类：一类是“主播”，一类是“粉丝”；“货”主要由品牌商家提供的折扣商品；“场”则是直播间。
第二个模型“效率、成本和体验”则复杂得多，涉及平台、主播、品牌商家和用户等多方角色。
对于平台来说，直播的效率和货架搜索模式相比较，显然要差一些，但淘抖快的成本投入却不小；
对于用户来说，直播电商的消费效率虽然比不上货架搜索模式，但好的体验是最重要的，有时甚至比获得低价的商品更重要。
这也是为什么淘宝、快手和抖音等电商和内容平台要大力发展直播电商的原因。
在平台和用户的双重作用下，品牌商家在初期只能跟着平台的节奏投入到直播电商的浪潮中，直到进入中后期，从2022年开始对直播带货的“效率、成本和体验”三个维度认真评估。（由于品类和品牌定位、成熟度等多个因素的影响，品牌商家在“效率、成本和体验”的分析复杂得多，这里不另外展开）
因此，直播电商的核心逻辑在于“人”（主播）和“体验”（互动和信任），通过主播带来更好的用户体验，从而提升效率、降低成本。
当然，这个逻辑成立的前提，需要有足够的规模进行支撑，于是，李佳琦等超级主播就慢慢出现了。
超级主播在短时间内给品牌商家带来销售规模，让品牌商家看到了销售效率的提升，但随之而来的困境却无法实现“降低成本”。
因此，商家同时也在自播发力，希望能培养出自播中的超级主播，降低成本。
那么，如何衡量主播的价值？
需要在直播电商中加入“主播*时间”这个最重要的变量。
由于直播电商的商业模式的核心要素是主播这样的“人”，而“人”与“人”最大的公平来自于“时间”，即每天24小时。
所以，通过主播的时间价值，就可以衡量出直播的成本和效率的价值产出。
主播们的“时间价值”用一个简单的公式可以计算：
主播的“时间价值”=销售额÷直播时长。
从2021年双十一10月20日在淘宝直播的预热活动创造的销售业绩峰值，得出李佳琦的“时间价值”为：销售额11,538,870,486.22元÷累计直播时长12小时26分42秒=每小时的价值约为9.28亿元。

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通过计算主播不同时间段（日、月、年）的平均直播“时间价值”，就能够衡量出一个主播的“时间价值”是在增值还是贬值。
想要准确地计算主播的“时间价值”，还有两个关键的变量：选品和粉丝数。
精准的选品和正确的价格或折扣设计才能够让直播间的转换率变得更高，而这需要主播和招商（或选品）团队共同来完成。
另外主播通过公关传播、短视频内容、广告投放等方式从公域获取粉丝成为私域流量，则是销售规模的保障。
直播电商平台的经营方法论直播的时间价值并不仅是对个体主播的考核，更重要的是对品牌和商家直播经营能力的衡量。
从目前的电商发展来看，因平台的模式不同，切入直播电商的逻辑也大不相同，从而使得商家在不同平台直播的经营也有着明显的差异。
第一类是以传统中心化电商平台为基础，构建直播作为商家销售运营的工具。目前直播电商成为淘宝、天猫、京东和拼多多商家店铺的标配，商家们主要跟随平台店铺的大运营体系来做直播电商即可。