人人都是产品经理万字TOB获客体系搭建指南( 六 )

无论这两块怎么做，都绕不开人脉，那么怎么才能找到“相关的人脉”呢？
答案就是“混圈子” ，现在社交媒体发达，让我们直接找到一个“业务负责人”的联系方式相对容易的多，如果大客户销售足够聪明，一般问题不大。
作为大客户也要找到自己的“蓄水池” ，自己要不断的去参加行业大会，加入一些付费群甚至也是有必要的，相信做过销售的朋友这些都知道。
在混圈子的过程中，自己的社交名片很重要，我经常给TOB的公司说，要有一个名片小程序，因为方便传播，对于TOB来说，名片的设计和title也至关重要。我原来给团队的销售说过，对内职位不管如何，对外都是总监，专家级别的title 。
有些公司在这方面还是想不明白，你要全副武装自己团队的销售人员，毕竟他们是前线打仗的，要把资源能倾斜的都给到他们，甚至有必要的时候，什么渠道总经理的title都可以给出去。
为什么要这样的呢？
比如你团队的一个销售要加入别人的一个社群，作为社群管理员，一个销售专员进来和一个销售总监进来，哪个更受到重视？
群主邀请人都希望得到“彼此赋能” ，所以要满足他的内心需求感。
比如加入一个社群，一群总监甚至于VP讨论一些方法论，正激烈的时候，你进群的title是专员，大客户销售，那么就插不上话，或者即使发表观点了，别人也不会重视。
另外在“社群拓客”过程中，不要进群就盲目的去添加别人，人都是有社交恐惧症的，尽可能要先在群中把自己的才华展示出来，比如说下解决思路，多聊聊天，贡献一些“方法论”、“PPT”干货，等别人有印象了在添加，成功率会更高。
3.“销售人员的培训赋能”
销售是一个冲锋部队，市场是一个空中部队，两者之间的“认知同频特别重要” ，对于销售人员需要用的销售工具，话术的整理，解决方案的SOP ，这些辅助性物料必不可少，为什么这么说呢？
我在领英上经常看到很多的大客户批量拓客，进行群发来获得线索，有些话术就非常的死板，让我没有认识的欲望，而有的客户则话术非常的真诚，这就是培训过和没有培训的区别。
所以，市场团队要基于对不同客户的研究，帮助销售人员做相关的培训，提供更加有灵魂的“话术内容” ，甚至解决方案，这样你的效果会提升很多。
市场对销售的赋能不仅仅是话术上的简单，他是一个完善的链条，你可以这么理解：
比如“销售谈客户的时候，需要用说什么来降低客户的理解成本，突出优势？PPT？产品介绍？
比如客户有需求了，能不能有现成的案例，解决方案或者是资料给到销售，让他们得到支持？
比如当客户付费了，是不是需要一些传播的东西支持？
再比如老客户维护的时候，能不能根据不同客户的业务需求阶段、痛点，给予更多高纬度的理论+实践的建议，以支持成交基础上的二次销售的可能等等。
这些都是需要深入的链条。有的公司也未必将市场销售拆分，当然团队大了就会权责清晰，更大的发挥每个版块的价值。
因此市场如何更懂销售，销售如何对市场的资源加以利用，给市场反馈一些业务洞察也格外的重要，当线索量够多的时候，建立SDR（电话销售）也是有可能。
五、“客户转介绍”
TOB和TOC客户转介绍颇为相似，只有自己用的好了，用户才愿意分享朋友圈，只有产品真正解决问题了， TOB客户才会跟你介绍朋友，用户的一句话说出来，比自己说十句都管用。
如果老客户帮助介绍新客户了，一方面降低了获客成本，同时品牌也多了老客户背书，给新客户留下先入为主的好印象，很多TOB规模化后，运营团队会专门设定“客户成功部门” ，当然也有放在市场部的，本质就算是为了“新增长” 。