人人都是产品经理万字TOB获客体系搭建指南( 二 )

因此2020年的TOB市场部新组织为：新媒体运营、PR品牌公关、媒体关系、KA大客户销售与渠道、SEO、SEM为小组的模型，本质从人员配置角度，没有太大变化，但内容却重了些，内容团队可以放在新媒体也可以融合PR 。
其次人海战术的“销售BD队伍”则更新迭代为“裂变增长，长尾服务的内容小组” ，由运营活动驱动获取的销售线索，反馈给大客户即可。
2. 内容设计的差异化
既然内容产品是赋能“SAAS、SCRM”的营销工具，那么它本身也需要有独特的价值存在，才能更容易获得痛点客户的青睐。
就如我的一个观点，内容营销时代进入爆发期后， “篇篇精品才是最好效果的有利保障” 。
所谓的“精品内容” ，可以是PGC ，也可以是UGC ，但是一定要有体系化，差异化，而不是直接转载，以头部平台产生的数据告诉我们， TOB企业长期获客最好的内容形式是“报告+案例+方法论” 。
初期获客要靠内容就要投入一定的人力和时间周期，一般初期较多都是强BD ，围绕创始人关系，邀请朋友使用，塑造案例，然后用内容写出案例，在进行渠道分发，这样才有增长小飞轮。
内容其特点在于“独家性” ，有权威，深度有实践的价值，这些都是“差异化的表现” ，也是TOB市场部内容团队必须着力去打造的价值。
要知道“有机内容获客渠道的潜力还在” ，需要我们不断的深度经营，并且建立自己的优势，做内容从垂直维度有很多，每个部分都可以拿来进行深挖。
【人人都是产品经理万字TOB获客体系搭建指南】如果是从0-1的一款产品，内容底层的架构建设分为公司简介、产品简介、官方网站、产品手册、解决方案手册等，当然这不是且全部，还是要根据自身业务去定夺。
当基础做完，第二个阶段就要做工具的建设，这个工具不是产品，而是体系， “内容体系顶层的构架” ，有的公司是以学院直接做的， “活动整体体系的构架” ，当内容足够多的时间，就可以把内容当做载体去做活动。
“广告运营的构建”本质是要去做投放了，那么投放的“内容” ，就可以用上述的两个维度内容去做，依照不同用户的痛点点击，分为不同类型，这也算是一种体系。
因为付费渠道获客更加的昂贵，所以企业才要做自己的内容，因此有机内容获客渠道就更需要企业从长期注意角度经营，内容营销也是一场马拉松，更需要像打磨产品一样长期优化。
二、“活动获客”
活动获客是最直接的一种方式，线上TOB活动，本质还是围绕“内容进行” ，比如分销课程、分销打包的干货文件，把这些当做诱饵，其本质核心还是围绕“内容进行，只是做了打包化。 ”
那么线下TOB活动相对投入就比较大了，比如行业的大会，自己公司“围绕内容”联合垂直行业的KOL分享干货去办大会，来获取线索。
在或者去参加一些展会，通过展会活动获客，这些相对比较重，适合需要企业需要树立品牌力在市场份额的时候进行。
1. 线上活动，内容营销的四驾马车
内容本质是一个载体，这个载体也可以打包，当我们内容塑造够多，就可以做活动的运营，社交的裂变” 。
比如你经常看到的“50+活动策划案例， 100个PDF干货方法论” ，想要拿到，就扫描海报，邀请几名好友进群或者添加指定的企业微信才能得到，这就是活动前驱动内容，获取线索的方式。
TOB内容的营销，线上基本上是写公众号、弄学院、做活动和发报告，活动作为其中的重要一个部分，核心是让“流量”转化为“销售线索重要的工具” ，因为让目标客户报名线上的一个活动，就是一个很强的线索转化CTA 。
举个简单的例子：我如果在线上做一堂TOC品牌如何精细化运营百万客户的课程，核心是为了销售自己的“SRCM工具” ，然后在其他媒体上开直播，那么课程的报名，就会给我带来很多销售线索，这只是简单的活动。