人人都是产品经理万字TOB获客体系搭建指南( 四 )

品牌如何想要把活动发挥最大的价值，就要提前做好年度或者季度规划，根据季度的营销目标，将活动分为常规和品牌组合混搭模式，打出伴随产品迭代，业务扩张的整体营销节奏。
比如和别人一起举办的活动价值在于“品牌曝光”和“流量吸引” ，而自己办活动本质重点就算是“线索的获取”、“精准需求的挖掘”、“销售的促进” 。
自己举办的活动就可以做到“品销效三合一” ，但核心还是在于主题创意与专业内容的策划，邀请的演讲嘉宾也起到了“决定性作用” ，线下所做活动，内容要追随风口，追随客户的脚步，这样才能吸引住用户参与。
比如今年很多客户关注“新增长”、“私域闭环增长” ，像做SRCM的公司，就可以联合这类型的KOL举办活动。甚至于自己品牌主办，邀请大咖来演讲，会场除了曝光，还能做到“销售线索获取” ，也减少了不少投放获客成本投入。
三、“付费获客”
付费获客的本质是“推广式营销” ，常规的手段是SEO、SEM、投放KOL软文植入等，但其底层对于TOB来说还是要基于“内容” 。
推广式营销是我在上述所说“广告运营体系”的一部分，虽然今年广告的整体点击率在疯狂的下降，但是基于互联网庞大的流量数，很多TOB依然还在粗狂的投放。
市面调查得知的数据，以5000元的SCRM为例，一个成交客户，从投放获客到转化，投入金额在至少在3000元左右，相对投放来的客户，精准度也不是太高。
1. 优化搜索付费渠道
在搜索引擎（百度、头条）上观察了多家投放广告的SAAS、SCRM工具得出结论，一般主要从付费渠道的严谨性，有效的内容，和网站的优化进行入手的较为多一些。
尤其是“投放效果类” ，更是要抓住用户痛点，这个逻辑和C端不同， C端投放主要围绕的卖点是”便宜“要么是明星代言等；而B端产品投放，如果投的只是工具，别人基本上是不感兴趣的。
所以B端的投放获客，本质也是“投放内容” ，投放的内容一般都是“行业的解决方案，甚至是方法论” ，通过标题的优化，让对这方面感兴趣的客户填写表单，领取资料，获得线索后在进行追踪。
TOB投放的渠道不像TOC一样有足够多元化，甚至于下沉， SEM广告在TOB行业可以说是占据了“半壁江山” ，多数目标客户还是会去搜索相关的解决方案甚至于信息；那么这个渠道我们就不能丢下，就要持续的去优化内容，达到付费转化的效果。
在搜索引擎投放的时候，我们主要优化的几个部分包括“标题词的选择”、“关键词的描述”、“官网着陆页”这几块，都要用最简单直白的语言，把产品或者企业的差异化展示出来，这样就减低了“用户的理解成本” ，提高吸引力。
优化时尽可能遵循TDK三个方面，即（网站标题、描述、关键词的首字母缩写），根据调查大部分的点击带来的流量都是基于“兴趣关注”和“用户痛点” ，希望通过搜索快速的找到解决方案。
最好的办法是找到“方法论”甚至于找到和自己差不多的案例，这才是潜在客户的第一诉求，那么投放的落地页第一页面尽可能把这些东西展示出来，依此满足用户需求，这样他才会愿意填写表单，推进购买流程。
如果可以，把网站注册页面放在上面也是有必要的。
投放一定要数据可视化，对点击、转化、填写表单的数据都要清晰，完全有必要多做几套A/B测试的落地页。
花钱的渠道都是真金白银，尤其是B端， “开源”、“截流”一样不能少，截流意味着每个环节的提升，比如关键词、内容、图片、着陆页，每一步都需要根据数据反馈在定夺方向。
以头条投放为例，基本上看哪些数据呢？
其一是搜索展现，其二是落地页跳出，其三是用户停留时长，每个环节都不是孤立存在的，到底哪里还有优化的空间，这就是为什么要做A/B测试的核心原因。