人人都是产品经理万字TOB获客体系搭建指南( 三 )

再长尾一些，比如做“内容服务型社群”：比如做一个甲方星球，聚焦于“新消费行业，围绕甲方TOC增长获客为话题的星球” ，让用户付费，从而核心目的是获取销售线索。
那这个就比较长尾了，从前期“星球权益的设计” ， “种子裂变传播渠道的选择” ， “是否需要报名表” ，还是直接落地付费，这个过程就是大精力的投入；但是前期还是需要“有内容” ，内容载体可以是PDF干货，也可以是课程。
要让活动发挥最大化的价值，需要把握几点：其一是活动形式，其二是创意与内容的本身。
线上活动的类型就很多，内容型活动比如：大会直播、公开课大咖分享直播、线上产品发布会等；产品类型的活动比如：产品体验、福利领取、资料领取等；营销类型的活动：节日活动、热点活动、促销活动、周年庆等。
当然，以上我罗列的并不包含所有，类型也可以仔细梳理，那么我们如何把“线上活动”形成体系呢？
同内容营销一样，做线上活动目的也是为了“获客” ，而活动营销又更多的是获取到“短期的价值” ，如何运用活动手段长期获客，就是活动营销体系搭建的关键了。
2. 线上活动落地方法论
做线上活动，第一我们需要明确的是“明确目的” ，筹备活动内容，以及明确我们需要的“客户群体是谁” ，也要清晰自己手里面有哪些可用的资源。
甚至于目前市场的情况，从工具角度、公司擅长什么内容、什么渠道资源、预算，人员等。有了这些，在进行小组开会的方式定夺，活动不只是做一次，要做出“常规性” ，本质是为了获取短期价值，那么我们就可以做成“周期活动” 。
比如“直播” ，其实每月都可以安排创始人在“微信服务号上”搞几场，覆盖公众号的粉丝。
如果想要看直播，或者获取PPT ，就填写表单，或者添加企业微信，最后也就成了“销售的线索”；如果需要做区域市场，也可以安排各地区的周期线下沙龙、讲座、通过线上直播获客，只需要提前制定好时间即可。
线上活动做完要进行沉淀和转化，如果是偏内容性，尽可能把“直播内容”沉淀到学院中，这样后续也可以方便用户去看，也能做成“付费课程” 。
线索的转化很重要，我们做的每一个活动，客户的感兴趣点是不同的，所以后续把资料“交付”给大客户销售追单的时候，需要的策略和转换话术也是不一样的，若有必要的客户，登门拜访也是需要的。
如果一场线上活动主要讲的是“TOC品牌的社群营销” ，通过内容获得了几百个销售线索，然后你让大客户销售去给客户售卖SAAS可能就不太匹配；而如果销售SCRM企业微信管理，那么相对比较容易。
在实际中，我们所做的线上活动要与自己的“产品服务”相贴切，那么就自然能够转化，找到切入点很重要，围绕切入点做内容，活动，解决方案等，转化率更更高一些，这一套逻辑便是“活动营销体系的搭建” 。
后续可以形成标准的SOP ，这样随着业务的发展，组织规模的演变，能够开展的玩法也就更多，同时也减轻了运营的人力成本。
3. 线下活动作为“曝光”树品牌
2019年之前，所有的TOB销售场景都是基于线下，通过线下活动获取销售线索；但是到了2020年线下逐渐减少。
我们很多的活动也就转移到了线上，有人认为“线下没必要做” ，但在智远看来，线下是一种曝光手段，尤其是创始人演讲PPT金句的曝光，社交传播会更快。
线下活动的类型有，自己主办的大会、沙龙、课程，联合举办一般都是和其他品牌、KOL、媒体一起做的，赞助类一般是围绕赞助购买展位、行业曝光、高管演讲等。
线上线下活动，不管是自办还是和第三方一起办，从品牌力的提升，流量的吸引，销售需求的挖掘转化，其实可以形成一套组合式的打法。