人人都是产品经理万字TOB获客体系搭建指南( 七 )

1.“先让客户成功”
第一个客户成功了，满意了他能才会和你推荐，用户在选择我们的产品和服务后，的确得到了价值的提升，业务的提升，一般情况下自己才会主动续约。
我见过很多的SRCM ，或者SAAS虽是工具，但是他们把“服务也做的像工具” ，体验就太好。
服务的体验表现在“每周是不是主动提供业务的咨询” ，帮助客户去做“解决方案” ，每月是不是有去公司深入拜访，阶段遇到什么问题，需要解决的，这些都是SAAS、SCRM公司可以做的。
一般外面用到SCRM或者SAAS的要么是“初创公司”需要解决技术问题，要么是特别大的公司想短期通过这个产品做增长，诉求共性很相似，这背后服务的挖掘点特别多。
比如客户需要投放广告来获客，你能给他推荐靠谱的广告公司，他就会感谢你；再比如创业类型的客户他们资源有限，你能帮他找，那也算服务，但是多数企业不会这么做。
他们还是把精力放在“自主拓客”上，粉丝理论当中，你只要服务好这100 ，甚至1000个铁杆用户，那转介绍基本不是问题。
只注重获客，不注重客户的成功，不注重客户的问题的售卖产品，到最后往往竹篮带水一场空，客户没有成功，他们怎么会给我们介绍呢？
对于TOB产品来说，客户的增长曲线，在某些时候远远大于自己的增长曲线。
2.“客户心理洞察”
你想要客户帮自己介绍，那就得了解他的心理，因为并不是所有的客户都愿意帮你做推荐的举动。
因此，我们要研究下用户转介绍的心理，换位想一下，我们有的时候也是别人家的客户，别人找你要另外一个人名片的时候，你什么感受？
所以客户转介绍的开始是基于“自己团队如何培养人的意识开始” ，如果你要求你团队的人都爱分享，爱帮助别人，那么换来的别人也会帮助你。
我们要像谈对象一样对待自己的客户，即使有一天他不在用这个产品了，我们会发现身边多了一个“商业上的朋友” ，朋友在转介绍的时候，也会有“品牌对等”的需求。
这个需求就像你在朋友圈经营自己的人设一样，什么是品牌对等呢？
简单来说就是你的客户和转介绍的是不是在一个段位，对等分为“深度”、“广度”两个维度，如果自己是创业公司也不要担心接不到“大客户服务的机会” 。
在自己的产品领域里面，要有自身的价值主张，对某一块有深度的理解，并且把细节，服务做专业，那你就有能力给大客户赋能，换句话说是可以小，但是不能糙。
其次的转介绍还基于“业务的发展和个人的发展” ，客户的业务成功是底层，但是我们不能忽视的是， “自己对接业务的是人” ，既然这样，我们在业务之外，职业场景下，就要“考虑客户自己的发展，成长，甚至于个人品牌” 。
我见过太多的客户只关注“业务不关注个人” ，比如昨天还联系的好好的，今天突然离职换人了，那么可能你就和那个离职的人没交往了，但我们却忽略了重要的一点， “跳槽无非周边三公里” ，你的客户再换，也还是那个行业，这也证明还有合作的机会。
比如我经常会给自己的客户推荐一些“课程” ，行业大会，人脉资源，实现他个人的发展需求，甚至于在合作过程中，有朋友办沙龙、会议，我都会帮客户主动争取曝光，演讲的机会。
让客户自己建立不同的圈层和人脉，这样的本质都是为了“双方赋能” ，后续你还可以做一些品牌联动，新媒体传播，那就容易的很多了。而这一切，都是基于企业品牌自身的优势在不同阶段给予客户的倾斜扶持，最好的合作是“共赢” 。
每个TOB都在为增长烦恼，其获客增长方法论本质就这些，我经常说过的一句话：“运营可复制，产品可以复制，营销可复制，唯有客户不能复制” ，服务好你的客户， TOB增长不仅仅是市场销售问题，我们更应该从战略需要来思考整体打法。