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■ 撰文 |
商业观察家
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2019年4月 ， 爱客多开始做社区团购 。 这让此前做电商6年多的爱客多 ， 首次在线上破局 。
有实体门店的商超做社区团购 ， 爱客多的先行示范一定程度是提供了行业样本 。 很多区域商超都坦诚借鉴了爱客多的经验 。
过去一年后 ， 爱客多的社区团购业务有哪些新的迭代、升级？爱客多对社区团购业务是否有了更深的认知？在今年上半年社区团购赛道再度泛起热潮 ， 阿里、美团、拼多多等互联网巨头皆入战局之后 ， 商超实体店做社区团购是否还有机会？
《商业观察家》近期和爱客多总经理房淼聊了聊 。
房淼告诉《商业观察家》 ， 对于社区团购 ， 去年爱客多是求大求快 ， 今年则聚焦效率、体验 ， 及明确的增量 。 而爆品开发、供应链深耕与社群营销运营三方面 ， 可能是爱客多今年社区团购要突围的重点 。
截至目前 ， 爱客多社区团购沉淀粉丝28.9万 ， 转化率能达到14%左右 。 今年上半年社区团购带来的增量占比基本达到销售额的53%以上 ， 且这部分商品周转快、毛利率可观 。
（以下以房淼第一人称叙述）
一
到店自提
爱客多扎根三线城市山东济宁市 ， 济宁市常住人口800多万 ， 爱客多在市区开了80多家中型超市及社区生鲜店 。 有大的人口基数 ， 是爱客多能做拼团的支撑 。
做“到店”拼团 ， 爱客多是从2019年4月份开始做的 。 在此之前 ， 爱客多做电商只做“到家”业务 。
爱客多从2014年开始做“到家”业务 ， 基本上每天都是几百单的订单量 。 到了2017年 ， 每天做1000多单 。
从内心来说 ， 我们不主张干“到家”业务 。 因为算帐的话 ， 做“到家”是“送一单赔一单” 。 爱客多员工自配送需要40多分钟 ， “到家”怎么算都是赔钱 。
但是消费者有需求——像一些老年人、孕妇 ， 包括在下雨、下雪、恶劣天气的时候 ， 顾客对到家的需求特别的明显 。 有时一天能做到几千单 。 但整体来说 ， 5年当中做“到家”很痛苦 。
2019年做了“拼团”之后 ， 我们感觉到有点破局的意思 。
一方面 ， 做社区团购 ， 能迅速地让爱客多用户数增加 。 在拉新方面 ， 社区团购比做到家有优势 。
爱客多做到家业务 ， 从2014年到2019年 ， 通过五六年时间做到15万粉丝 ， 但活跃度不高 。 对比爱客多做社区拼团 ， 做了七八天时间 ， 就拉进来15万＋的粉丝 。
现在爱客多做社区团购沉淀了28.9万左右粉丝数 ， 转化率能达到14%左右 。
第二 ， 以前做到家业务 ， 基本上是做的PC端 ， 爱客多当时跟百度、饿了么、美团都有合作 ， 但配送成本高 ， 还有包装费用 ， 爱客多曾联合第三方 ， 但也做不通 。
到家业务交付成本高、顾客接受程度低 。 社区团购是集中配货到社区门店 ， 门店自提为主要交付方式 ， 交付成本低 ， 模式轻 。 在三四线城市 ， 到店提货是比较科学的 。 社区团购还可以让顾客不出社区就能完成采购、提货 ， 而提供便利性都有价值 。
不管是做“到家”还是“到店”自提 ， 目的都是达成交易 。 为什么三四线城市更适合社区团购 ， 可能跟交易的三个节点有关系 。
第一是顾客购买时间 。 如果是“到家” ， 顾客可能提前下单 。 如果“到店” ， 顾客可能步行来回三四十分钟 。
第二是顾客使用时间 。 不管到家 ， 还是到店 ， 使用时间都是一个点 。 京东、淘宝做到家的快递履约时间 ， 如果和顾客到店提货花上的时间相等的话 ， 京东、淘宝就是有成功的可能性了 。 这也是京东、淘宝成功的基因之一 。

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