其一、是桌均价高 。 原因除了这类人群的支付能力较强之外 , 更主要的是其就餐形式要么是拖家带口的家庭聚餐 , 要么是业务关系的商务宴请 , 不管哪一类 , 都比较讲究品质和价格 , 与小年轻三三两两的闺蜜同事聚餐形式 , 有很大不同 。
其二、是忠诚度高 , 流失率相对较低 。 这个年龄段的人群 , 主要精力在家庭和事业上 , 吃喝变成了小事 , 所以不会在这上面额外花费更多精力 , 不管是家庭聚餐 , 还是商务宴请 , 一旦有了中意的地方 , 他们就会习惯性地经常去 , 甚至会选择储值 , 把喜欢的餐厅变成固定消费场所 。
其三、触达难度大 。 因为第二个特点 , 这个人群有一个缺点 , 就是对活动的敏感度很低 , 触达难度非常大 , 不管是网络活动 , 还是线下活动 , 他们基本都敬而远之 , 很少像年轻消费者一样冲动 , 也基本不会被各种折扣和优惠券牵着鼻子走!
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基于上述原因 , 如果想锁定40-50岁这十年的人群做生意 , 在选品、选址和装修上就要有很多不同 , 比如选品需要考虑多样化 , 老少皆宜;选址要考虑方便停车 , 要么距离社区近(家庭宴请) , 要么距离商业中心近(商务宴请);装修要有大圆桌和包间 , 需要有部分空间带有私密性等!
在实际经营中 , 面对这个阶段的消费人群 , 餐厅的主要方向就不是营销 , 而是留存和复购 , 通过菜品的推陈出新 , 以及亲情化的服务等 , 争取让这类人群变成储值用户 , 进而把其有限的消费频次尽可能地锁定在自家餐厅 。
因此 , 针对餐饮消费的第二主力军 , 经营重点是要花心思留下“老客人” , 在这个基础上 , 再想办法通过口碑传播的方式 , 拓宽新客群 , 这也是这类人群最不排斥的方式:被家人 , 或者被朋友带着来消费 , 觉得不错后变成回头客!
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总 结 现实中 , 很多企业看起来都有针对目标消费者做需求分解 , 各种分析会和研讨会不断 , 各种应对措施也层出不穷 。 但遗憾的是 , 餐饮的高淘汰率一点也没降低 , 为什么?就是因为源头的客群范围就错了!
不管做什么类型的餐厅 , 老板首先要想明白 , 自己到底是做什么客群的生意!“目标消费者”不能是一个笼统的大概念 , 餐饮老板需要去缩小范围 , 锁定真正的“小目标” , 然后再针对这类客群的需求去做需求拆解 , 这是减少盲目性投入的有效方法 , 也是降低创业失败率的有效方法!
未来的餐饮 , 不管往哪个方向发展 , 也不管面临什么级别的竞争 , 本质而言 , 其实就一个问题 , 那就是用户争夺战!企业定义目标客群越准确 , 经营的难度相对就越小 , 反之 , 如果连自身企业的客群都定义不清楚 , 或者只是定义了一个笼统的客群范围 , 那对不起 , 不管什么豪华团队:竞争力都有限!
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