励志司机小贺|| 做个三维策略，我曾认为所有的谈判都是在谈判桌上完成的我曾认为所有的谈判都是在谈判桌上完成

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我曾认为所有的谈判都是在谈判桌上完成的|做个三维策略第一篇
这是桔梗在“谈判思维”的第395篇推文。
全文共3293字，阅读大约需要5分钟。

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1引言
这是发生在美国西海岸码头的一个真实故事。
太平洋海事协会（PMA），由90多家不同的全球海运商、装卸和码头管理公司构成，覆盖着从圣地亚哥到西雅图的所有港口业务。
国际码头与仓库工会（ILWU），则是代表美国西海岸所有码头工人利益的群体组织。
1999年， PMA和ILWU展开了一场旷世谈判。
几乎全世界和航运相关的承运人、贸易商、港口，都瞪大了眼睛，紧张地注视着这场谈判的进行。
为什么这么说？
要知道PMA和ILWU每年处理的水运集装箱占全美国的一半， 1998年货运价值总量达到了2660亿美元。
这场谈判要是出了任何差错，整个西海岸的港口就瘫痪了，会造成世界级的航运停摆和相关损失。
最让人担心的事情还是发生了。
PMA在这次谈判中的主要诉求，是为了解决港口货物堵塞的问题，希望工会同意采用最新的电子管理系统来运营码头。
而工会却极力反对，因为随着这些年来科技水平的提高，码头工人的数量从1950年的10万人缩减到了如今的1万人；
工人们非常害怕引进新的技术会让自己的工作更加难保。
所以ILWU工会采取了强硬手段，一口拒绝了PMA的要求，并开始非正式的放缓工人的工作排期。
这下可好，成吨的集装箱开始在所有西海岸港口堆积，仅一周就影响了60亿美元的贸易运输量。
那些对供应链非常敏感的企业叫苦不迭，比如，沃尔玛、家得宝，还有对季节运输很在意的农产品公司，开始疯狂地对PMA施压，督促他们赶紧达成续约协议，随便什么协议都答应。
就这样，本来就权力分散、意见不一的PMA协会一时没了主意，只好放弃了改进系统的念头，狼狈地和工会续签了三年协议。
更糟糕的是，工人的工资也没有谈下来。
根据2002年的统计，美国西海岸码头工人的平均年薪是83,000美元，码头文员的平均年薪是118,000美元，码头工头的平均年薪是158,000美元。
在美国当时的所有工人群体里，码头工人的待遇是最高的，而ILWU也成了美国最强势的工会。
问题是，三年很快就过去了。
PMA协会的CEO ，约瑟夫-米尼亚斯，眼看着这份协议到期，面临着又一轮的谈判，一筹莫展。
面对着这群动不动就罢工的工人，到底该怎么谈？
如果你是米尼亚斯，会怎么做？
2三维策略
这是一个全新的系列，叫做“做个三维策略” ，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统” 。
上一个系列里，我们聊过了“谈判壁垒在哪里（共四篇）” 。
那也让我们来试着思考一下，文首故事中的谈判壁垒在哪里？
来，回顾一下谈判的三个维度都是啥。
第一个维度，战术。
第二个维度，协议构思。
第三个维度，游戏布置。
是谈判的第一个维度的问题吗？
也许是PMA的谈判风格不对，也许他们过于强调立场，也许应该更多地倾听，更多地捕捉对方的信号。
是谈判的第二个维度的问题吗？
也许应该多弄一些头脑风暴，大家坐在一起好好畅想一下大家的真实诉求；
也许应该让工会的谈判代表更多的理解“双赢”的概念，而不是一味地争抢。
上面这些模棱两可的“也许”听上去一点都不靠谱，因为我们心里很清楚，只要对方手里捏着每周60亿美元货物运输的命脉，任何战术还是协议构思都在对方面前一文不值。