人性的弱点|妄想营销“人性弱点”，是营销人最大的“人性弱点”( 二 ) |

营销人需要研究的不是什么“人性的弱点”或者“优点” ，而是人的消费行为规律：即不同人群，面对不同状况，在不同环境下，做出的规律性消费反应。

营销的核心概念“价值” ，它的全称是“顾客感知价值” ，顾客能感知到的才叫“价值” ，感知不到的叫“YY” 。
所以科特勒老爷子说：“营销是行为经济学的另一种说法” ，研究和掌握消费行为规律，是营销最为基础的功课之一。
但这是个极为庞大的课题，《消费行为学》是跟《营销管理》一样的鸿篇巨著，想系统掌握没有捷径，必须下大功夫吃透。
03 如果我们快餐一下，给一些常见方法和框架性概念还是可以的。
比如说广告如何影响人的行为。
奥格威说：“权威证言和消费者证言，永远是最有效的广告” ，艾·瑞里说， “虚拟所有权是广告的主要动因。 ”
权威证言用的是心理学上的“权威效应” ，消费者证言用的是“从众效应” 。
所以我们到处能看到明星代言广告、专家介绍式广告、消费者现身说法广告，以及“遥遥领先”、“绕地球N圈” 。
虚拟所有权用的是“损失厌恶感”和“期望理论” 。大量商品都在宣传消费者拥有后的感觉：便利、实用、舒适、令人艳羡，这是“虚拟所有权”的运用。
用奥格威的话来说：“承诺，大大的承诺，是广告的灵魂。 ”
其它如3B法则等，都是广告中经常用的影响行为的小技巧。
有本书不得不提，那就是行为学最著名的畅销书——《影响力》，虽然是本浅显的畅销书，但很实用。
里面讲了改变行为的六个最有力工具，分别是“互惠”、“承诺与一致性”、“权威”、“社会认同”、“喜好”、“稀缺” 。这个不展开了，可以去看书，去观察下身边，例子到处都是。
04 掌握消费者行为学，我们要先了解两个重要概念：
第一叫做“模式化反应” ，人类的大部分行为，当然也包括消费行为，不是深思熟虑的结果，而是自然而然的反应。包括上面讲的“从众”、“迷信权威”、“损失厌恶” ，也包括上面说的六个影响力工具，以及我们经常听说的各种心理学效应名词“切克尼效应”、“暗示效应”、“酸葡萄心理”、“对比原理”等，也包括我们常见现象，比如贴标签，比如信星座、比如忠言逆耳、比如有图有真相等等。
这都是营销中需要研究的行为规律，是件很有意思的事情。
第二个概念是：在行为的驱动系统中，本能>情绪>理性。
本能有生理本能和社会本能，我们的一切行为动因其实都能归溯到这上面来。