智见MAX 8年前马云与王健林的赌约因为疫情而翻盘？( 五 ) 文|Simon在2012年度「CCTV中国经济年度

1）人：借自媒体效能，找到「偶然买家」
在直播电商下，目标用户都是那些可支配时间比较丰富的人，他们有时间看直播，也是企业在存量市场之外寻求增量市场的目标人群。
这些人群也可以叫偶然买家，是企业活动增量用户，提升销量的关键因素。
直播电商的主播，也是重要的人群。
在头部KOL赚钱效应带动下，带货主播与MCN大浪淘沙，头部+肩部主播享受行业红利增量，未来2到3年是关键红利期。
【智见MAX 8年前马云与王健林的赌约因为疫情而翻盘？】从增量达人看，卡思数据显示， 2019年全网达人总量以月均1.4%的速率上涨，较去年有所放缓。其中，粉丝量在50w以上的活跃达人保持高增长态势，平均月增速均在3%以上。从存量达人的粉丝增长情况看，截至2019年年底，仅有33%的达人处于增粉状态， 49%的红人粉丝量基本持平，还有18%达人粉丝处于下跌状态。
短视频行业已经从无序爆发期逐步转向稳定增长期，这就要求商家要充分利用好头部达人和中腰部达人。
?头部达人（或明星）
最大的价值在于覆盖圈层更广，用极强的曝光能力，创造社会效应，推动品牌面向更多用户。

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?中腰部达人
在于与垂直领域的影响力，用更接地气的真人用户感知，塑造更强的信任感。在多场景中打造多元内容，激发用户的共鸣，种草效用才会明显。
2）货：了解直播电商的产品特性
随着直播电商的发展，可直播的货也越来越多元化，甚至出现了「万物皆可直播」的情况，只要能够买卖的，都可以通过直播进行销售。但价格更优惠、品相更好看、品质更好的货，或者是有别人没有的货，是一场直播决胜的关键。
在所有的短视频爆款产品中，最终卖火的只有特价的大品牌与超级特价的小品牌。符合「多、快、好、省」四个特点的产品，是最容易被用户接受的；
多：货存量较大，产品品类丰富；
快：快消品，下单快、物流快，购买流程短；
好：具备产品特色，颜值好、效果好、成分好、卖货氛围售卖特点好；
省：价格200以下，能够通过用户对自媒体的信任，迅速出货；
3）场：摸清你是哪个「场」，别做卖货无用功
从批发市场到淘宝再到拼多多，再到现在以快抖为代表的社交、短视频，每一个时代都在构建新的卖场。在激烈竞争中，这些卖场也在分散化、区域化、个性化，企业需要正确了解这些「场」的人群及变化。
微博：微博橱窗+直播带货，信息开放的舆论场，热卖品类是：服装穿搭和生活日用品；
抖音：头部主播相对集中，日用百货+服装占比高，商品价格集中100元内；
淘宝直播：商家、达人内容推动流量留存，大主播收割大销量；女性剁手明显，穿搭是第一优势品类，珠宝亲子位居其后；
快手带货：去中心化的社交分发为主，带货主播相对多元、分散。原产地、产业带、工厂直供、达人品牌是抢手货；
腾讯看点直播：打通公众号+小程序+直播，用私域的方式，去调动微信生态内资源，适合强关系、重信任的推广，目前母婴类产品卖货效果极佳；
拼多多：低价白牌促销打折为主，平台商品较多，低价产品/大牌促销+商家解说+折扣对商品冲动性消费有很好的引导作用；
小红书：流量精准、用户活跃度高、女粉多，畅销的为品牌货，进口货、时尚潮流、有调性。
人、货、场的高度统一，是卖货爆火的必备条件。
货的不同、人的不同，需要的场也不同，为此我们总结出七个直播带货组合公式：
特色货+IP大咖+不打折=能火爆
一般货+IP大咖+中腰部达人=有机会火爆
大牌货+柜姐+低折扣=火爆特色货+海量中腰部+非折扣=可以火爆