智见MAX 8年前马云与王健林的赌约因为疫情而翻盘？( 六 ) 文|Simon在2012年度「CCTV中国经济年度

知名货+柜姐+中腰部=火爆
新货+柜姐+素人+不打折=无用功
一般货+素人+不打折=等死
每种货都有它独特的爆火路径，线上卖货也许有幸运，但走到最后，「火爆」的结果是必然，绝非偶然。
比如花西子浮雕彩妆盘推广，采用全领域自媒体资源策略，先以李佳琦为首的顶级流量头部达人对产品进行影响力广泛覆盖；再以美容美妆类中腰部达人次用试色、评测、教程等方式进行深度、多层次产品种草；再以尾部达人及素人配合晒单。
在推广中，花西子采用了「73法则」，前期大量的在短视频平台进行产品种草，使得产品在用户心中形成一定认知和购买欲望，中后期重点通过直播批量收割转化。最终产品销量持续走高，口碑爆棚。
6直播电商发展趋势及前景
1）作为新兴消费场景，「万物皆可播」时代来临
2019年末，淘宝直播日均展示商品数量同比增幅达190% ，覆盖了几乎全部行业和淘宝天猫绝大部分商品类型。我们认为，随着技术的发展和直播渗透率的持续提升，直播品类与内容日趋丰富将成为大势所趋，「万物皆可播」时代即将来临。

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?低单值、冲动消费品类，现阶段享有较高的直播渗透率
在直播电商快速发展过程中，美妆、服装、日用百货、美食等是最先被直播发掘的品类，在直播电商中占有较高的渗透率，与这些品类易展示、低单值、个性化消费、冲动消费等属性有关。据中消协的调查数据， 2020年1-3月消费者在淘宝直播购买最多的品类前几位分别为服装、日用百货、美食、美妆。
?家电、汽车等高价低频品类，以及家居、家装等强服务品类直播渗透率快速提升
随着直播的发展，家电、汽车等高单值、低频消费品类的直播渗透率亦快速提升。据淘榜单数据， 2019年末，大家电、汽车、生活电器、本地生活、图书音像等品类占据淘宝直播渗透率增幅TOP5 ，此外家居、家装等服务属性较强的品类亦积极拥抱互联网，开展线上化运营。 2020年新冠疫情期间，红星美凯龙、居然之家等头部家居卖场积极开展线上直播带货，推动线上销售比重提升。未来受益于VR/AR等技术的日趋成熟，以及电商直播模式的快速迭代，直播品类与内容日趋丰富将成为大势所趋。
对消费品企业来说，低单值、冲动型、高频快消品类，如美妆、服装、日用百货、美食等，会率先受益直播电商等网红经济；而对于高单值、理性型、耐用消费品类，如家电、家居、汽车等，网红经济的赋能与变革才刚刚开始。
2）直播电商成为行业「标配」，商家自播快速崛起
据淘榜单发布的《2020年商家直播白皮书》， 2019年淘宝平台商家自播场次占全部直播场次的比重达90%;截至2019年12月，月开播商家数同比增长近100%;商家自播热情高涨，不少商家的CEO亲临淘宝直播间，开启「带货」生涯。

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从直播效果看，超过50%的品牌商家在2019年通过直播获得了新增长，且与达人直播较强的头部效应不同，自播商家的增长更加平均，腰部商家的直播渗透率提升最快。
3）头部主播流量优势稳固，专业主播进入量产时代
据中消协的调查数据，直播购物中，商品价格和主播的专业性，成为决定直播转化效率的关键因素，而其中价格因素又是重中之重。头部主播得以拥有大量粉丝的核心前提是「全网最低价」，依靠强大的流量号召力和较高的转化效率，头部主播享有较强的议价权，能够从品牌处获得「全网最低价」，为自己的粉丝节省了大量的筛选比价成本，而因此建立的信任感又进一步强化了主播的流量优势，形成「低价-流量」互相强化的良性循环。头部主播壁垒稳固，具有较强的不可复制性。当前市场上头部主播已形成较强的流量优势壁垒与运营体系，因此头部主播的打造具有一定的不可复制性。