淘宝网■2块9还包邮，阿里数字化工厂的生意秘诀( 三 ) |伴随成长的中国味品牌|万物尝鲜节|支

阿里C2M事业部的小二淌沐说， C2M业务并不一定非得给文具行业带来颠覆性的产品，他们是在为原本不自信的生产商提供决策参考。
生产商的不自信来自于对行业全局缺乏了解——尽管文具行业规模高达1500亿元，但品种分散，单品利润空间微薄。在线上，垄断行业的巨头晨光、得力也只占了20%-30%的份额。线下则更为零散，没有人敢说自己对文具行业有全局的观察。
被数字化工厂挑战的行业格局
在文具行业，线下密密织起销售网络的经销商曾牢牢掌握话语权。过去10多年里，文具品牌们最主要的销售渠道是文具店。光是晨光一家品牌，就在全国7.6万家大大小小的文具店挂上了自己红黑相间的招牌。
变化发生在这几年，淌沐告诉「电商在线」，淘宝文具品类销售额每年以60%-70%的速度增长。随之而来的是线下渠道的萎缩。
行业变化的一个特征是，一款差点儿被线下抛弃的商品“复活”了。
“掌握”几年前曾设计过一款可换芯彩笔，并且极为耐用，一盒彩笔+一盒笔芯的使用时长等于6盒彩笔。
这款产品能让消费者省下不少钱， “掌握”本来也对这款产品颇为自信。
但是它在实际售卖的时候遇到了困难——替换芯触碰到了线下代理商的痛处。代理商们希望多卖掉几盒彩笔，而不是再多囤几个颜色的笔芯。
一支小小的替换芯，折射出消费者、代理商和制造商三方的利益拉扯。在线下，话语权更强势的是代理商， “线下行不通，我们本来差点就要抛弃这个产品了” ，陈善爱说。
但在线上，利益的重心偏向了消费者。这样一款在线下不成立的产品就被“救活”了。对彩笔用量需求特别大的美术培训机构和专业美术生是可换芯彩笔的常客。陈善爱说，最近，一名印尼客人也在天猫上下了20000支更替笔芯的订单。
工厂抓住陡峭上升的线上销售曲线向上爬，撞向曾经看起来牢不可破的经销商网络。
不光是上下游话语权的变化，实际上，过去十多年稳定的行业格局也正在遭受冲击。
阿里C2M事业部在2019年12月成立，但早在去年三月份，小二淌沐就已经跑遍了义乌、温州这几个文具产业带里成规模的工厂。他接触到的大部分工厂都面临数字化转型的难题。
全国8000多家文具厂，其中90%年销售额低于1000万元。这些小厂生产工艺水准有限，大部分文具厂只是文具供应链中生产零部件的一环，或是为大型品牌生产贴牌文具。
头部的得力、晨光们是文具行业的垄断者， “有什么文具，他们就卖什么” 。这些大品牌也有自己的工厂，但蜡笔、水彩笔这些较为垂直的品类，它们就会找类似金马这样的工厂代为生产。
“现在大部分厂家都没有互联网思维” ，中国制笔协会副会长毛海栋对「电商在线」说， “一些工厂还不愿意选择数字化，觉得这样会破坏它原本的逻辑体系” 。
毛海栋的意思是，一些生产商的工艺水平有限，即便获得了明确的需求，出于条件限制，它们也无法生产出满足需求的产品。
而金马几乎纵深到了文具生产的各个环节，覆盖了塑料成型、墨水、颜料调配到最后的包装。加上它还是成规模的大批量生产，生产成本比其他小厂要低得多。
淌沐说，阿里C2M业务就是希望扶持像掌握这样拥有自有工厂的品牌。它在行业属于中上游，不满足于贴牌业务。而且它们有消费者视角，也有行业的前瞻性。
上周， 30多家浙江文具生产商都被淌沐拉入了一个群里。群里有丽水市庆元县的一家大型铅笔厂，也有一家义乌的三角板工厂。它们要么尾随晨光得力之后，在三角板这样的小品类中占据一席之地，要么有开发能力，却苦于没有线上销售能力。
过去10几年，代工厂们都在为行业巨头生产商品。而现在，当它们被置入一个流量巨大的平台，可参考的商品设计方向、清晰可见的消费者，都成为代工厂们刺向垄断格局的一把利器。