淘宝网■2块9还包邮，阿里数字化工厂的生意秘诀( 二 ) |伴随成长的中国味品牌|万物尝鲜节|支

依靠经验预估生产的问题在于，如果一款产品成为爆品，但备货量不够，就会错过销售时机。而那些过多生产的商品就会滞销，最后低价处理，稀释本就极低的利润。
而大量备货就需要大量仓储。一年下来，工厂花在场地和管理上的开支就在1亿元左右。
2019年年底，金马开始和阿里C2M事业部合作，进行工厂数字化改造。
C2M（Customer to Manufacturer ，用户直连制造）听起来像个新名词，但大家并不陌生：它指消费者按需定制，或是工厂根据消费需求数据完成商品研发生产，并直通用户。目前，包括淘宝刚出生的丑弟弟淘宝特价版、京东京喜和拼多多、苏宁在内的电商平台都在采用这样的模式。
“掌握”的数字化改造正是从销量预期展开的。工厂原本只能按照市场经验判断备货量，现在从电商平台那里获取线上消费者的需求，有了数据可供参考。
另一方面，爆款能“爆” ，关键在于流量。仅在阿里，淘宝特价版APP、手机淘宝“天天特卖” ，以及支付宝底栏的“每日必抢”都指向工厂货源。淘宝8.24亿活跃用户，支付宝超9亿的国内用户，都是工厂货的潜在客群。
对金马来说，数字化最大的意义就在于数据分析帮助工厂减少了库存，原本43天的库存周转期压缩到31天，足足降低了34%的场地费和管理成本。
“商品生产出来了，要是不和互联网对接，是非常危险的。尤其在疫情期间，销售影响非常大，库存的资金压力和滞销风险就像定时炸弹，现在我们的产品能渗透到三四线城市或更小众的市场。我们就没有这么担心库存问题了。 ”董丰豪对「电商在线」说。
数字化从源头起，再一层层向下压缩供应链各个环节的成本，最后在电商中呈现出来的价格低到令人惊叹。有人说，这是“裸价” 。
“一击命中”消费者
材料无毒安全。不脏手。容易清洁。不易折断。
这些是“掌握”几年来在线上卖蜡笔收集到的诉求。在其天猫旗舰店的商品详情页上，它们也是被不断强调的几个优点。
除了安全无毒，其余需求和以往线下的消费者并不完全相同。
线上和线下消费者本就不是一群人。
“掌握”曾吃过这样的亏。
在线下文具店、校园店买文具的主要是学生。学生们更容易被花哨的设计吸引。他们也是蜡笔的使用者，蜡笔手感是不是足够好，画起来是否顺滑，上色是否饱满，都是决定他们是否回购的因素。
但在线上，真正掏钱的人还是学生家长。他们看重文具的安全，也注重实际体验。
刚开始做电商的时候， “掌握”天猫旗舰店的商品评论区里总会出现近十分之一的差评率——以前在线下无往不利的产品，到了线上不能一击命中。
现在，员工开始定期收评价与客服的反馈，电商平台也会帮助监测商品的数据：每一件商品上架以后，它们的转化率、流量占比都清楚地体现在电商团队的业绩考核表中。
这些反馈与数字会折返到供应链端，成为研发团队开发新品的依据。每款商品都有2-3名研发人员，针对蜡笔硬度、浓度等问题做调整：工厂将原本油性的蜡笔改用水溶性材料制造，即便沾到衣服或家具上，也能轻松洗掉。
“掌握”还依据流行色推出特别款文具，生产整盒马卡龙色（蒂芙尼蓝、浅粉色等）的彩笔或蜡笔；中性笔的笔杆也变得更符合人体工学，不容易写出茧子；笔尖像毛笔一样的软笔头，可以根据力度大小体现出粗细程度的变化。

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去年年底以来， “掌握”一共开发了三款C2M商品。 “工厂虽然深处疫情一线，但复工复产后产销依然实现大幅增长，实现了销售逆袭。单品月销量都在一万单以上，蜡笔的淘系销量排名前五。最近一周的C2M商品订单较去年年底增长450% 。 ”陈善爱对「电商在线」说。