【超市快送】系列三丨判断“超市快送”模式下企业优劣的三个指标盒马鲜生|新零售|

文章图片

“新零售”和“人工智能”火在商业前沿，零售企业在转型升级过程中，纷纷借助新技术的力量，抢占市场，争做新零售排头兵。而魔都上海，在新商业下又被誉为“新零售之都”，除了市场趋势的红利外，上海市政府印发《关于本市推动新一代人工智能发展的实施意见》也在推动人工智能全面赋能实体经济发展和新型智慧城市的建设。
时至今日，新技术日渐成熟，考验人工智能落地实体经济能力的节点日渐突出。6月15日，“2018全球智能+新商业峰会”——“智能+零售”峰会将聚集近20位零售顶尖人士共赴上海探讨行业趋势，把握零售新契机。
写在开头：超市快送是消费者用APP下单后，快速把生鲜和快消商品（超市主营商品）送给消费者的商业模式，比如盒马鲜生、京东到家、每日优鲜、多点等。超市快送系列文章是笔者深入研究超市快送而写，截止到2018年5月，超市快送系列文章已经有45篇，大部分会陆续发出，系列文章会不断完善，请持续关注。
超市快送是主营生鲜及快消商品，使用APP下单，快速送给消费者的商业模式，比如盒马鲜生，京东到家，每日优鲜等。
超市快送从15年引爆，至今已有三年时间，这期间出现了各种模式，比如以爱鲜蜂为代表的便利店模式，以小区快点为代表的社区中型仓库模式，以在家点点为代表的个人加盟模式，以京东到家为代表的平台模式，以每日优鲜为代表的暗仓模式，以多点为代表的传统超市单店模式，以盒马鲜生为代表的新业态超市模式。
各种超市快送模式发展结果不同，有些高歌猛进，有些已经偃旗息鼓。很多时候选择大于努力，起步时的模式设计十分重要，那么从什么指标判断模式优劣了。
笔者认为判断超市快送模式优劣，需要3个关键指标，本文分别从流量、履单、周转这三个指标解析超市快送模式优劣利弊。流量代表是否有足够的单量，履单代表持续性，周转影响起步难度和模式迭代。
流量
流量是基础，有流量才有销量，流量不完全等于销量，引流成本是否足够低，流量质量如何，流量是否能转化成复购，这几点，才是流量的关键。
在各种超市快送模式中，流量成本最高的，是只能靠地推，靠广告引流，靠发新人卷的模式，笔者外出参与过地推拉新，新注册顾客送小礼物，经常一天拉新不足10人，平均每个新客的成本超过50元，他们最后是否能成为忠实顾客，还未可知。
小区快点、在家点点这类平台，基本全靠地推引流，流量成本很高，引流最困难，流量方面只能得1分。
爱鲜蜂、永辉生活APP、多点这类平台，一部分流量来自地推和广告，一部分流量来自线下门店，其引流成本比纯粹的地推广告低一些，但仍然较高，流量成本得2分。
京东到家、饿了么、美团外卖商超频道，引流来自三个方面，一是外卖和商城APP的流量转化，二是地推广告引流，三是线下门店引流，其总体引流成本低于爱鲜蜂等，引流成本得3分。（其中京东到家引流能力弱于饿了么和美团外卖，因为外卖与快送在同一APP）
每日优鲜的引流比较讨巧，它入驻美团外卖、京东到家、淘宝到家等多个平台，用满99减80，这样的噱头营销（用卷商品价格高）吸引流量，用会员营销引流，成本较低，引流成本得4分。
每日优鲜现在的问题是，已经被美团外卖等封杀，而且噱头营销已经停用，新推出的无人货架和会员制引流能力有限，最近（18年3月到5月）每日优鲜做了很多线上广告，可以推测，每日优鲜的引流成本增长很多，也许不可持续，如果按照新的引流方式评分，可能只有2分。
盒马鲜生的流量主要来自门店，由于门店是强IP，是会员制门店，强力引导消费者使用APP（使用APP才能享受会员价），所以其引流成本最低，而且盒马的定位形象能筛选顾客，流量质量最高，引流成本得5分。虽然都是门店引流，但盒马与永辉生活APP等不同，永辉的门店会兼顾线下顾客需求，并不强制引流，而盒马是完全按照线上需求重构，是会员制门店，基本来店消费的顾客都会下载安装APP。