【智立方】智立方杨石头：智能家居别开口就谈意义，没有意思谈何意义( 二 ) 杨石头|518大会|

你每次要去讲你的产品的时候，恨不得把所有的智能概念写的高大上，问题来了。你有一肚子话想说的时候要先思考，知人所想，说人想听。换言之，你实际上不是在说话，你是在帮助对方记住你的话，你也不是在卖货，你是在帮助对方买货。一定要尝试着每天去做这样的训练，你才能知道你不是在说话而是帮助对方记住你的话。于是你就要考虑这个过程中间说话的方式，对方已经不是在听你的内容了，对方只记关键词，因为我们的阅读习惯变了，我们是平面阅读，平面阅读基本上二级信息才会看内容，那么你锁定关键词是什么。
当你的品牌锁定了一个关键词，你就必须聚焦它。这也就是为什么十年前我们要给宝马加上一个“悦”字，红牛做十年的带刀护卫只做一件事：红牛等于能量，你的能量无限量。到了2014年传播久了以后是“你的能量超乎你想象”，还是说能量。当这个词等于能量的时候，后面的其他对手就排开了。再想想百度，百度之所以崛起是因为“百度一下”，它替代了搜索，从此没搜狗什么事了。
一定要尝试着去转换自己的认知概念的部分，用一词定心智，你不是在卖东西，你是在帮助对方买东西。有些人是简单感性的，用从众心理去影响；有些人是理性复杂的，用问答方式去沟通，所以要一条条去对应。语言钉子这件事在今天这个世界特别重要。
我们来看图形，这是整个营销结构图形中的一小块，一小块没关系，我用四十分钟有效的时间帮你搭建结构。这个时代很麻烦的一件事是知识碎片化，碎片化之后会导致你最后手上戴三个表，你也不知道哪个是准确时间，看到一个成功案例去模仿，结果又不适合你。
所以最重要的是先投大的结构，有人问我说你为什么每次先画个结构图呢？我说你们家所有的书是不是有书架？对呀，那你为什么不在头脑中搭一个书架呢？这样的话你可以把每一个践行的体验和经验送到你头脑中的书架上。
所以结构就是这样，过去是我产品生产出来，然后附着品牌，接着开始做营销，然后找媒体，最后找消费者。现在两者是融合的，你只能完成一半，就像拍出来的电影到电影院前只完成了半成品，消费者在电影院看你才是完成了另外的产品。导演在做电影产品的时候都在找知音，而所有的用户和观众是在找自己。
这四个关键点之前你务必要解决几件事，第一是产品功能化，第二是品牌符号化，第三是传媒内容化，第四是用户圈层化。部分产品功能化要靠策略和创意把它设计好，让品牌符号化和传媒内容化，跟我原来在奥美做高大上的品牌不一样了，品牌在今天只有四个字，叫瞬间联想，你没有解释的机会了。
就像我现在问你说红十字会想起谁？你一定告诉我郭美美，瞬间联想。很多人说他瞧不起我，别逗了，人家就没瞧你，没有时间瞧你。瞬间联想要在品牌中间迅速做好。
传媒内容化靠人气拉动，人气拉动一定是有年龄断的。这个时代60后、70后在控制着投资主权，80后控制着创业主权，而消费者90后，00后控制着人气。你从今年2月份市场来看，90后到95占了36%，95到00后占25%，然后00后迅速崛起到17%，那就吸引这些人群，这些人群代表的十八个月之后的市场主流，所以世界是我们的，也是你们的，最终是00后那帮孙子的。所以现在要赶紧，老黄瓜刷绿漆，努力装嫩，跟他们一块玩在一起。
用户圈层化之后呢，要跟产品功能化做连接，下面就一件事。为什么呢？家居产品中间90%转化率是口碑，是熟人，然后是同类人。意见领袖占33%，关注你的转化率不到12%。更多的是怎么把圈层里的人拉过来，这个社会已经变了，不是一个阶层社会了，是一个圈层社会。
过去大家买万宝龙的笔，写自己是CBD的人，现在所有聚合大家都生活在圈子里，生活在微群，你不知道你是在海南还是新疆，大家因为是同好聚合。过去是因为阶级、年龄、收入所划分的，现在是喜好划分的，这些要早一些尝试着去体验，去实验自己。产品功能化