[在线教育]盘点在线教育3大主流变现模型，依靠“烧钱”能否持续增长( 二 ) |美好，一直在身边|市场营销|大数据|

那为什么某kid可以把标准化做的那么好，那是因为对学员来说外教老师都一样，少儿英语的需求还未到应试层面而只停留在兴趣阶段，学员过一定阶段就难以继续学习，这个困境已经开始凸显。
一对一模式弊端的第二个方面，即获客成本太高。这主要是因为一对一的单价过高，用户决策成本高，需要销售人员对单一线索进行跟踪维护，这样才能拥有稳定的转化率。而为了扩大更多用户量，还要对销售进行培训和激励，外加广告投放等流量式打法，导致整体的获客成本激增，这是很多在线一对一机构亏损、裁员、跑路的直接原因。
在获客方面做得比较好的是某kid ，它的转介绍体系帮助其获客成本长期处于较低水平，虽然也会有所增长，从风口初期的1000元到2019年的4000元，但还是优于赛道的其他选手。
不过，再低的成本也解决不了一对一模式的增长困局。红利一过，一对一模式就失去可以持续独立发展的机会，除非像某方或某思那样将一对一作为班课的补充，由班课为一对一导流，既解决了模式发展问题，也降低了获客成本，一举两得。目前，许多在线一对一玩家们发展小班课甚至大班课的目的就在于此，至于能否成功，让我们拭目以待。
2、训练营模式
训练营模式是笔者认为自在线教育诞生以来原创产生的变现模式，它在运营、教研、辅导等各方面与其他模式有着明显不同。比如，训练营大多匹配社群，对社群运营的要求高于一对一和直播课。再比如，训练营要求某段时间内集中上课，不像直播课那样周期性且固定时间上课，也不像一对一那样时间随机只要能消课就好。
笔者想重点介绍训练营的模式组成，可以用一个公式表示，即“训练营=仪式+社群+课程+活动” ，接下来就按照这个公式进行拆解。
首先是仪式。对于每个人来说，都存在从一个阶段向另一个阶段过渡的过程，这个过程往往需要一个仪式来体现人的愿望与需要，或帮助自我实现，或带来身份认同，这种感觉就是仪式感。对于训练营模式来说，用户一旦决定参加，在某种程度就是要做一种转变。虽然这个过程相对来说比较短，但通过创造仪式感，可以大大增加用户对于训练营的参与欲望，这就是训练营往往设置开营仪式和闭营仪式的原因。
社群是训练营模式的第二个必备要素。社群可以集中高效地对用户实施运营动作，毕竟人是群体性动物，盲目从众和情绪化是典型特征，利用这些可以对社群实施特定动作，从而影响群成员的心智和行为。
对于训练营来说，班级型社群是最适合的社群形态，有两个明显特征，一是强规则性，二是学习氛围。所谓强规则性就是群内成员必须遵循一定规则行事，否则将受到惩罚，通过设立规则及惩罚措施，可以对群内用户起到警示作用，为良好学习氛围的打造奠定基础。
什么叫学习氛围？最核心的表现是学员能主动发起关于训练营内容的话题和讨论，这对于短期社群来讲难度太大，即使训练营的内容非常切中痛点，引起自发性讨论的概率也不大，所以需要有策略地话题引导和分享激励。
课程是训练营模式最核心的部分，是凝聚用户的关键，课程的设计主要包含以下三个部分：
课程目的：课程目的决定训练营的目的，一般来说，训练营课程分为两种，一种是偏向某一具体能力，一种是偏向某一具体知识，即“能力型课程”和“信息型课程” 。
课程内容：训练营的学习内容呈现三个特点。第一有系统框架，即有完整、清晰、符合逻辑递进关系的内容大纲，第二有进阶体系，即可以做为能力进阶体系的入门课程，第三是可承接性，即学完训练营的用户能被留存进其他产品。
学习环节设计：一般训练营的学习环节遵循这样的流程，即“听课学习-练习打卡-点评总结-测试评估” ，可借助上瘾模型有效提升完成率。