『虎嗅APP』OYO与孙正义的梦醒时分：去年亏损超3亿美元客房贡献不到3成收入( 六 )

为保证旗下酒店入住率，稳定店长们的信心， OYO 常常举行折扣优惠活动。举个例子，一位客户经常光顾一家价格在1800卢比/间夜的酒店，有一天这位客户发现这家酒店成了 OYO 的一员，他通过 OYO 的 APP 查看，正好赶上优惠活动，预订价格变成了999卢比，于是他心满意足的入住了。
虽然成功吸引了一位客户，但这家酒店却并不开心。在他们看来，自己的客房价格被强行压低了。于是他们就去找 OYO 投诉，但 OYO 告诉他们，对于优惠价与正价之间的差价，他们会自掏腰包来补给店长。当然这时候店长肯定没脾气了，可钱却是 OYO 出的，而这笔钱正是来自于投资人们给 OYO 砸下的巨额资金。所以 OYO 这么做，其实就是在烧投资人的钱。
但这还不是最要紧的，我们知道，用户的消费行为是可以被商家影响的，一旦他们习惯了 OYO 的低价，就会形成心理依赖，他们一方面会期望 OYO 的价格一直要维持在低价位，另一方面这种心理期望也在客观上影响了整个市场的定价秩序。所以为了满足用户的需要， OYO 只能选择继续打折扣，继续搞优惠活动，这就变成了一个恶性循环：为了抢市场就要烧钱搞优惠活动，优惠活动让用户更不愿花正价入住，于是只能继续烧钱搞活动……这时候问题来了：这钱，到底要烧到什么时候才是个头？
“在这种情况下，酒店业主觉得他们的命运被 OYO 所掌控，自己根本无力做任何改变；而线上旅行社和电商公司为应对竞争只能不断打折；市场观察家则指出，这种现象破坏了公平的市场环境，而这一切的罪魁祸首正是 OYO 。 ”一位供职于一家大型旅行网站的高管表示。
不过 OYO 方面却并不这么看。该公司强调，客房的真实价格——即用户愿意支付的价格——往往要低于业主自己评估的价格。进一步，这家初创企业举出了“客房营收率”（RevPAR ，指的是平均每间客房能带来的营业额）的概念，他们认为，在评价 OYO 之于加盟店的作用的时候，不应只考虑客房价格，而应把客房营收率和酒店空置量放在一起进行分析。基于此， OYO 声称，旗下的很多酒店正是在加入 OYO 后，入住率才开始了迅猛提升；那么即使客房单价有所下降，酒店的总营业额仍然是提高了。
揭竿而起
除了过低的折扣，不少酒店加盟商们在接受本刊采访时都对 OYO 基层营销人员的工作颇为不满，因为后者“总是用不光彩的手段来达成个人业绩” 。
据悉，OYO 给基层营销人员定下的业绩目标往往高到不切实际，于是为了达成业绩、快速提高签单量，营销人员会在与酒店方谈判时故意隐瞒一些重要条款；而当地的酒店业主出于对 OYO 的品牌信任，很多时候也没有仔细查看、研读合同条款，结果给自己招来了无尽的麻烦。
去年9月，德里的酒店运营商 Vijay Tiwari 成为了当地酒店中心帕哈甘尼（Pahargani）地区“OYO受害天团”中的“团长” 。在公开宣称自己被OYO欺骗之后，这家店还专门做了个视频，号召其他受骗的酒店与他一道抵制 OYO 。
视频一经上传立即引来诸多关注，仅在帕哈甘尼附近，就有将近90家酒店业主加入了“抵制大军” 。对此， OYO 先是对其中一些业主提起诉讼，随后却又请求法院延后开庭，理由是他们“需要更多时间来准备诉讼” 。

本文插图
HVS Anarock董事长Mandeep Lamba
按照 Tiwari 的说法，他们是在2019年2月与OYO签订的合同：
“我们总共有三处门店。 OYO 当时表示，他们会把每家门店中的5~10个客房上架APP 。我们还和他们谈好了每间客房的底价，约定的佣金额度是12.5% ，且没有任何隐性收费。 ”
本刊在查阅了 Tiwari 与 OYO 签署的合同后，发现这是一个特许经销合同，所涉的是 Tiwari 手中的全部门店的全部客房，并非只有 Tiwari 所说的部分客房。

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