81465（71465） _71465

珠宝销售技巧：顾客觉得钻石价格太贵，不值得买，主要有两个因素……

文章插图

珠宝销售案例：

当顾客觉得钻石不值钱的时候，或者没有价值的时候我们应该怎样才能让说服顾客？

文章插图

珠宝销售技巧1：内部群讲解

顾客为什么会觉得，钻石不值钱？

主要有两方面原因：

第一方面，顾客只是拿钻石和黄金对比，黄金可以佩戴，也可以直接变现。但是钻石只能佩戴，不能变现。

第二方面，其实顾客考虑的，不一定是变现的问题，而是觉得钻石又小又贵，没必要花那么多钱买个饰品，还不如买黄金划算一些。

所以接下来，你的话术引导要解决顾客两个问题：

第一个，钻石不能变现；

第二个，钻石价格太贵，没必要买。

第一个问题，关于钻石变现的问题，有些销售也会跟顾客说：

钻石也保值啊，每年的价格都在上涨，而且钻石也是不可再生资源，卖一颗少一颗。甚至还会讲到，有些地方也可以拿钻石去抵押。

销售通过这样的话术，想给顾客证明钻石也是值钱的。

可是顾客心里清楚，钻石在国内不好变卖，如果拿到典当行去当，原本20000的钻石，只能变现两三千，亏大了。

所以不建议你们用这种方式，跟顾客说钻石保值。

第二个问题，顾客觉得钻石价格太贵，不值得买，主要有两个因素：

一是，在顾客的意识里，钻石很贵；

二是，顾客的预算没那么多，不想花钱。

所以你首先要让顾客知道，其实钻石并不贵，只要三五千块也能买个钻戒。相比黄金来说，随随便便一个手镯都要一两万，实际花的钱比买钻石要多很多。

推荐的同时，一定要结合顾客的预算，不要一上来就给顾客推荐一两万的。

话术：

（钻石不值钱，又那么贵，还是买黄金划算。）

是啊，很多人都觉得钻石不值钱，买了以后又不能变现。没有黄金那么实在，可以随时换成现金。

你有这样的想法，是可以理解的。

而且也不只是你一个人这么想，之前很多买钻石的顾客也是这么想的。后来，我问那些买钻石的老顾客，为什么会想买钻石？

他们是这样跟我说的：

之所以买钻石，主要是想到两个人从刚认识到相知，到最后一起相守，一定会有一些难忘的感情经历。

买个钻戒，就当作是两个人一路走来的爱情见证，也当作是一辈子一次的结婚纪念品。黄金是可以随时换成现金，但是钻石不可以。

就是因为钻石不能变现，女人只会把钻石当作是情感寄托，根本不会考虑能不能卖钱的问题。

等结婚5年10年后，再看看手上戴的这个钻戒，自然会想到刚结婚的时候，两个人的感情有多好。

生活中难免会有些小矛盾，当你们看到结婚钻戒的时候，也许就不会计较那么多了，你们的感情又会很快和好。

你觉得，这份情感寄托是能用钱衡量的吗？

再说了，现在戴钻石产品的顾客越来越多，特别是年轻人很少戴黄金了，你知道为什么吗？

钻石除了象征你们的感情之外，在款式佩戴方面比黄金也更加时尚，戴上手之后气质都不一样了。

我给你对比一下，

你左手戴个黄金戒指，右手戴个小钻戒，你觉得哪个更显女人的气质呢？

不了解钻石价格的顾客，可能会觉得钻石很贵。实际上，钻戒也不用买太贵，几千块就差不多了，但是女人这一辈子至少要有一个钻戒。

不然的话，等结婚以后看到身边朋友都有钻戒，就会感觉自己缺了些什么。

文章插图

小结：

思考一个问题：

到底是黄金好？还是钻石好？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

【81465（71465）】如果你有珠宝销售技巧或管理的相关问题，欢迎关注。