钻石戒指的销售技巧(钻石的销售知识及技巧)

珠宝销售技巧:任何销售你想更好地说服顾客 , 首先不是着急从产品方面去解说……




钻石戒指的销售技巧(钻石的销售知识及技巧)

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珠宝销售案例:学员19806


妈妈要给女儿买20岁成年礼物 , 这边的爸妈特别注重18-20岁成年礼物的 。女儿高高瘦瘦的 , 妈妈气质也很好 , 就是看起来一副我就看看反正不着急买的感觉 。


不过 , 我还是很热情地接待他们 。


我:我同事女儿这个月也刚好过20岁成人礼 , 她送的玫瑰金的钻石项链 , 毕竟20也是比较重要的年龄嘛 , 她就希望送女儿比较有纪念价值的礼品 。


俗话说 , 钻石恒久远 , 一颗永流传 , 几年后或者十几年后都不会变形 。


买不买都不要紧 , 款式先看看嘛 。


女儿:那应该挺贵的吧?


妈妈:你喜欢就行了 , 妈妈送你 。




钻石戒指的销售技巧(钻石的销售知识及技巧)

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我:女儿真是贴心啊 , 怕妈妈多花钱 , 妈妈也很宠爱女儿 , 舍得花钱的 。


但是两位放心 , 其实钻石也不会很贵 , 一千多到一两万不同价位都有 , 妈妈觉得送多少钱的合适呢?


妈妈:两三千差不多吧 。


我:那很好挑呀 , 我们柜台价格都比较实在 , 基本都是一两千的 。我看妹妹皮肤好白 , 不管是玫瑰金色还是白金色 , 都戴得出效果哦 。


女儿:我喜欢玫瑰金色的 。


(我随即挑了两款出来 , 价格在2300-2700之间的 。一个是星辰大海 , 另一个是众星捧月)


我:这两款寓意各不相同 , 星辰大海是寄望了女儿人生的旅程 , 就像征服星辰大海般畅通无阻 , 爸爸妈妈的爱永远伴随左右 。


众星捧月就是 , 女儿是爸妈的心肝宝贝 , 大家都非常宠爱 , 捧在手心的 。


姐 , 你觉得哪个款式比较合适?


妈妈:星辰大海吧 , 女儿你觉得呢?


女儿:嗯 , 我喜欢这个款式 。


最后算了下价格 , 做了98折 , 成交了 。


成交分析:


1、解除防备心理


妈妈一来就说随便看看 , 这时候不能表现的非常想卖货 , 也不要一味去介绍产品 。先让顾客觉得 , 我不买 , 销售也不会为难我 。


【钻石戒指的销售技巧(钻石的销售知识及技巧)】所以我一般会说 , 买不买不要紧 , 试试又不要钱 。


2、了解需求预算


要清楚顾客能买多少钱的东西 , 想买多少钱的东西 。不然一味推荐 , 到最后才发现 , 顾客预算没那么多 , 就比较被动了 。


珠宝销售技巧1:罗老师点评


为什么有时候接待顾客 , 很快就买了?


主要是因为 , 销售说的话和顾客想要的东西相符 , 满足了顾客内心欲望 。


比如 , 


这个案例 , 父母给女儿买20岁成人礼 , 说明对女儿很重视 , 而且也很疼爱她 。


这时候 , 销售推荐的话术一定是围绕父母对女儿的关爱 。


1、妈妈说 , 喜欢就行 , 价格不是问题 。销售趁机送上一句夸赞“女儿贴心 , 妈妈宠爱” , 说中了妈妈的内心想法 。


顾客对销售的印象 , 一定是加分的 。


2、从产品寓意去说 , 星辰大海和众星捧月 。


星辰大海 , 原本指的是一个人的远大志向和目标 。销售根据顾客的购买用意 , 演变成“女儿的人生旅程 , 有爸妈的爱陪伴相随” 。


你想一下 , 这是不是顾客想要的结果?


后面的众星捧月款式 , 销售重点说的也是“女儿是爸妈的心肝宝贝” , 这是不是也是事实?


所以 , 


任何销售你想更好地说服顾客 , 首先不是着急从产品方面去解说 。


而是要先弄清楚 , 顾客在意的是什么 , 想要的结果是什么 , 再把产品卖点和顾客想要的结果关联 。


这时候 , 你的话术就会很有说服力 。




钻石戒指的销售技巧(钻石的销售知识及技巧)

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小结:


思考一个问题:


女生想买钻戒 , 内心的欲望想法是什么?


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