【超级店长学】怎么样让过路客变熟客？这些你得知道点儿... 店铺地理位置好

【超级店长学】怎么样让过路客变熟客？4招引来回头客！

核心提示：很多店铺经营者都致力于“增加新客户”，想借由吸引更多来客带动业绩成长。

很多店铺经营者都致力于“增加新客户”，想借由吸引更多来客带动业绩成长。

日本专业经营顾问富田英太提醒，这其实是一种非常危险的思维，正确的集客顺序应该是先“提升回客率”，接着才是“招揽新顾客”。

否则被宣传或特价吸引而来的顾客，来一次就大失所望，不仅不会再次上门，甚至还可能对外反宣传，造成恶性循环。反之，当顾客满意，熟客就会主动介绍，新客自然不请而来。

店家想要提升回客率，富田提出4个做法：

1.确定待客规范

大型连锁店都会制订待客标准作业程序，确保每位顾客得到均一的服务，但富田建议，店铺数小于5家的小店，就不应过于拘泥。

小店最大优势，就是提供大型连锁店做不到的专属细心服务，店主应该要先将顾客类型彻底细分（如性别、年龄、身份、熟客、第一次来等），然后与全体员工一起集思广益，讨论出对待不同类型顾客的不同方式，以客制化的待客之道，创造独特魅力。

2.设定“感动的问卷”

很多商店都有提供顾客问卷，除了基本的顾客个人资料外，最常见的就是选项为“非常满意”、“满意”、“普通”、“有点不满意”、“不满意”的五阶段评量表，但一般人基于面子，除非特别糟糕的情况，通常都圈选“普通”或“中上”。

　富田建议，应该将五阶段量表改为“感动”、“满意”、“普通”、“不满意”、“不想再来”，才能更具体地传达顾客意见。然后每个月依照“感动率”和“不满率”设定提升和下降的目标值，思索改进之道，才能做到顾客的真正满意。

3.顾客提醒工具：

有时顾客不再前来，纯粹只是“不知不觉就忘了”，尤其对没钱打电视广告的店家更是如此。因此，不时提醒顾客店铺的存在非常必要。提醒顾客的方式有很多，例如介绍卡、会员集点卡、谢卡、简讯、博客等都是，其中对于常见的集点卡，富田建议店家应该依照顾客的来店次数变更卡片种类，例如“一般会员” 来店超过一定次数就升级“VIP会员”。

　他表示，如同信用卡也分为普卡和金卡，人们心理上对于继续追求更高等级这种事情总是无法抗拒，懂得利用这层心理，可以让顾客更忠诚。

4. 举办店内活动

店家举办诸如周年庆或感谢季等活动，可以吸引顾客回流。

富田表示，要举办哪些活动，应该在年初时就规划出一整年的计划，一来能提醒自己该多久以前开始筹备，免得到时场面混乱自砸招牌；二来才有宽裕的时间提早通知顾客，让顾客排出时间参与，使活动效果发挥到最大。……

延伸阅读/五大技巧让过路客变进店客，头回客变回头客。

俗话说：“铁打的营盘，流水的兵。”店铺地理位置好，人流量大，每天除了周边的老顾客以外，还有许多路过临时消费的顾客。多年来，在维护好老顾客、保证客源稳定的同时，服务好过路客，吸引外来客，让这些过客、临时客变成熟客、常客，对每一位店长来说也同样重要。那如何让过客变熟客呢？这五大技巧你一定需要

第一大：要与顾客交心

对许多外地顾客来说，走进陌生的商店购物，一般都会比较谨慎。面对这样的顾客只有热情是不够的，更重要的是与其交心。一般情况下，要耐心与他们沟通，了解他们购物的需求，再根据不同的情况，向其介绍性价比较高的商品，即使店里没有顾客想要的商品，也要尊重他们的意愿，让他们到其他商店看看，不做一锤子买卖，顾客心里没有购买的压力，会很愿意市场到你店里逛逛，久而久之还怕顾客不多、生意不好吗？

第二大：货真价实，不漫天要价

许多顾客在享受优质服务的同时，对所购商品的质量和价格也十分看重，因此，在短时间内打消顾客的疑虑是关键。面对这些顾客，导购要用自己掌握的知识，为其解答疑惑。在价格方面，过路客、外来客和老顾客一样对待，绝不漫天要价，当然，想闺秘这样的正规内衣品牌，产品价格统一，不会出现乱要价的情况，打折、促销时，还会给予所有顾客一些优惠、小礼品。

第三大：从小事做起，为顾客提供帮助

比如，店铺临近公交站点，经常有一些外地顾客下车拿着大额钞票进店消费，或是换零钱乘车，可以尽可能满足他们的需求，对问路的人，也应尽心为其指路……其实，在门店的日常经营中，这些小事微不足道，但是，只要持之以恒，就能获得长久的收益，正所谓与人方便与己方便。

第四大：做好店铺服务

店铺设置了积分卡、打折卡等，店铺内所有商品均可使用（依各门店实际情况而定），而且到了节假日还可以推出一系列优惠活动，如果外地顾客在他的店里办理了会员卡，可支持定期回访和售后服务，避免因退换货而造成困扰。做好了这些服务，获得了过客、临时客的认可，就不愁熟客不多起来了。

第五大：用方言俚语结交更多顾客

“进店来坐一坐，歇歇脚，看看需要什么东西。”主动搭讪，笑脸相迎，是揽住过路客的第一步。店铺附近来往的行人较多，临时进店观看或挑选的肯定也不少，这些人来自不同的地方，偶尔碰到一些过路的游客用当地语言交流，店主、店员们可以跟顾客学一些，跟不同的顾客唠嗑几句，从而拉近与他们之间的距离，增加了亲切感，自然更有利于成为店铺的熟客，促店铺的经营。

只有顾客越来越多，才会获得源源不断的利润、效益，愿这些技巧能帮助店主们将过客变成越来越多的熟客，为自己带来财富。