有一部非常有趣的日剧《卖房子的女人》，讲述的是关于日本房地产中介的故事，一个个有趣的卖房故事，描述了房地产中介人员的日常工作和购房人士千奇百怪的购房要求，通过他们的视角描绘了人生百态，不同的文化反应出的也是不同的楼市情景。

比如在罗列房屋的信息时，因为日本的地铁十分发达，所以一般都以房屋到地铁的步行时间为参考依据，一般为5-15分钟以内，远了就让人无法接受，这也与日本生活节奏快有关系。除此之外，首付不是买房的必要条件，看到这里，是不是很心动？温馨提示，在日本买房不像国内基本是妥妥的赚钱，许多房子随着年岁将会不断贬值，比如剧中某客户当年花费3亿日元（折合人民币1800万）买了一栋可以近距离观赏富士山的房子，但17年后，被降到1.5亿日元(折合人民币900万)。

换成在国内，这种可以与杭州西湖边媲美的房子，17年时间足够翻两番了，可是在日本，却是贬值一半，看来日本房地产泡沫破裂之后，房子的价格就算得不到维持也在不断的下跌。

让人哭笑不得的何止这些，虽然日本的剧情故事好像很夸张，可是又很现实。很多细节都能在生活中找到对应，有些也的确是目前中介会用的手段。

比如着装，领带到手表甚至香水，各个名牌，一应俱全，只为了能取悦客户；比如带客户看房，不走主干道，专走小路，给客户很熟悉区域的感觉；比如走访，到客户家里不动声色的观察喜好，减少失败推荐的次数。

△各种名牌手表，只为匹配客户喜好

然而以上这些，也仅仅是作为优秀员工的表现，每月的收入约为200万日元(12万人民币)，作为这部剧的女主三轩家万智，当月收入为1518万(折合人民币约91万)，简直让人汗颜，这里指的绝对不仅仅是工资。

△（主人公：三轩家万智 年龄未知 房产中介）

经典名言：没有我卖不掉的房子！

一

挖掘新卖点，再差的房子也能找到合适的住户

一套公寓，同事眼中一无是处，但女主推销时却换了一种说法：

房间朝西？适合白领睡懒觉，傍晚看夕阳。

靠近墓地？这代表旁边不会建高层，采光得到保障。

邻居有狗而且很凶？小偷不敢来，盗窃案少了。

没有隐瞒，而是直接将缺点转化为符合目标客户的优点，但让笔者感叹女主的能力还是在于下面这个剧情：

一栋地处市中心户型绝对好但是发生过杀人事件的凶宅，从原价2.5亿元直降为1000万（原价的4%），房价极具诱惑，然而心理问题就难以抗拒了，其他中介的一次次失败，却让女主轻易拿下。方式很简单，女主寻找了附近医院以及殡仪馆的客户人群。

他们对生死往往看淡，最后由手术室的一名护士当场买下，从她表情中看出，这套房子简直跟捡的一样。

把房子卖给需要的人，这话看起来很简单，但其实要真正做到并不容易，很多时候所做的客户人群定位，只是出于价格和地域分析，更深层的呢？或许至少需要了解这个房子适合什么人。

二

深入了解客户需求，不是打打电话那么简单

剧中，有两对总是在即将签约之前就用各种奇葩理由拒绝的客户，女主查询资料发现这是父子，婆媳不和所以导致想要分开买房，而父子俩内心是不想分开的，但介于自己老婆的“威严”只能一次次采取“拖”的战术。

眼看一笔生意即将取消，这时女主向双方家庭推荐了一套完全左右对称的户型，客厅、卧室等等都具备独自生活的条件，最重要的是除了各自的入户门外，连接两边的墙也有一扇门。

打开门，双方见到彼此，关上门，各自过着生活，如有需要，中间的门可以方便进出，的确是再适合这对家庭不过了。亦近亦远，亦远亦近。

三

学会对客户真正的负责：

一对医生夫妇，由于老人过世，基于上班方便和照顾孩子的意愿上想要换房，要求诸多，一直挑不倒心仪的房子，双方都觉得身心疲惫。女主则在客户的同意下，与孩子相处一晚，发现由老人一手带大的孩子还沉浸在回忆和悲伤中，甚至无法接受老人离去的事实。

结果女主带着孩子去父母工作的医院，给孩子看客户医生接生的新生儿，开解孩子。

△其实女主自己父母双亡，她在努力开解孩子的心结

随后给客户推荐的是一套一室一厅，这样孩子在客厅写作业时，抬头就可以看见父母在工作，一个卧室可以让一家三口有更多的亲密性。更重要的是，这间屋子就在医院的对面，孩子孤寂时，可以和父母约好在阳台见面。

最后，女主还从老房子里把老人种的枇杷树的枝条移植到盆栽中，让孩子在新房中也能感受到老人的存在。

就像女主说的，客户需要改变的不是房子，而是与家人相处的方式。也许很多时候，我们给房屋赋予了许多附加值，而忽略了本身的作用，我们看不到，却也希望有一天，能有人帮我们看到。

很多时候，中国许多家庭都是用毕生积蓄去买一套心仪的房子

所以往往被寄予太多的希望

这早已不是一个简单的交易商品，而是承载着一个家庭全部的未来

无论新房还是二手房，不管开发商还是媒体

肩上所承担的，是每一个家庭对生活的渴望

除了产品本身，不妨也多关心下，购房者需要的，到底是什么？

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