不懂微商定价？起步就输了.... 微商发展至今

微商发展至今，其独特的运营模式，产生了很多让外界看不懂的现象，其中之一就是“微商价格返祖现象”

微商设定的多级代理模式导致微商价格体系，非但没有顺应“互联网扁平化趋势”而迈向性价比化的方向，恰恰“反潮流地”回到了旧传统线下多级批发渠道的价格时代。

尽管微商业已发展多年，这一点依然是微商运营中，被行外人疑惑乃至病垢的重要关键问题之一。

往往越是流水业绩大的品牌，其产品价格也越高。外界对此的解读常常提到：这是微商对各级代理进行经济利益刺激的产物，预留足够的价格空间；微商本质靠“卖机会、卖梦想”，卷入大量的人群，自然而然会采用这样的囤货、毫无性价比的价格系统来维持。

经过多年发展，微商日益专业成熟，以上观点，其实只是看到了一个现象的表面。越来越多的“好微商卖贵货”的现象背后，到底隐藏着什么样的微商运营内幕？

1.“性价比”，属于大流通品牌的阵地

产品“性价比”的竞争，背后是规模优势的竞争，是供应链整合优化的竞争，是技术和效率创新的竞争，是渠道投送和规模化的竞争…这些竞争要素，无不指向行业龙头、大流通品牌。

几乎所有的大流通品牌，无非满足的是广大用户的“需求型购买”。

经历中国经济崛起的新一代消费者，面临着极其丰富的产品供应，他们的消费偏爱也逐渐从“需求型购买”——>“喜好型购买”。

这就是所谓的消费升级现象，而所有的新商业模式包括微商，成长基础亦在于此。

在淘品牌全面沦陷，传统大流通品牌占据天猫、京东等主流电商平台的时代，广大中小企业品牌为主体的微商，走“性价比的路线”，本身就不具备商业竞争的合理性。

微商不可能，也完全没必要在同一个阵地，跟大流通品牌，去进行“性价比”竞争。

2.微商卖贵货的用户逻辑是什么？

微商不同于传统线下实体、电商平台，简单把用户看成一个个消费流量，而首先视为一个个鲜活的社会自然人，先社交再成交。微商通过社交媒体平台和微商组织社群，搭建的“社交——成交”关系链，满足了一个自然人。

在微商成交关系中，一个用户不仅仅是获得一份产品功效，体验品牌背后的价值偏好，同时打开一扇同类人群的社交关系大门，更进一步，在这个同类社群网络中，收获知识、经验和个人成长。

这是其他商业模式中，从未有过的全新用户体验：不仅“成交”一件商品，也意味着“成交”人脉资源，乃至“成交”自我成长潜力。

这一切绝非一件商品的性价比所能涵盖，这就是微商能够卖贵货的基础商业逻辑。

3.微商如何才能卖好贵货？

由上所述，微商卖贵货，必须搭建好三大“成交”运营模块：

1,卖产品——服务模块。

微商产品，进入销售环节，必须搭建完备的“前端——中端——后端”服务模块：利用微信社交工具优势，提供线下实体、电商平台所不能赋予的用户服务，提倡专家式、顾问式、人情式、及时响应、碎片化的用户服务。用喜好型、个性化产品+优质的社交化服务，提升用户的体验感和复购率。

2,卖机会——培训模块。

利用微信平台、直播平台、线下公开课等工具，微商培训模块，以灵活性、低成本、可复制的方式，全面系统地传授用户群以专业知识：从产品基础、行业背景、企业价值、微商运营、乃至互联网新商业知识……

培训模块的目的，使得广大没有资源、缺乏商业知识的普通用户，获得一种机会窗口的点燃，提供用户成为代理商的阶层转化。

3,卖成长——个人IP模块。

优秀的微商品牌，懂得为代理们赋能：为渴望成长、励志优秀的代理，系统化地塑造其个人IP（个人品牌）。

微商深刻了解，个人IP才是社交网络上的硬货币。

不仅仅，在团队内部有方法、有步骤、有系统地打造优秀代理个人形象，而且不遗余力地对外传播优秀代理的故事风采，从而形成鲜明、富有个人特色的社交IP形象：为代理营销网络势能。

微商搭建好以上三大“成交”模块，就会脱离传统商业、平台电商的产品销售中的“性价比”竞争的泥潭，开辟了商品成交的新赛道。

这也是好微商卖贵货的真正奥秘所在，也正是微商的魅力所在！

作者/兰剑

微商智库专栏主笔

中国微商之家新媒体大咖汇成员