人物 | 保险让我人生、事业双丰收与代理人只面对单一企业的产品所不同的

一切从孩子开始。

我从事保险很偶然，2014 年，我的第一个孩子出生了，是个女孩，看着她那么小，瞬间让我从一个男孩进化成了一个男人。兴奋的同时，更多的让我感觉到了责任和恐惧。她实在太小了，我连抱都不敢抱，生怕我一个不注意就会伤到她。当时我就发誓一定要给她最好的，也是那时我意识到了保险的重要性并第一次开始接触保险。

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周洵，

明亚保险经纪资深合伙人

重新认识，改行保险

接触保险之前，我对保险心有芥蒂，即便明白保险很重要，但内心仍存有对保险在我国刚开始发展时行业不规范、从业人员素质参差不齐、售后混乱的印象。但在第一个孩子出生后，我还是第一时间考虑为孩子配置保险，说明潜意识里认同保险的功能性。我当时找到了一个朋友，她以前从事汽车工程，在奥迪4S 店工作时也是认真严谨的优秀员工，她的转行让我很意外。那次沟通，我们从商业保险发展趋势，聊到保险从业观念的改变；从人生不同阶段的保障需求，聊到作为家庭支柱应承担的责任；从孩子的成长教育，聊到生老病死；从投资理财，聊到财富传承，从她身上，我看到了保险的真正价值所在，看到了保险从业者正在发生巨大改变，看到了这个行业未来潜在的巨大发展机遇，这深深触动了我的内心。

2015年，我进入一家外资保险企业，开始了我的职业保险生涯。

转型经纪，不做产品推销员

对保险价值的认可让我在专业领域不断学习、实践，同时我也知道对于一个父亲来说这次转换职业也是一次非常大胆的决定，必须在保险领域做出成绩来，否则我面临的压力将越来越大。但签的保单越多，能力越是提高，我越发现不能真正满足客户需求。因为我说得再好，最终推荐给客户的产品，也只能是来自一家公司，而客户希望的是能在市场上货比三家，这是我做不到的。

我萌生要了解更多公司产品的念头，向保险经纪转型被提上议事日程。2017 年年初，我正式加入明亚，成为一名保险经纪人。

与代理人只面对单一企业的产品所不同的是，经纪人需要站在更高维度上为客户横向对比市场上所有的保险产品。这让我的从业状态发生了质的变化。以往，我特别害怕客户提问题，在与客户交流过程中，整个人一直处于紧绷状态。一旦客户提问，我就需要迅速在我所学的销售话术中找出应对客户的下一个话术，才能顺利地将谈话进行下去。在这样的状态下，客户始终与我有距离感。而我，用尽所有话术后，剩下的就只有赌，赌客__户不会觉得我推荐的产品贵，赌客户不会被其他公司的营销员“洗脑”。

转型保险经纪之后，我的世界豁然开朗。以前我是站在保险公司的角度向他们推销产品，用各种话术说我们的产品好。而现在，经纪人却是站在客户的角度思考问题，站在市场的层面客观地为客户推荐最适合他们的产品，没有话术，只有中立和客观。

作为保险经纪人，我所面对的是一个全市场的环境，绝大部分公司的绝大部分产品，只要客户想买，我都可以满足，无论他们做何种选择，我都不用担心。整个人放松了下来，精神面貌也焕然一新，客户真正感受到我是真诚地为他们服务，在替他们着想，帮助他们解决问题，而不是用话术和“套路”向他们推销产品，对我的信任感也不断加强。

当客户向我咨询如何购买保险时，我一般会将市场不同公司的同类型产品客观地展示出来，再根据客户的需求，逐步介绍。在此我也可以为大家提供几条选择保险的小窍门。

一看企业规模。老牌保险企业一般都经历过数次理赔高峰，理赔更有保障。

二是看产品结构。拿重疾险来说，同样是重疾险，有的产品保障的疾病分层级。有的对疾病进行分组，同一组疾病中，罹患其中一种疾病，其他疾病不赔。这些都是购买产品时需要特别注意的。

三是看经纪人。经纪人专业性如何，对市场上的产品是不是有足够了解；个人品行如何，是否诚实守信，是否真正从客户需求出发；后续服务、理赔跟进是否及时。

四是看价格。同样的产品，货比三家，这个道理相信很多人都明白。专业和信任让我的职业生涯迅速走上快车道。在转型保险经纪的这一年多的时间里，我一改前几年止步不前的状态，先后成为明亚2017年度高峰会高级会员、2018 年百万圆桌会员、中意人寿北分一星钻石会员，并在2017年11月开始组建自己的团队，目前已发展至近20人规模。

回归幸福与美好

取得今天这些成绩，我认为有两方面非常重要。一是诚实守信。做任何事，首先是做人，人做到位了，你说的话、做的事，别人才会认可。从事保险行业更是需要这样的品行。这几年来，尤其是从事保险经纪的这一年多以来，我用真诚与客户建立起了牢固的联系；用专业赢得了他们的认可。二是在恰当的时候正确地选择了保险经纪。在更加系统、深入地了解保险之后，我对保险在家庭资产规划中的重要作用有了更深层次的认识。与此同时，不断创新服务内容来补充客户的需求，例如为客户提供海外癌症质子治疗渠道，境内外月子会所资源，家庭资产配置沙龙，婚姻法、遗产税、房产税等的法律税务援助……这些高附加价值的服务真正让客户体会到了一张保单为他们带来的实惠，自然会介绍更多朋友给我。这是保险业带给我自身工作的认同感和价值体现。

再来说说什么是幸福。为什么欧美公民的幸福指数高？人少？福利好？社会保障好？也许这些都有，但更重要的是他们有健全的社会保障，不用为房子、车子、学校而努力。他们的努力是为理想、为爱情、为家庭，为了自我价值的实现。这就是为什么我们总能听到一对美国老夫妇环球旅游的故事。当然，国情不一样，我们的社会保障无法满足实际需求，但试想，如果一个人有了充足的商业保险，从根本上解决了就医、子女教育、养老、财富传承等问题，同时再合理配置其他金融产品，为自己建立起一个保障更全面的家庭财务防火墙，那么到了晚年或不久的将来也可以去环游世界了？我认为这才是真正对幸福与美好的追求。

对于那些已经取得一定成就，面临企业接班、家庭财富传承的企业家而言，保险对他们更不可或缺。一方面，保险是最安全的财产保护伞，帮助客户做到资债隔离，避税避债；另一方面，保险是资产传承的不二选择，再配合保险金信托，即使在百年以后还可以对自己的后人产生足够的影响力。如果是我，我会将遗产以保险金信托的形式逐步、有序地留给后人，不但不会有遗产纠纷，而且可以规避未来的遗产税，并可以约束后人，用遗产管理的方法树立起“家风”的观念。所以，保险在某种意义上带给了人们踏实安心。

保险做为特殊用途的金融工具，用小钱撬动高保障必然会成为今后每个人的所需。

今天，做保险是让我感到最开心的一件事，它是一份有积累的事业。未来，希望有更多志同道合的人进入保险这一朝阳行业，与我一起，从事保险经纪这一最好的职业。

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