前有通达系和顺丰，进击中的优速如何夹缝突围？获资本青睐的优速

理性·建设性

获资本青睐的优速，在前后夹击市场环境中，开启自己的突围。

“万万没想到，出事的竟然是快捷，大家都以为，第一个倒闭的会是优速。”关于快捷快递（快捷）近期引发的种种事端，一位二线快递人士如此描述。

快捷现在面临的局面是，在与申通快递（申通）合作破裂后，全网停运，多番再重组失败。在快捷位于上海青浦区总部，人去楼空，多位高管办公室，只余下待签字的离职证明，留守员工面对的，是多位讨债者，以及，遗留在快捷总部中转仓库上的申通标志牌。

在快捷总部3公里外的另一头，优速快递（优速）又是另一番景象。为了安置扩招的IT部门，优速新租了一栋办公楼。

变化来得有些快。在2015年，快捷年增长幅度为171.92%，那时，优速决策层考虑的是转型难题。“当时，部分投资人就觉得，快递公司除了通达、顺丰基本上没希望了。”在接受经济观察报记者专访时，优速董事长余联兵并不讳言那时的状况。

优速现阶段的转型，很大程度上来源于在2015年9月后的聚焦大包裹战略，资本也是重要推手。2016年6月，优速完成A轮近3亿融资，投资方包括钟鼎创投、嘉里物流等。2017年1月，优速完成A+轮融资，投资方为普洛斯投资管理（中国）有限公司、中银投。现在，优速B轮融资呼之欲出，“估值涨了不少。”余联兵称。他准备把新融资花在扩张上。

硬币另一面，则是在去年，优速依旧亏损。虽然今年有望盈利，优速面临的状况是，老对手德邦股份（德邦）再发力大包裹，“通达系”、顺丰进军快运市场，前后伏击下，网络覆盖相对弱势的优速，压力重重。

“顺丰、通达系都在做大包裹，在网络、人力、运力上都容易盖帽优速，在C端市场，优速的品牌接受度和市场占有率难以追上通达系。”中国物流学会特约研究员杨达卿如此分析。

快递物流咨询网首席顾问徐勇也认为，在新的市场环境下，资本愈加重要，随着一线快递上市，二线快递突围愈发艰难。

优速面临的另一重挑战是电商流量的相对弱势。据贝恩预测,　目前渗透率较低的大家电、家装等品类到 2020　年电商渠道渗透率将分别达到 55%、25%。受益于大件电商渗透率提升，快运市场5-30kg　增速将达到 25%，居所有公斤段之首,30-100kg公斤段增速将达到20%，5-100kg产品应是布局快运重点。

但优速在流量入口相对弱势，“通达系”在阿里巴巴（阿里）生态内占据优势，京东、苏宁以自建物流为主。

获资本青睐的优速，在前后夹击市场环境中，开启自己的突围。

大包裹

相对优速，很长时间内，业内更看好快捷。

2013年初，吴传龙收购重组快捷，并亲任董事长。作为“桐庐帮”重要成员，他曾为申通、中通快递（中通）重要股东，为了入股快捷，吴传龙选择出售上市前的两家快递巨头股份。据国家邮政局旗下《中国邮政快递报》2014年报道，吴传龙斥资近5亿元，以解决快捷运营问题。

2015年6月，快捷搬入上海青蒲区的新总部，总面积近100亩、建筑面积达5万平米，有快捷员工告诉经济观察报记者，该总部成本接近亿元，且开业时，“通达系”创始人均亲自出席。“如果快捷不是这么迅速出事，桐庐帮一定会拯救快捷。”前述员工说。

优速则完全是另一番局面。2009年末，余联兵自筹了一笔钱，加上别的资金，再拉上股东，以几千万元完成了优速的起网。

在快捷高速运转的2015年，优速陷入集体性反思。除去2012年盈利外，优速在2013—2014年连续性亏损，决策层到了不得不去复盘的地步。在2015年9月，优速确定了向大包裹转型的路径。

值得注意的是，优速转型同期，“通达系”依旧在高速增长路上，优速不得不转型，实质上，错过了淘宝带来的快递风口。

“我们是在2013年5月跟当时的淘宝进行合作，但优速实际上还是做商家起家的公司，重点在B2B，这个期间也在融合，做了两年多，在2015年的时候，我们就觉得做起来就比较吃力。第一，网络的覆盖部分没有通达系高，第二个问题，是商业件跟电商件之间的冲突，员工有的愿意做有的不愿意做。”余联兵道。

“内部冲突”，短期看是利润率的问题，长远看，是优速对自己的定位及出路。在当时，淘宝件已陷入价格战，商务件利润相对较高，那时，优速已处于亏损期。“有的想进（电商）有的想退（电商），所以，这一进一退之间就形成了掣肘，我们在2015年开始，就在寻求竞争因素的出路，经过近十个月左右的时间，探讨出转型大包裹的定位，因为商业件特别是工厂件起家的公司，或者说到门店配送的这些公司，相对电商小包裹它的货物是比较大的。”余联兵如此解释大包裹逻辑。

优速恰巧踩到了风口上。东北证券研报认为，受益于宏观经济稳定增长,部分整车需求向零担转化;同时，基于消费升级下的电子商务发展,B2C　电商大件包裹(即小件零担,如家电、家居)的零担快运需求增长。经测算，到2020年，零担快运市场份额在公路货运中的占比将达30%，达到 2万亿级别,2016-2020年年均复合增速达14.4%。

徐勇也向记者分析，零担快递化是大趋势，“优速定位比较精准，中型快递专业化才是出路。”

优速获得局部胜利。据快递官方公布去年“双十一”，全网货量实现15300吨，相较于去年的11000吨，同比增长40%。

3月18日，优速乘势推出“330限时达”产品，在北、上、广等29个城市推出单票3-30公斤的大包裹门到门快递产品，承诺时效，限时未达者，运费最高全退还等服务。截止目前，优速已经开通了69个限时达覆盖区域。

资本局

业内共识是，快递竞争已成为资本战，余联兵显然找到了伯乐。

首先登场的是钟鼎创投合伙人董中浪。钟鼎创投（钟鼎）成立于2009年，专注于物流&供应链、电商O2O领域的投资，投资案例包括德邦物流等，其投资人包括腾讯、京东、国开金融等。值得一提的是，钟鼎创投投委会主席梅志明为普洛斯（GLP）创始人兼CEO，普洛斯是亚洲最大的物流设施提供商，市值超过130亿美金。

余联兵透露，其于2015年4月与董中浪在北京相识，随后，董中浪深度参与了优速“大包裹”定位。“我们也跟董总不下二十余次的探讨请教，他认为，大包裹未来一定会形成另一片蓝海，所以，也在钟鼎内部进行了多次磋商。”

基于与董中浪的深度认同，钟鼎入局显得自然。2016年6月15日，优速A轮融资落定，投资方为钟鼎创投、嘉里物流（中国）投资有限公司、福建省拓锋投资管理有限公司。其中，嘉里也是由钟鼎引荐。

另一头，钟鼎方面对于入局优速，也存在着种种争论。关键点还是当时优速的规模过小。“当时他们（投资人）就觉得，快递公司除了通达、顺丰基本上没希望了，但是包括董中浪及尹军平在内的投资人认为，另外一条路线还是很有希望，经过几个月的探讨碰撞，也给了我们一些很好的建议。”余联兵说。

对于与投资人关系，余联兵视为“战友加兄弟”。“我们经常在一起聊天，甚至有时候出国考察，还包含经常去有些商务沟通，跟我们一起吃饭或者投行相互交流等等，这些都是我学习的机会。”

钟鼎与优速合作顺利的另一结果是，普洛斯火速入局。2017年1月，优速完成A+轮融资，投资方为普洛斯投资管理（中国）有限公司和中银投。

经济观察报记者还了解到，在当时，基于普洛斯外资身份，此次入股形式为可转股债。“按优速目前的估值，已经较A轮有了几倍的增值，所以证明前期投资者的有所回报，他们还可以参与，但又不说参与管理，而是参与整个公司的未来方向和战略的塑造过程，大家一起去帮我们去把关。我认为未来优速一旦成，这就是很好的投资的案例模本。”余联兵道。

事实上，让余联兵完全信任股东并不容易。此前，他曾两次创业，参与建立龙邦快运与速尔快递，均因种种原因而选择出局。“到今天为止，我们所有的股东包括投资人我都很满意。”余联兵如此评价现在的状态。

他也坦承，目前在优速拥有较大的投票权，“老股东把投票权给我都是自发的，这一点我特别的感恩优速这些的股东们。”

夹缝突围

随着融资加速，优速加快了大包裹计划。

余联兵披露，为了扩张，优速预计2018和2019年这两年仍然要大规模投资。他还称，今年优速就会盈利，“肯定是需要规模效应的，所以我们今年在扩大规模的同时，成本并没有同比增长，所以这就变成我们的收入在增长，成本比例是在下降的，边际规模收益已经开始显现。”

他解释，虽然优速2017年亏损，但现金流主要用于投资，包括三十多个分拨中心、IT、引进人才等，其中IT投资超过1亿。

优速快速发展的另一面，是各巨头大举进军快运，中通、韵达股份（韵达）、圆通速递（圆通）均已实施快运。近期，顺丰和新邦组建的顺心快运也已上线。

巨头们也看上了这块肉。东北证券分析师在研报中直指，快递与快运的融合渗透是大势所趋,当行业发展到一定程度时,快递企业需要补充长途干线的能力并拓展 B2B　业务，进而摊薄快递企业的运输成本；而快运企业需要丰富产品线，适应电商快速发展的需求,提升盈利能力。“虽然快递、快运公司所处的业务领域有区别,但是对标国际上的UPS、FedEx　等大型物流企业，国内快递或快运企业的目标都是要成为包含仓储、快递、零担等为一体的综合物流企业。”

有“通达系”资深加盟商告诉经济观察报记者，优速的一个弱势是，加盟网络不够齐全，线路也不够多。

余联兵也坦承，相对德邦，优速劣势在零单整车，但在单件三十公斤以内，优速存在竞争优势。

“性价比”是余联兵提出的高频词。5月25日，记者走访发现，优速确实存在价格优势，以北京—上海线路为例，10kg以上，优速可以达到首重8元、次重4元，德邦为首重11元、次重3元，“通达系”则更贵。低运价加上“330限时达”，或成为优势杀手锏。

另一头，如真打“价格战”，在上市巨头面前，优速显然不具优势。余联兵则认为，在两年内，“通达系”不会真正加码快运市场。“（如果不单独起网）小件越高通达系的效率越高，如果是三公斤五公斤以上进去，再多也多不过他们三分之一以内的小件，在这个时候，就会影响到所谓的主业效率下降。三公斤以内的小件，才是他们既得利益的来源。”鉴于单独起网成本问题，余联兵认为优速有接近两年的时间窗口。

优速面临的另一重挑战是电商流量的相对弱势。“通达系”在阿里巴巴（阿里）生态内占据优势，京东、苏宁以自建物流为主。对此，余联兵称，商务市场亦足够广阔，目前不是大问题。“ 我们不会为了电商流量选边站，也不会去排斥谁，只要有机会合作任何资源，都会愿意做。”

虽说优速主打“性价比”，但似乎并不愿意打价格战。余联兵表示，他的红线是，在不加大亏损情况下，扩大规模。

他还强调，这并不是资本的意志，而是基于行业特性下的选择。“当你涨价人家还有不涨价的，客户自然就会流失。”

对于未来目标，余联兵表示，五年后，做到一天三万吨左右规模，营业额做到三百个亿。

“在五年之内，总会有分晓吧，我们的终极目标，是成为中国的联邦快递 (FedEx　Express)。”他说。

（实习记者吴少华对此文亦有帮助）