锦桥电商张晓明：纺织B2B如何突破冰河期？相比于同样万亿级体量的钢铁、化塑行业

内容摘要

“纺织行业的体量达到7-8万亿量级，相比于同样万亿级体量的钢铁、化塑行业，纺织行业电商B2B平台的发展十分沉寂，无论是资本的活跃度还是行业的曝光率都相对较弱，整个行业的发展还处在冰河期。”

近日，锦桥电商成功举行新三板挂牌仪式，股票代码872705。对此，托比网记者对锦桥电商董事长张晓明进行了专访。

图/锦桥电商董事长张晓明

托比企业数据库显示，锦桥电商成立于2013年12月，由锦桥电商所运营的纺织行业门户网站锦桥纺织网，创办于1999年，采用“集采直销”模式为纺织行业上下游用户提供全面的电子商务供应链解决方案，先后累计服务了12万多行业用户。据锦桥电商披露的2017年年报数据显示，2017年公司实现营收3.95亿元，同比增长447.52%。

纺织行业体量巨大，为何春天迟迟不来？

张晓明认为纺织B2B电商发展十分缓慢的原因主要有以下三点：

首先，

纺织行业缺乏巨头带动。有先天资源优势的巨头利用自身的影响力带动平台的发展十分重要。但是纺织业是中国市场化最彻底的传统产业之一，纺织行业拥有完全市场化、碎片化、高度竞争的特点，很难出现能够对供应链体系有强烈影响力的巨头电商平台。显然有基础资源的B2B企业在发展前期聚集上下游两端的需求相对容易，但正是因为这个行业没有自带流量和自带资源的巨型企业，所以行业爆发式的增长就十分困难。

其次

，供应端和需求端的高度碎片化，资本投入的强度低，让迅速成长起来的头部B2B企业较少。但这样的行业特点和现状，其实更适合独立的互联网平台发展，若是能够把上下游的10万家用户全部聚集起来，即使一开始发展较慢，一旦成长起来，对行业的价值也就更大。目前市场经营的主体和我们服务的用户呈现高度碎片化的特征，“碎片化”显然是互联网的特点，若是能把碎片化的客户服务好，也一样能够真正的创造价值，但是这个道路十分漫长且艰苦。

最后

，其实与其他行业电商是一样的，业内一直没有停止对业务具体模式的探索和尝试。例如，B2B对行业产生的价值到底在体现在哪里？B2B商业模式如何设计？商业价值如何实现？如何稳定的获取利润？等等问题一直未有清晰答案。

行业冰河期，撮合和自营两难抉择？

锦桥纺织网成立于1999年，作为纺织行业最早的门户网站之一。发展初期和所有B2B 1.0平台一样，主营业务是信息会员服务。直到2013年，锦桥纺织网开始面临巨大的转型压力。“2013年信息会员服务向新时代转移，最基本的商业逻辑就是做交易。” 张晓明介绍称，2014年锦桥纺织网因为团队的行业背景决定了将平台定位于跨境棉纱交易平台，选择了纺织原料领域的纱线做撮合交易，2016年开始做自营方向。

在锦桥电商副总经理张耀堂看来，无论是撮合还是自营，都是行业2B们根据自己的现实做出的抉择。很多B2B平台一开始选择做撮合模式的原因在于获客成本低，能够迅速被市场接受、识别。信息撮合服务其实相当于媒体的价值延伸，用信息连接产业链各端。专业信息消费也是一个很强需求的市场，而且信息服务作为用户的基本需求，若没有信息服务作为连接，用户很难留存，在客户粘性上会存在很大的问题。“我们对于撮合或自营其实没有太多纠结，锦桥电商本身就是行业门户网站出身，信息撮合服务已经是基础业务，所以没有必要特意的去再搭建撮合交易平台。而从根本上来说，无论是撮合还是自营，只有为产业链创造价值才是最有意义的。若是把信息服务开发好同样是一件很有价值的事情。而让信息有实用价值之后再去做交易，打造的生态闭环也相对完整。”作为一个持续运营的行业门户，在原有的长期品牌建设下孵化的交易平台让用户有一种天然的亲近感，信任感也会增强，从而使交易平台的获客成本更具优势。

“无论你是怎样的商业模式，能够对行业产生价值是首要原则。对于标准品而言，原有的渠道和资源已经相对成熟，虽然它也有互联网化的需求，但是像一些第三方服务的仓储、车队等等对行业效率的提升到底有多高？一些数据类的服务如何产生价值？甚至大数据如何定义？我觉得很多人都没有想清楚。”张晓明表示，如果只是把别人蛋糕的放到你的篮子里面去，那么建B2B平台就是没有意义的，而B2B平台能不能做，核心点在于是否能够为行业产生巨大的价值，让全行业上至大企业领导下至小工厂老板都觉得平台所提供的服务确实能够降本增效，这样才是真正的为产业链创造价值。

坚持互联网创新方向才能创造价值

张晓明对托比网记者表示，目前在各行业内普遍出现了传统贸易商纷纷“触网”的景象，在2C领域，因为电商基础设施的完善，互联网已经日益成为最大的流通新渠道。而在2B领域，目前虽然还是处于探索阶段，但各种创新也是层出不穷的。

“在到底要做一家贸易商还是要做一个互联网平台这件事上，锦桥电商想的非常清楚。我们的定位始终是一家互联网公司，主要业务是运用互联网技术从事纺织原料的电子商务服务。因为2B重资源的特点，很多电商企业其实原本就是贸易商嫁接互联网手段，所以它和传统贸易商并无二致，这有它的合理性。但是锦桥电商从一开始诞生便是门户网站，拥有互联网基因，所以它注定是一家互联网企业。这是十分关键的一点，”张晓明谈到，“我们认为中国纺织行业也不缺一家贸易商。哪怕在技术和资本的支持下做成世界上最大的一家贸易商，但是对于行业没有任何价值，我们宁愿选择不做。如今是纺织业+互联网，是用互联网的手段改造传统行业，但是如果做的成果反而不如原有的行业状态，那我们不如选择不做。”

对于行业竞争，张晓明对托比网记者表示， “我们不怕竞争，从另一方面来说，竞争能够引来一定的关注度。万亿级的市场不可能一家独大，行业的集体发声很重要，这对吸引资本对纺织行业的关注提升有很好的效果。此次挂牌新三板是锦桥电商在资本市场走出的第一步，作为中国纺织行业的代表企业，我们希望能够借此对纺织B2B电商平台的发展有促进作用，让资本、行业人、以及一些上市企业能够对纺织行业有一定的关注，让他们认识到纺织行业的B2B电商不是一片冰河，而是有那么一批人一直跋涉在不断探索的路上。”

首届工业+互联网高峰论坛老大们都来了！

张曦联合创始人

北京闲创信息技术有限公司

斯俊总经理

杭州中建电子商务有限公司

张进辉总经理

深圳市杉本贸易有限公司

陈彦伟 CEO

上海茵乐蓓机电工程有限公司

董源总经理

扬州与能供应链发展有限公司

常勇总经理

大庆五金总汇总汇有限公司

胡丽敏总经理

天津恒远创智科技

赵丹电商事业部总经理

中远海运物流仓储配送有限公司

周勤博 CEO

刀具联盟（工量刃具B2B平台）

于群连董事长

宁波宏盛甬玖电子商务有限公司

阳华衡 CEO

Shanghai Nanowater

刘朝江总经理

Shanghai Nanowater

周晓华 CEO

一签通

马子安创始人、董事长

上海罗富蒂曼控制工程股份有限公司

华牮总经理

上海罗富蒂曼控制工程股份有限公司

巩立波总经理

上海快来投资管理有限公司

常坤总经理

天品服装供应链

李六七创始人&CEO

硬之城（芯片交易平台）

虞平 CEO

硬之城（芯片交易平台）

俞俊康总经理

杭州正工仓信息科技有限公司

李永辉总经理

四川川东电缆有限公司

李永泉董事长

杭州宇胜线缆有限公司

吕林涛 CEO

邦维网络科技(上海)有限公司

周光华总经理

苏州金逸康自动化设备有限公司

齐国润总经理

苏州赛润思计算机系统有限公司

赵澎涛创始人

添品网

曹总 CEO

添品网

刘宏超 CEO

江苏工电宝信息科技有限公司

张金瑞创始合伙人

江苏工电宝信息科技有限公司

马琳总经理

山东卓汇电子商务有限公司

马晓鸾总经理

云客竞合

张卫董事长兼CEO

福建红木之家电子商务有限公司

杨士义 CEO

北京零壹零壹科技有限公司

苏俊总经理

太原铎邝网络技术有限责任公司

刘创执行董事，总经理

深圳市八达砼电子商务有限公司

臧冯杰执行总经理

上海复星高科技（集团）有限公司

彭数学董事长

前海宏润股权投资（深圳）有限公司

韩枫董事

上海唐狮文化传播有限公司

王绍君总经理

陌贝网

岳灵总经理

上海西斯贝尔工业科技有限公司

段建国董事长

盛世云商

吴君合伙人、投资管理二部总经理

上海方御投资管理有限公司

沈宇吴总经理

江万商信息技术服务有限公司

闻丽君董事长

宁波纬诚科技股份有限公司

蔡永强 CEO

联塑商城

肖静首席执行官

苏州帮模网络科技有限公司

龙海兵合伙人

天马创投

唐龙虎创始合伙人

杭州君上投资管理有限公司

章军董事长

上海企财屋信息科技有限公司

杨恒

CEO

磨料库存网

推荐阅读：

2017托比年终盘点

|2017中国B2B行A业十大投资机构|

2017中国B2B行业十大事件

2017年B2B行业十大关键词

2017中国B2B行业十大人物

|2017中国B2B行业十大融资| 2017工业B2B大事记盘点|

B2B观点

卫哲

朱军红

郭江

张一春

牟斌

白睿

郎永淳

李铁道

刘斋

刘强东

伍勇

何文

李祝捷

冯仑

|谢波 |朱迎春|

许永硕

肖硕

钱晟磊

欧阳格

张晋

吕健

商宝国

毛丞宇

徐赛珠

曹毅

郭效杰

谭泽鑫

王朝成

周诗豪

李宁

李禺

汪海

埃森哲

凯度

温晓林

云通

苏小新

王朝成

査九兰

唐光亮

孙超

胡毅

陈磊

谭泽鑫

|海信

双鹿电池

|全时汇

| 罗森|

颜艳春

蔡景钟

|梁辰

韩毅

|冯颉|

金宏洲

|吴初明

|杨邦照

|李良

|张旭宁

|陈功伟|

B2B行业

综合平台

企业服务

钢铁

石油化工塑料

农业

整车汽配

旅游电商

快消生活服务

工业

纺织服装鞋帽

建筑建材

外贸跨境

物流货代

医药

印刷包装

IT IC

最新
B2B财报

阿里巴巴

慧聪网

钢银电商

中晨电商

中钢电商

||欧浦智网|

欧浦智网|焦点科技|科通芯城|报春电商|

研究报告

B2B投融资研究报告

B2B跨境研究报告

传企转型研究报告

汽车后市场研究报告

纺织研究报告

企服研究报告