二手车电商的战争与上市之惑二手车电商的发展是否真的一路高歌猛进

6月6日，二手车C2B拍卖平台

车置宝

与

天天拍车

分别宣布完成8亿元与1亿美元的新一轮融资，再次将目光强势引燃到了二手车市场。而就在一周前，美国当地时间周二晚（北京时间5月30日凌晨），

优信

正式向纳斯达克交易所提交了招股说明书，同样引爆了大洋彼岸的整个TMT圈。一时间媒体争相报道，有对成为中国二手车电商行业第一股的喜悦，也有对其盈利能力的质疑，褒贬不一，争议不断。然而，回归到整个市场，

优信的上市就能决定二手车电商市场的格局吗？优信上市是投资退出周期下的迫不得已，还是业务实力的持续上涨？上市背后是优信集团的力争上游还是行业的窗口期已经到来？二手车电商的发展是否真的一路高歌猛进，势不可挡？

一、资本抢滩背后的巨大增长空间

《鲸准2017二手车电商行业报告》中指出，2004—2012年，随着二手车信息平台模式的逐渐成熟，二手车电商交易模式开始萌芽并相继出现。2013年开始，二手车交易平台开始逐渐崭露头角，大规模抢滩市场。

据中国汽车流通协会的数据显示，2016 年我国二手车交易量达1039万辆，首次突破千万辆大关。从2000 年到2016 年，二手车市场的交易量从25 万辆上升到1039 万辆，增长了约41 倍，并预计到2020 年我国二手车交易规模将达到2920 万辆，而

这一数字意味着新车与二手车的交易规模比例将达到1：1。

据美国汽车经销商协会的数据显示，自2005年以来，美国新车年销量平均为1467万辆，而二手车年交易量平均为3972万辆，其销量一直保持在新车销量2-3倍的水平。2016年，我国的新车销量已超过2800万辆，而二手车销量不到新车销量的一半，说明我国二手车的发展仍在初期，增长空间巨大。

巨大的市场规模与增长空间，也让资本看到了背后的市场机遇。鲸准统计数据显示，此领域的获投数量在2014年明显有了增长，并且在2015年达到了高峰，公开披露总融资额超过了55亿元。

资本可以是催化剂，也可以是催命符。在资本的大力助推下，二手车电商市场快速洗牌，也带来了大量死亡、并购事件的发生：

·2016年12月，车来车往和开新二手车合并；

·2017年3月，又一车和车置宝合并；

·2017年10月，大搜车并购车行168；

·2018年4月，大搜车并购车易拍，进军二手车电商。

鲸准二手车电商死亡名单

二、无声的角力：2B与2C的博弈

二手车电商市场的激烈一部分来自于各平台间的差异化竞争。C2C、B2C、C2B、B2B、B2B2C，中国的二手车电商市场已经呈现百家争鸣、百花齐放的姿态。在资本的助推下，以瓜子二手车、人人车、优信、车置宝、天天拍车以及大搜车等平台最显活跃。

瓜子二手车与人人车皆采用的是C2C的模式，即两端连接的是个人车源与个人买家，平台在中间提供检测认证、支付交易、金融、物流及售后等服务。尽管C2C的模式在大众市场最为熟知，但仍然存在许多焦点问题：

1、交易两端连接个人买卖双方的非专业性，会拉长交易周期，从而导致交易效率无法满足上游个人车源快速卖车的需求；

2、“重线上，轻线下”的模式缺乏用户信任的线下交易场景和扎实可靠的线下服务，检测、售后等服务常为人诟病，无法满足个人买家对车辆品质和性价比的需求；

3、“重推广，轻运营”的模式下，线下团队只能在各自区域市场内撮合买卖，各自为战，跨区域运营薄弱；

4、盈利模式单一：微薄的交易服务费与日益增加的成本投入，使平台的推广运营负重累累。

而C2C模式的脆弱性也在大洋彼岸得到认证。2017年3月，二手车C2C模式鼻祖美国Beepi公司就因无法填补高额的获客、服务、运营等成本，最终跌落神坛。C2C模式的出路在哪？抑或C2C在二手车电商中本身就是个伪命题？前路未知，C2C依然是市场争议的焦点。

优信同样是这个领域的较为活跃的玩家之一。旗下两种模式并行，也为其在二手车电商市场中的博弈中多了一份筹码。优信二手车，采用的是B2C模式，与C2C模式相近，唯一不同的是上游连接的是零售经销商而非个人卖家。2C模式的本质都是解决个人买车问题，然而B2C的模式仍然导致定价权牢牢把握在车商手中，无法完全满足个人买家的需求。

优信并没有止步于2C模式的探索，优信拍成为它在进军2B领域的桥梁。优信拍采用B2B模式，上游卖方连接的4S店与企业车源，下游买方连接的是车辆经销商，通过报价和加价的竞价拍卖方式实现交易。B2B模式的优势在于连接了汽车生产厂、汽车交易市场、汽车销售集团以及4S店，一方面是将分散的车源集中到了车商手中，另一方面是因为区域间的差价，将区域价格低的车流转到价格高的地区，使得这项业务具有较大的利润空间。优信方面此前透露，优信拍业务已于2016年7月实现盈利，优信二手车也在2016年11月实现了盈利。

小有成绩的B2B模式，让一直没有远离战场的大搜车看到了可能。已经完成了5轮超6.4亿美元的大搜车于2018年4月收购了二手车B2B交易平台“车易拍”，并开始正式进军二手车交易。在此之前，大搜车已经参与运车管家的A轮融资，战略投资太和巽捷，收购了车行168。而大搜车的强势入局也为二手车电商市场带来了新的变数。

而刚刚融资的车置宝与天天拍车也让C2B模式进入了大众的视野。C2B模式主要连接的是个人车主与车辆经销商，通过拍卖模式实现二手车交易。相对于B2B模式，C2B的门槛较低，B端较强的专业性也导致该模式下游的收车能力较强。而据最新相关行业人士透露，C2B模式下的平台已实现盈利。但C2B模式的盈利情况与持续盈利能力如何，还有待进一步考证。

三、喧闹的战场：烧钱大战与盈利之困

资本是加速市场格局形成的幕后推手，模式是确立各自差异化路径的竞争内核，而铺天盖地的宣传才真正点燃了二手车电商间的战火。

对于二手车电商而言，2015年既是资本大量涌进的一年，也是大规模展开广告大战的一年。9月30日，优信二手车在“中国好声音”投入号称史上最贵的60秒广告——3000万元后，各家平台都先后在楼宇、视频、电视、地铁等各类场景投放大量广告。据业内人士透露，在短短三个月内，仅三家平台就烧掉了10亿元的广告支出。

直至现在，二手车交易平台间的白热化竞争日趋激烈，“烧钱大战”已成为各自跑马圈地的主要手段。值得一提的是，2018年2月，优信正式宣布联合国“和平使者”、奥斯卡影帝莱昂纳多?迪卡普里奥将出任优信品牌代言人。据优信的招股说明书显示，优信集团2018年第一季度亏损了8.394亿元，而2017第一季度的亏损额是5.108亿元。对于同比亏损额的增长，招股说明书中解释为，市场销售领域的支出，尤其是在品牌推广方面的更多的投入导致了亏损额的增长。但招股说明书中同时指出，未来几年优信在品牌推广方面的支出仍将不断增大，这似乎也意味着短时间内优信的盈利并不容易实现，而二手车电商的烧钱大战仍将持续一段时间。

事实上，火热的烧钱大战背后却是二手车电商共同面临的盈利困局。尽管经历了近三年的快速增长阶段，但仍未形成成熟的盈利模式，至今也没有平台实现稳定增长的盈利。优信招股说明书中透露出的数据则显示，优信2017年亏损27.478亿元，2016年亏损13.929亿元。

那么怎样实现盈利模式的突围？优信招股说明书显示，2017年优信营业收入为19.514亿元，同比2016年增长136.7%。其中，优信二手车（B2C交易）2017年的营收为2.303亿元，同比2016年增长了181.54%；优信金融（B2C服务）2017年的营收为9.444亿元，同比2016年增长了200.57%；优信拍（B2B交易）2017年营收为5.193亿元，同比2016年增长了77.11%。可以发现，2017年优信金融的营收占据了整个优信业务营收的48.4%，增长率也是最高的。甚至于有人将优信称之为“二手车金融平台”，可见金融业务的发展规模与增长空间都不容小觑。易观2017年4月发布的二手车电商市场报告中也指出，许多二手车电商平台已经涉足金融服务，金融业务的盈利空间已是业内的共识。可以预见，未来各平台在金融业务上也会不断发力，金融将成为二手车电商的又一火力聚集点。

易观二手车电商金融业务统计图

除金融之外，各平台也在摸索其他的盈利模式。2017年10月31日，瓜子二手车升级为车好多集团，在提供融资租赁服务外，又推出毛豆新车网，将新车交易与二手车交易业务并行。同时，汽车新零售下的大数据应用也成为各平台逐鹿试水的新洼地。托比观察认为，二手车仍是个重线下的市场，售后服务不失为进一步增强市场黏性的路径之一。

有说法称，二手车电商市场已经进入下半场。但托比观察认为，尽管在资本的助推与市场的布局上，已渐有头部企业露出，但对于二手车电商而言仍然处于烧钱换市场的阶段，盈利模式仍在挖掘中。二手车电商的上半场的战争仍以“重推广”为主题，而只有当平台玩家们在从“重推广”逐步转向“重运营”，注重服务体验与盈利模式，可以实现稳定增长的盈利时，二手车电商市场才真正进入到下半场的角逐。精细化运营才是二手车电商真正的破局之路，精耕细作才是二手车电商市场下半场的主旋律。无论是从盈利模式还是从市场增长空间来看，目前二手车电商市场的活跃度远高于市场发育度。

四、优信背后的二手车上市之问

回到本文最开始，作为二手车电商的主要玩家之一，优信的上市是力争上游的发展导致还是行业上市窗口期的到来？其他玩家也会在这个时间点选择上市吗？优信选择此时上市，是必然还是偶然？

优信招股说明书中显示，公司创始人兼CEO戴琨持股比例为24.9%，但实际上通过关联公司的代持，戴琨实际持股比例远高于此。而在几个机构股东中，百度持股比例为10.0%。尽管外界将优信作为腾讯系的一员，但招股说明书显示，腾讯目前并不是优信的大股东，持股比例较小或是否已减持退出也尚未可知。那么背靠巨头，二手车电商平台的上市是否并没有很大急迫性？

事实上，在二手车电商市场上的各大玩家们的背后几乎都有BAT的护持。优信背靠百度和腾讯，人人车背靠腾讯和滴滴，瓜子背靠腾讯，天天拍车背靠腾讯，大搜车背靠阿里。

2018年3月，升级后的车好多集团获得了腾讯领投的8.18亿美元C轮融资。但目前腾讯的持股比例尚不得知，企查查公开数据显示，创始人杨浩涌依然是车好多集团的实际控制人。而就在去年3月，瓜子二手车升级为车好多集团之时，杨浩涌曾对外透露，2018到2019年将是二手车电商上市最好的时间点。

而最新入局的大搜车在2017年11月获得阿里巴巴领投的3.35亿美元E轮融资时，其创始人兼CEO姚军红就曾表示，鉴于良好的市场环境，大搜车最快将在2018年底IPO。但同时姚军红也强调，大搜车并无融资压力，上市不是必选项。

从各家的融资发展到战略布局来看，优信上市绝非个例，只是行业发出的信号。而从投资退出周期来看，最早实现融资的大搜车（2012年A轮融资）与优信（2013年A轮）在上市的步伐会较其他玩家更快。可以预见，二手车电商的上市窗口期已经到来，2018年只是个开始。

虽然上市是二手车电商即将逐鹿的又一高地，然而对于整个市场而言，上市也未必是最优选择。对于目前仍陷于盈利困局而言的二手车电商市场而言，上市也意味着套上盈利枷锁，而对于仍要大规模抢滩市场的各平台而言，这无疑与如今的发展方向背道而驰，整个市场的估值也有可能会因此大打折扣。

五、美国上市是最佳路径还是个体选择？

优信选择在美国上市，是否意味着美国是二手车电商上市的最佳路径？戴琨曾不止一次地强调，优信将坚持打造以经销商为核心的二手车生态，不会做C2C模式的二手车业务。而这一发展定位在一定程度上是受到优信美国的对标企业CarMax的影响。

美国曾是全球第一大汽车生产国，随着新车市场的逐渐饱和，二手车市场焕发生机，并随着相关规章制度的建立逐渐从无序走向有序，产生各类行业业态，并在二手车市场的各个环节都得以充分被利用，包括旧车置换、拍卖到报废车辆的拆解等。而完成这整个过程美国用了半个多世纪的时间。

CarMax就是这其中最典型的二手车交易平台。CarMax成立于1993年，以B2C模式为核心，成为美国最大的二手车交易平台，并跻身美国财富500强。

B2C模式在美国市场获得了认可的同时，B2B也成为美国二手车市场的一大主流模式之一。在美国，B2B是最易兴起也是最稳固的代表，两端连接着专业的车商与机构，其中的代表企业包括Manheim。在美国B端的收车能力很强，同时拥有汽车翻新、二手车评估等业务能力。也因此美国的二手车市场的主流模式以B2C、B2B为主，B端在市场中处于强势地位。

而B2B与B2C模式在美国市场的成功也为优信在美国的上市提供了必要的标的支持。而从经销商服务平台转战二手车交易的大搜车，则拥有着相对更强的车商粘性与收车能力，对于大搜车而言，选择在美国上市也未尝不是一项不错的选择。

B端模式被成功认证，那么C端的玩法呢？在前文中已提到，美国二手车C2C模式鼻祖Beepi最终倒闭。C2C模式在美国市场的估值体系究将如何？仍然是个未知数。但对于B端模式的玩家而言，C2C模式的平台如果选择上市，美国也许不是最佳选项。

综合来看，平台的上市与否本质还是要看市场的发展与模式的成熟与否。美国经历了半个多世纪的时间才走向市场的成熟，而中国的二手车交易平台真正兴起却是在2004年以后（2004年第一车网的成立标志二手车信息平台开始出现）。相关政策制度的完善需要时间的沉淀，中国的汽车文化与汽车保有量也才刚刚开始，二手车的周转周期与市场增长空间也同样需要通过时间的沉淀来实现。同时，对于中国的二手车交易平台而言，缺乏线下的服务门店与售后体系，以及专业拆解汽车零部件的能力，细分度与专业性与美国市场相比，仍相差甚远。无论是对于整个二手车电商市场还是对于交易平台而言，崛起的梦仍在路上，成熟稳定的市场共建仍任重而道远。

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