《连锁干货》：商机是需要包装的，如何包装商机？包装商机商机是需要包装的

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包装商机

商机是需要包装的，如何包装商机？

推出一个拳头产品。产品没有选好是企业招商的致命伤。行业项目、产品项目一旦选错，企业投入再多资金，也往往收效甚微。创造商机，就从规划产品推出产品开始。

找准产品核心卖点。产品就是金字塔的塔基，如果由于产品本身品质不过硬，或者产品没有较高的科技含量，没有新的看点、卖点来吸引消费者，那么在产品招商时，哪怕投入再大，包装再好，也难于吸引加盟商的目光。所以企业在产品开发、招商中要对产品核心卖点认真提炼，确立以技术含量新、奇、特为核心的产品竞争优势。

选定关键性广告语。广告语是招商的商机的触点，而且无需多大成本，必须“语不惊人誓不休”。企业要敢想敢干，借广告语把自己炒热炒大，不然就无法赢得加盟商的眼球。

构筑通路优势。通路优势并不是要求企业要必备四通八达快迅便捷的网络，而是要企业如何与加盟商捆绑成战略利益共同体，使加盟商为企业打拼，快速建立低成本或无成本的渠道。现在有很多企业在招商上普遍有急功近利的心态，过多考虑自身利益，把合作者放在一边，只想在市场开发前期利用加盟商的网络，没有站在加盟商的利益角度考虑问题，其招商成功率可想而知。通路存在着太多的不可控因素，招商谈判成功后，运作中还要切实为商家解决实际问题，真正履行谈判和协议中关于区域市场保护、营销支持、产品质量、伴随服务等方面的承诺，下一步后期招商才能继续得到推动。同时供货价格及价格层级也要合理地规定，尤其要规定好产品准入、市场开发费用如何分担、返利如何操作等，这样构筑通路优势，加盟商就会慕名而来。

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实行退货保障制度。其实加盟商最关心并不是产品如何，而是自己切身利益能否得到有效保障，即经销产品如不成功能否无条件或充分退款退货。如果解决加盟商最大后顾之忧，企业招商信息应能立即转化成巨大商机，招商必然踊跃。应尽量尝试各种方法解决加盟商退货之忧，譬如区域代销、直销和零风险退货制度，建立一套有效的招商退货保障制度，将是企业成功招商的利器，保证招商整个流程顺利以及后期招商全面完成。

创建样板市场。样板即是商机，也是玄机，只要有样板市场，不打广告也招商，前提就是手中要有扎扎实实几个样板市场，而且做得非常成功。通过样板市场不仅仅让人看到成绩，

而且样板市场的经验可以复制推广，放到其它市场一样可以成功，解决了加盟商的后顾之忧，

就可以放心打款签合同，企业也可借样板效应经年累月持续招商。鉴于实力，中小企业应以

中小城市、县乡一级为中心创建样板市场。

巧用事件招商。招商要学会去整合利用各种社会资源为己所用，用最小钱包装产品攫取

最大商机。江苏凤凰集团在这方面做得非常成功。2003年12月份在江苏无锡开过一个中国

城镇居民健康饮水研讨会。凤凰集团借机抢先成了研讨会的组织者，同时也借此分别召开了

企业的招商会和企业内部的培训会。当时单是从北京飞过去的采访人员团就有40多名中央媒体

的采访人员。会议结束以后，全国媒体竞相报道，反响非常大。当时恰逢3·15，由于中央电视

台的3·15晚会反映了饮水问题，凤凰集团给加盟商、老百姓留下非常深刻的印象，洽谈热

线也爆了天。

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在服装加盟商这碗饭是越来越不好吃，消费者的眼睛“雪亮”了，而加盟商们则更需要

“雪亮”的眼睛来识破招商的陷阱，以免受到招“伤”的“商”害。

面对服装生产厂家暴风骤雨般抛将过来的广告“媚眼”，一定要做到“坐怀不乱”，千万不能挑花了眼。看到诸如“零成本启动”、“国际品牌一招拥有”、“亿万的生意，百万的富翁”

等等夸张的招商词语你相信吗？

诚信危机。厂家招完商之后“翻脸不认人”。有的厂家招商目的原本就不纯，目前市场上的

招商规则一般都是要求服装加盟商首次进货额达到50-200万元，交纳保证金2-20万元，服

装产品一般的折扣在3.5-5.5折左右，我们可以简单地做一道数学题，如果我们按照50家特

许加盟商计算，首次进货以30万为标准，保证金金10万元，那么这个服装厂家由招商得到

的资金就有2000万元。所以面对这么诱人的招商，有的老板原本就是打算谋取短期利润，

“搂一竿子就跑”。

想方设法让加盟者富起来——德克士认为这是特许经营双赢的重要基础。以此为中心思想，并充分体现在制度、协作、理念上。只要有利于增加加盟者盈利水平的任何合理建议，一律采纳并给予推广。只有先使加盟者富起来，德克士才会有更大的发展，所以我们更注重长期利益。

2002年全国餐饮百强企业中，“小肥羊”名列第二，第一是拥有肯德基和必胜客的百胜集团。“小肥羊”已成为中式餐饮的领头羊。来自内蒙古大漠的“小肥羊”为何成为中国餐饮的第一？“羊的质量是基础，做人的诚信更是关键”，这是“小肥羊”创办人张钢总结成

功的经营感悟。

“东施效颦”。现在企业在招商的运做基本是“千人一面”。没有从根本挖掘出独具特色

的东西，没有科学地进行调研，市场细分。只是一味地做广告，做承诺，在招商计划书上做

“文字游戏”，要不就是“新瓶装旧酒”，打着数字化、网络化的招牌，吸引加盟商的眼球，

实际上“羊毛出在羊身上”，如果软件设计不合理，不适合服装销售的操作，人员计算机软

件应用素质跟不上，那这套高科技的东西也就是个摆设而已。

更有甚者，一些不法厂商利用法制不健全，仿冒跟风。据不完全统计，全国各地直接用

“小肥羊”字号的就有100多家，加上与“小肥羊”相混淆的久久“小肥羊”、绿草地“小

肥羊”、红门“小肥羊”、黄门“小肥羊”、小尾羊、小羯羊、小羔羊等加起来可以会有1000

多家。

“没有金刚钻，照揽瓷器活”。有一些服装厂家内功还没练好，自己的生产、销售、物

流配送系统还没有理顺，企业的产品定位、战略主线还没有成熟，就盲目开始招商，只是把

别人的招商计划书搞来改一下，再在媒体、展会上宣传一下，就开始全国招商的大规模运做，

想“以奇制胜”。结果搞得自己“捉襟见肘”，加盟商“怨声载道”，热销的产品生产不出来，

而不畅销的服装却挂了一货场，不光是加盟商无法获得利润，反而是毁掉了苦心经营的品牌，

加速了灭亡。

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特许经营是连锁经营的高级形式，但也是风险最大的一种。“一荣俱荣”，“一损俱损”。

麦当劳是全球最大的快餐集团公司，其分支机构已扩展到30多个国家和地区，拥有13000

多家连锁店。虽然麦当劳已经落户中国13年，但它一直认为自身条件不成熟，此外，麦当

劳认为中国的特许经营规范法规不健全。竟还没有在中国开一家特许加盟店，而全部采取自

营方式。

样板市场。样板市场的建设就如同政府搞改革试点或药物批准前必须进行“动物实验”

和“人体实验”一样重要。麦当劳高层曾透露，麦当劳的加盟形式也将类似于肯德基那样，

自己先开直营店，再征召加盟者进入，也就是将属下的麦当劳餐厅直营店以特许形式改造成

加盟店。这般煞费苦心，就是为了加盟店别走样。麦当劳首选北京和广州是两个发展最为成

熟的区域市场。用最成熟的市场作样板，让国人按图索骥。反观我们很多服装企业，没有过

硬的样板，可靠的数据和经验，就发展连锁，不是主观骗人，也是极不负责任的。

广告轰炸：现在的招商和经营已经变成广告大战。CHIC上，动辄几十万、几百万的广

告砸。星巴克从未进行任何广告促销。星巴克认为，“我们的店就是最好的广告”，作自我营

销最重要的行销渠道是咖啡店本身，而不是广告。如果店里的产品与服务做好，就已经是最

好的广告了。据了解，星巴克从未在大众媒体上花过一分钱的广告费。它们认为如果店里的